理财经理综合营销技能提升训练

【培训对象】
理财经理、网点负责人

【培训收益】
● 根源处解决理财经理一线销售的问题，建立理财经理专业形象，树立日常销售的信心； ● 给与理财经理简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出； ● 保证理财经理掌握客户维护和营销的基本技能，从销售的前中后建立主动营销意识。

导入：理财经理整体销售流程概览图及痛点分析
第一讲：理财经理销售前必备的三大技能
技能一：常态远程维护
1. 奠定基础，添加微信
1）客户经营六步闭环
2）添加微信常用方式利弊分析
案例：简单一句话，两步走，15个睡眠客户，12个成功添加微信
3）客户的触达与切入：做好“五个一”
4）最好的工具，电话必备五个关键
案例：话术示范及分析
2. 常态维护，打理形象
1）线上的第一次亲密接触
案例：话术示范及分析
2）搭建专属的CRM系统
3）个人五好形象打造
案例：一线实际案例，让你辨别好坏
3. 升级服务，刷存在感
1）建立与客户的产品、情感、知识三维联系
2）打造好内容：娱乐创互动、产品软着陆
案例：新上岗一年的理财经理的个性化客户维护计划
4. 微信社群，高效经营
1）社群的三类主题
2）社群的三个阶段
3）社群维护的六有
案例：疫情期间某国有行的群经营
案例：红包十二计
技能二：如何高效电话
1. 电话拨打原则
1）规划接触名单数量应确保客户覆盖
2）客户产生以“事件式营销”为触发点
案例：大家来找茬
2. 明确电访目的，准备邀约由头
1）邀约客户见面
2）KYC更多客户信息
3）提升客户满意度
4）销售简单理财产品
3. 确定电话目标五阶梯
4. 电邀流程
1）开场——自我包装，让客户对自己有所期待
2）过程——九步走，内容简单有吸引力，紧抓黄金30秒
3）异议处理——经典九宫格，给你常用异议处理
案例：具体情境下的话术示例电话流程
技能三：如何打造产品话术
1. 产品营销的共性与特性
1）共性：关于客户、产品、过程与结果
2）特性：是可要记住的两大前提
2. 营销公式
1）营销结果=营销成功率*营销次数
3. 营销的4大痛点
1）说不清
2）没准备
3）不敢讲
4）各自说
4. 1-3-6高效话术
1）一句话开口
2）三个卖点展示
案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍
3）六个拒绝处理
结构：目的+时长+结构+要领+禁忌
案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
话术举例：存款话术+保险话术+基金话术(可根据行方近期重点推动来实际定制和调整)
互动：动手做——产品话术制作
5. 话术设计三部曲
一部曲：学产品、打草稿
二部曲：开小会，定初稿
三部曲：勤实战，出终稿

第二讲：理财经理销售中必备的二大技能
工具-检视卡：客户面访准备9步曲
技能一：如何成功KYC
1. KYC的现状
1）深度不够
——约了不见、讲了不听、熟了不买
2）误区太多
——漫无边际、理解偏差、判断出错
3）KYC作用
1）客户经营：客户去哪买，找谁买
2）成功营销：客户要不要买
2. KYC的两大关键
关键一：分析第一
——收集信息、筛选信息、加工信息
案例：从系统你能分析出什么信息
关键二：询问第二
——逐步深入、建立信任、确认信息
互动：列出10个与客户面谈的问题
案例：行员小白如何经营陌生客户，最后成交百万年金大单
3. KYC的好帮手
1）风险评估表
2）朋友圈
3）自制问卷表
4）一套八卦
技能二：如何高效面谈
1. 四步销售，确认需求
1）工具先行，开启话题
2）探寻需求，拉回主题
3）确定需求，引发课题
4）给出方案，介绍理念
a资产配置专业讲
b资产配置通俗讲
案例：给你一个面谈工具包
2. 解读方案，落地产品
1）多个方案
2）减轻压力
3）客户选择
4）强化认知
案例：全程话术示例讲解示范

第三讲：理财经理销售后必备的二大技能
技能一：如何跟踪复盘
1. 跟踪要及时-热
1）巧妙热跟踪
2）定期做检视
3）优化做服务
2. 复盘要全面-整
1）洞察人事
2）探索感受
3）总结规律
4）付诸行动
技能二：如何做好活动
1. 网点厅堂导流活动两手抓
1）促销活动的组织
——动线宣传要多元，活动形式要多样，活动方案要长久
案例：某股份制银行的每月一次活动周
2）回馈活动的组织
——活动系列要多，节日热点要蹭，活动经费要少
案例：某国有行一年30几场大型活动竟然没花钱
2. 现场沙龙活动三高
1）提高面见率与到会率
方法：前期准备183原则
注意：活动前的埋雷邀约
案例：亲子活动中销售埋雷设计案例实操（小模特大赛活动）
2）提高现场签单率
a现场布局的核心设计
b沙龙活动主持训练
c沙龙活动主讲训练
d沙龙现场促成技巧
案例：财富时代父母专业课活动销售埋雷设计实操
3）提高会后回收率
a三类客群跟踪销售技巧
b三轮活动后期跟进技巧
案例：一个馒头病毒式传播案例分析
3. 线上沙龙活动六部曲
1）善发心动机，客户分群经营
2）高高山顶立，打造多元主题
3）凡事预则立，沙龙筹备之人篇
4）凡事预则立，沙龙筹备之物篇
5）深深海底行，沙龙现场操作流程
6）圆满收官时，沙龙跟进与复盘
案例：某国有行理财经理的自留地
案例：某商业银行客户经理的10个保险课题

课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语 

卞红兰老师 银行产品营销专家
13年银行销售和培训管理实战经验
东南大学工商管理硕士
北美寿险规划师（LOMA）
中国寿险管理师（CICE）
《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人
曾任：渣打银行南京分行|高级投资顾问（RM）
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司|培训负责人
擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等
卞老师具有13年的银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目60+个，累计天数超700天，授课场次超800次，好评率超98%。

实战经验：
渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。
■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。
■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。
工商银行旗下工银安盛江苏分公司 培训负责人
主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：
■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。

部分经典授课/项目案例：
▲曾为邮政江西分公司进行《流量客群的营销提升和工具制作》等课程的培训，共累计11期。
▲曾为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。
▲曾为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。
▲曾为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。
▲曾为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。
▲曾为农业银行天津分行进行《综合效能提升训练》项目及课程培训，共累计6期。
▲曾为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。
▲曾为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。
▲曾为为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。
▲曾为邮政周口支公司进行《理财经理综合能力训练提升》等课程的培训，共累计5期，次年继续返聘2期。
▲曾为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。
▲曾为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。
▲曾为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。
▲曾为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。
▲曾为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。
……

主讲课程：
《全量客户开发及维护》
《高效保险销售力是怎样炼成的》
《理财经理综合营销技能提升训练》
《主动出击——增量客群的开发与导流》
《成交按钮——基金与定投销售之实战手册》
《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》
《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》

授课风格：
专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；
致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；
目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。

 

部分客户评价：
上了卞老师的课程之后，觉得老师所教的关于保险产品的销售技巧具有很强的实战性，很多我之前在日常工作中遇到的问题，现在都能更好的去解决了，也帮助了我们团队成员更好的服务客户，从而提升了业绩。
——工商银行江苏分行 鲁经理
卞老师的课程通俗易懂，内容实战又落地，其中运用了很多真实的案例，让我可以很好的运用到实际的工作当中，给我后期工作的开展提供了很多建设性的思路，希望有机会再次听您讲课。
——中国人寿苏州支公司 郑经理
在卞老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授，有互动，有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，老师全程全情投入，语言表达清晰，期待下次有更多的听课机会。
——中国人寿盐城支公司 吴经理
卞老师的课程很精彩，课程中引导着理财经理队伍如何提高成交概率，进行客户分析，寻找客户的切入点，给我们很多的实战的建议，现场老师就像是全场的调节师，调动这每位学员的积极性，不仅干货满满，学习氛围也空前高涨。
——工商银行南通分行 唐科长
卞老师的课程非常接地气，一听就是有非常丰富的一线经验，课程全程引人入胜，解决了很多过去在营销过程中忽略的细节，让我们的学员了解到专业的期交销售和开门红应该如何运作，听完课程以后马上就可以运用到实际的操作中，让学员学以致用。
——中国银行江苏分行 阎经理
上完卞老师的课程，给了我很大的启发，我反思了我行大厅的陈设，根据老师所传授的知识，我重新做了规划方案并实施，调整后的大厅有一种焕然一新的感觉，期待您的下一次授课。
——建设银行南京分行 崔经理
卞老师讲授的《开门红》令人耳目一新，在课程中运用了很多自身的真实案例，解析了网点的现状并教授了应对的方法，很多技巧都可以直接运用到日常的工作当中，帮助学员更好的解决问题。
——邮储银行湖南分行 黄总

部分授课照片：

东莞银行清远分行
《保险&基金精准营销培训》 工商银行浙江分行
《触点营销之决战厅堂》

工商银行天津分行
《流量客群营销提升与工具制作》 中国银行江苏分行
《综合服务经理中级认证培训》

建设银行南通分行
《如何做一位优秀的理财经理》 邮储银行湘西州分行
《全员营销，赢战开门红》

农业银行徐州分行
《财富管理团队综合技能提升训练》 建设银行昆明分行
《高效保险销售能力提升培训》

邮政银行四川分行
《基金销售与基金定投之实战手册》 中信银行合肥分行
《深度挖掘——数据库存量的维护和盘活》

工商银行连云港分行&工银安盛
《如何开门红，高效促营销》 中国人寿盐城市分公司
《高效销售力计划》

工银安盛天津分公司
《保险高效营销——做优秀客户经理》 复星保德信
《全量客户营销 提升综合实力》

 

• 一线万金---保险电销团队销售实战能力提升训练

   

  第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2..

  ￥   元/ 天

  人气：1478  

  

• 理财经理营销能力提升

   

  第一部分 卓越理财经理之内心强大第一讲 理财经理9大营销能力模型的建立一、积极心态建立二、客户开发三、需求分析四、产品介绍五、异议解除六、缔结成交七、客户关系维护第二讲 积极心态建立一、坏心态对销售的影响二、抱怨的作用三、恐惧的来源四、心态调节工具第二部分 卓越理财经理之销售技能第三讲 理财..

  ￥   元/ 天

  人气：1271  

  

• 卓越管理——房地产销售经理领导力提升训练营

   

  第一模块：房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入：门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入：销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入：销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..

  ￥   元/ 天

  人气：1800  

  

• 美业实战销售技巧提升训练

   

  销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人气：1620  

  

• 员工职业化素养提升训练

   

  【课程要求】l 分组研讨，按5-6人一组，现场学员呈岛状安排座位便于讨论；l 白板纸每个小组至少需要4张，白板笔，每组3支不同颜色。【课程大纲】★分组讨论：什么是礼仪？为什么要礼仪？第一单元：职业形象 赢得尊重l 职场礼仪与形象Ø 职场第一印象★学员互动：体验自我评价与他人评价的差别&Osla..

  ￥   元/ 天

  人气：1762  

  

• 从校园到职场职业素养提升训练

   

  第一单元：初涉职场，你准备好了吗？l什么是职业？职场？职业化？l校园优秀不等于职场优秀l单位领导看重新人什么？l小组讨论：五星员工的特征有哪些？l职场新人职场升级的四个方向职业定位职业态度职业行为职业生涯第二单元：职业定位l案例研讨：永远和上司保持一致l小组讨论：发现上司错了怎么办？l小组讨论：发现同事..

  ￥   元/ 天

  人气：1423