营销心理学：读懂家装客户的精准沟通

【培训对象】
家装设计师、销售人员、店面导购人员

【培训收益】
1、获得心理学相关工具，有效识别家装客户的心理 2、现场练习、诊断发现问题，针对性提升短板 3、现场测评，发现自己的优势，有效运用

第一部分、客户到店逼定技巧
二、家装客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对
（一）销售沟通中的信息解码
1、误差来源：销售沟通中的信息编码、解码过程
2、信息抓取：解码与信息听取三层级
视频解析：杨天真与关关的解约对话
（二）了解家装客户心理——冰山模型
1、通过外在行为探寻冰山内在
2、识别家装客户真实的内在需求
3、一招破冰家装客户关系
画冰山练习：解读家装客户成交前的顾虑
（三）搞定观点不一致的家装客户
1、理清差异来源
2、观点与认知不一致时的应对策略
3、观点不一致时的目标达成策略
练习：和坚持不买精装房的家装客户对话
（四）情绪与信息识别、应对
1、识别家装客户的情绪与隐含信息
2、透过外显情绪看深层需求
3、家装客户情绪的正面转化
4、利用情绪，促成交易
练习：解读家装客户发飙背后的根因
（五）巧妙建立家装客户信任
1、信任类型与信任建立方法
2、信任建立的根源
3、信任建立方法（公式）
4、促进信任的3层次法
5、建立信任的万能钥匙
游戏：一次不着痕迹的关系破冰
二、家装客户应对策略篇——DISC在销售中的运用
（一）DISC行为风格分类识别——对照家装客户行为类型
（二）关键特质解码
1、识别家装客户的关注点
2、找到家装客户内生激励因素、促进成交
（三）不同类型风格的销售沟通策略
1、DISC测评、结果解读
2、家装客户行为模式解读
3、DISC的销售运用：针对性沟通
三、销售心理突围篇——超越内在障碍
（一）紧张与自卑
1、识别紧张、克服紧张
2、认识自卑、提升自信
（二）投射与预判
1、投射：家装客户误判的来源
2、预判：基于自我主观的评断
（三）销售人的“忘我”
1、停止自我投射
2、看到真相、看清家装客户的真实信息
第二部分、用电话营销叫醒你的睡眠客户
一、让客户无法拒绝的六句九式
1、让陌生感消失的问候句
2、“过耳不忘”的过渡句
3、攻守自如的开门句
4、不让销售行为走形式的目的句
5、超越对手的促进句
6、客户主动邀约的结束句
7、“九式”台词设计
二、电话营销的体系流程
1、客户信息的搜
（1）客户信息怎么搜集
（2）从什么地方可以搜集到客户信息
2、客户领养
（1）客户领养的涵义
（2）客户领养的步骤
a领导背书：话术示范
b职业说明:话术示范
c自我介绍：话术示范
3、客户预热
（1）客户预热的涵义
（2）客户预热的两大要素
a专业要素：知识营销
b真诚要素：情感营销
（3）知识营销和情感营销的分析运用
a有趣：接地气的语言
b有料：对客户痛点的具体描述
（4）知识营销和情感营销的话术示范
a怎么谈到产品
b怎么在节假日维护客户（中秋，元旦等）
4、客户首电
（1）客户首电的涵义
（2）首电前的礼仪预约
（3）电话营销的开场白怎么设计
a自嗨型电话分析
b关注成交还是关注进展
c开场决定气场
（4）电话营销的步骤分析
a建立议程：打算和客户聊什么
b明确价值：客户可以得到什么
c给予承诺：未来可以为客户做什么
d处理异议：消极型异议和积极型异议 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
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《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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