渠道开发与经销商管理

【培训对象】
区域经理、资深销售人员

【培训收益】
1、心态：了解渠道开发以及管理经销商所需要的技能。认识到自身的差距； 2、技能：掌握经销商管理的步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致， 并管理好渠道； 3、应用：建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；

第一部分 渠道开发
一、渠道开发心法
• 信念的概念
• 举例说明信念的重要性
视频：自信的力量
二、渠道开发前的计划与准备
• 收集客户资料
• 关心客户行业发展方向
• 关心客户的业务及工作流程
• 客户组织结构分析
---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系
讨论：分析客户组织结构带来的好处
三、快速与客户建立信任技巧
• 分析客户行为风格分析
讨论：如何应对不同风格的客户
• 客户购买心理需求变化
• 建立信任的方法
---信誉+设身处地
练习：快速建立信任的技巧
四、客户需求及我方机会分析
• 分析我方商机
• 注重商机中人和事实两方面的因素
---分析事实
练习1：运用五维分析法分析你的目标客户
---分析人
练习2：运用7P模式评估你的潜在合作伙伴
第二部分 经销商管理
经销商管理概述
• 了解行业特点
讨论：经销商的主要挑战
• 企业与合作伙伴对彼此的期望
• 认识经销商管理的六个步骤
二、分析经销商的业务状况
• 分析合作伙伴的业务状况
• 7P模式分析了解企业风格
练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质
• 制定策略
三、与经销商制定目标计划，使双方在工作中保持一致
• 了解关键成功因素（CSFs）
讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）
• 学习计划管理模式
• 用SMART模式同经销商制定目标和行动计划
练习：制定阶段合作目标
四、建立并管理与经销商的关系
• 理解、分析合作伙伴的管理模式
• 了解公司在市场的定位，学习如何挑选经销商
练习：运用工具挑选适合的经销商
5. 学习如何施加影响，促进业务绩效
• 学习如何更好的执行计划
• 从战略、战术、操作层面推进计划
• 了解管理冲突，并学习处理方法
• 创造双赢的备选方案
• 学习LSCPA模式
练习：运用LSCPA模式处理管理冲突
跟踪、监控业务绩效
• 理解业务绩效跟踪的重要性
• 考核过程中的跟踪与监控
练习：用模型来分析经销商的业务绩效
• 与合作伙伴进行绩效回顾
七、支持与发展
• 了解支持经销商的方式方法
• 关注经销商的忠诚度
• 制定行动计划 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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