渠道开发与经销商管理

【培训对象】
家电、建材、工业品等行业企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员

【培训收益】
1、分析各种销售政策的利弊，参照不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，制定针对性的经销商销售政策和零售终端的政策。 2、面对各意向经销商，通过不同的沟通策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。 3、运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 4、能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。

 破题：思考下为什么出现这种情况

1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨

2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨

3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂

 

第一讲 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源  

第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人  

第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商  

第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征  

第四节 进入店内，如何验证优质经销商的内在特质  

第五节 经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话  

第六节 如何找到一个“钱多人傻”的经销商  

第七节 新经理接手老市场，如何快速摸底  

第八节 百密一疏，经销商考察最容易忽略的四个背景调研

  

第二讲 经销商开发，是“拉关系”，更是技术活  

第一节 进店谈判先自问，底线定好了吗  

第二节 陌生拜访，四招让你从陌生人成熟人  

第三节 八种专卖大店经销商的开发套路  

第四节 开发谈判，经销商认为你的品牌知名度低、不靠谱怎么办  

第五节 开发谈判，经销商非独家不做怎么办  

第六节 开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式  

第七节 初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了  

 

第三讲 经销商维护，就是“两口子过日子”   

第一节 怎样才算有效的经销商拜访  

第二节 业务拜访，一眼发现问题的16项扫描  

第三节 业务拜访，如何让经销商重视你  

第四节 经销商把品牌当“备胎”，“备胎”如何转正  

第五节 看懂人性，经销商的抱怨这样处理  

第六节 经销商管理，收钱才能收心  

第七节 企业通路拜访的6大重点  

第八节 门店“城头变幻大王旗”，怎么办  

 

第四讲 渠道冲突的本质是渠道力量的变化  

第一节 区域经理，短期冲量的14个方法  

第二节 经销商窜货的12种形式及应对方法  

第三节 压货，技巧决定你是天使还是魔鬼  

第四节 价格管理是打击低价，还是严防高价  

第五节 开拓新渠道，老经销商“碰瓷”怎么办  

第六节 经销商大户强要政策，给还是不给  

第七节 经销商联合抵制进货，如何预防与应对  

第八节 渠道冲突的最高表现——经销商裁撤时如何平稳过渡  

 

第五讲 经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径  

第一节 终端建设，如何增强经销商的配合程度  

第二节 九招，让经销商从坐商到行商  

第三节 经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事  

第四节 促销方案应该怎么说，经销商才会听  

第五节 区域销售，你凭什么让经销商推广新品  

 

第六讲 互联网+时代，看得懂才能说得动经销商  

第一节 互联网模式来了，销售人员如何指导经销商  

第二节 分享经济时代，如何引导经销商守住阵地  

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

消费品企业营销研究所长

最实战的消费品营销管理培训专家

资深销售渠道管理咨询与培训专家

经销商盈利教练

互联网新渠道营销模式践行者

现任：某知名企业社交电商项目负责人

曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长

曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练

曾任：百威（武汉）国际啤酒城市经理

曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理

 

25年营销管理经验，近13年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战！曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。

• 经销商管理之实务篇——渠道开发与盈利性经销商管理

   

  破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分：经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业..

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  第一单元：深度分销的认识一、 ARS战略概念二、 ARS战略的五个关键词三、 深度分销的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原则1、 集中原则2、 攻击弱者及薄弱环节原则3、 巩固要塞，强化地盘原则4、 掌握大客户原则5、 未访问客户为零原则第二单元：深度分销开发市场一、 切入市场选择 ..

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