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结果为王——打造教辅书籍顾问式营销团队

结果为王——打造教辅书籍顾问式营销团队

课程编号：53036

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：111

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者 

【培训收益】
1、完成从职业营销人员到系统化、专业化人士的转换 2、明白市场销售人员应具备的拓展学校客户关键人物知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 4、深入了解销售中的“天龙八部”营销流程。 5、找到学校客户或是组织的核心关键人。 6、分清学校客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效处理学校客户的异议 8、完成学校客户的成交 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与学校客户沟通的技巧、学校客户异议的处理，学习如何经营学校客户关系，分析学校客户心理及索要定单的技巧。 

前言：VUCA时代下我们如何认知OEM市场的危与机
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业有哪些变化危机？
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们该如何理解公司的整体战略规划与思想？
4、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
5、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一章 学校销售前我们首先要知道他们到底想要什么？
一、学校客户的到底想要什么和不想要什么的平衡点是什么？
1、学校客户期望获得的利益
2、学校客户担心可能的风险
3、只有掌握了学校客户的真实想法和需求才能搞定学校客户。
二、面对现在的市场我们的营销思路如何转变？
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给学校客户的时代了
2、现在的销售给学校客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们学校客户给学校客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二章 挖掘学校客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透学校客户的内心世界——做好学校客户的需求顾问——让学校客户依赖你！
2、调顺学校客户的需求顺序——做好学校客户的产品顾问——让学校客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让学校客户好奇的产品解说技巧，ABE法则运用
2、让学校客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让学校客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
四、卓有成效的学校接近技巧：
1、能否有效接触学校—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、学校接近的准备
5、学校接近的几个关键时刻
6、有效的学校接近的实战演练
第三章 学校客户画像
1、什么是学校客户画像?
2、学校客户画像的逻辑框架
3、如何通过学校客户画像实现精准营销的技巧
第四章 市场经营的核心就是解决学校到底想要什么？
1、学校到底想要什么？由此推出销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为学校创造价值、提升学校购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给学校的一个购买我们产品的理由和借口
学校销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当学校想要购买产品的时候首先想到你家
第五章 捋顺流程——既要顺利解决学校客户需求的方案，也要有及时跟进的依据
一、为什么我们总是打不进学校客户的心里？打进学校客户了总是成交困难？
1、分清楚我们与学校客户关系的四个阶段
2、不同阶段的学校客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清学校客户关系的发展阶段是我们有效开发学校客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、但要学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：学校客户立项
第三步：学校客户设计购买指标
第四步：学校客户进行评估比较
第五步：学校客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：学校客户进货
第八步：回收账款
步骤走的是否扎实决定了成交的概率以及最后是否能收回款项。
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的关键人物是谁？
1、“天龙八步”搞定关键人物的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第六章、学校客户需求方案的介绍与呈现
1、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE教学流程结果介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造学校的体验空间
三、现场实践：
六、
第七章 学校双赢谈判策略
一、什么是双赢谈判
1、人生无时不在谈判
2、谈判对于我们有多重要？
3、谈判=谈+判
4、成功的谈判一定是双赢谈判
5、双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
二、双赢谈判四要素
1、谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
2、谈判目标的概念
3、谈判者必须要分清主次并懂得取舍
4、谈判空间的概念
5、选择正确的谈判时机
6、谈判筹码的概念
7、对买方有利的筹码
8、对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------学校客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码？——SPIN策略
如何降低学校客户筹码？
9、学校客户增加筹码时常用的几种花招
三、掌握学校性格顺利在双赢谈判中打开学校心扉的销售技巧
1、学校属性划分为：
D型学校识别
I型学校识别
S型学校识别
C型学校识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型学校的特点以及沟通策略
I型学校的特点以及沟通策略
S型学校的特点以及沟通策略
C型学校的特点以及沟通策略
第八章 客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
学校购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对学校客户组织的信任
学校客户的品牌、安全、服务、价格等为学校提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得学校对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的学校交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
4、参观学校客户的研发与生产环境
三、转介绍的基本流程及步骤。
四、老学校客户服务理念运用之关键——用心服务
1、通过我们的优质服务，使学校的经营效益有所提升，这就是学校客户与我们插长期合作的唯一理由。
2、要常常站在学校的立场说话，要敢讲真话，每一个学校客户一定会对真话感激不尽。
3、为学校客户的服务要不分大小，都要让学校客户满意、感动。
4、当我们说的好听但做不到，或给学校客户提供的服务前后不一致，学校客户会辞退我们。所以，不要吹嘘，要实事求是
5、替学校客户省钱与赚钱，是我们服务的价值。
6、真诚与扎实——是我们优质服务核心。
第九章 销售成绩的再提升——市场问题复盘与分析
一、市场营销环境分析
1、了解市场营销调研的必要性和主要方法；
2、了解市场营销环境的含义和基本特征；了解市场营销环境的主要类型；
3、掌握市场营销微观环境；掌握并运用市场营销宏观环境的类型、变化趋势及其对学校客户营销活动的影响；
4、掌握市场机会和环境威胁的内涵，了解市场环境威胁和市场机会的矩阵分析方法，掌握学校客户应对威胁和机会的对策；
二、市场目标管理
1、目标现状分析“问题树”
2、现状分析“MECE”原则
3、教练工具：SWOT与四象限目标设定工具
三、目标管理——目标与执行方案的制定之PDCA循环
1、什么是目标
2、我们业绩目标为什么总是完成不了？
3、目标如何设定？
4、如何制定实施计划？
5、如何进行计划调整与固化行动？
四、市场问题到我即止——学会解决分析并解决市场及学校客户的问题
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、永远知道我们才是执行方案的制定者
4、问题永远都是解决在我们自己的身上 

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