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打造以客户为中心的定制化顾问式创新营销团队

打造以客户为中心的定制化顾问式创新营销团队

课程编号：52971

课程价格：￥19000/天

课程时长：1 天

课程人气：302

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线销售人员、销售主管、销售经理、区域经理、销售总监

【培训收益】


前言：VUCA时代全面到来的情况下面临挑战是什么？
一、一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、一种基于客户个性化需求的全新商业思维方式.
1. 从销售商品/服务到经营客户的转变
讨论：您是在经营商品/服务还是经营客户？
第一部分、识客篇——定制化客户的需求认知与销售流程
第一讲、定制化客户采购心理与采购习惯分析
一、定制化客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给定制化客户的时代了
2、现在的销售给定制化客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给定制化客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
二、定制化客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡定制化客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了定制化客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
三、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
四、识别定制化客户需求设计经营流程
1、四个维度判断定制化客户需求
2、定制化客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
五、定制化客户画像
1、什么是定制化客户画像?
2、定制化客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
六、市场经营的核心就是解决定制化客户到底想要什么？
1、定制化客户到底想要什么？
2、营销的本质与核心就是为定制化客户创造价值、提升定制化客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给定制化客户的一个购买我们产品的理由和借口
定制化客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当定制化客户想要购买产品的时候首先想到你家
第二讲、挖掘定制化客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透定制化客户的内心世界——做好定制化客户的需求顾问——让定制化客户依赖你！
2、调顺定制化客户需求顺序——做好定制化客户的产品顾问——让定制化客户离不开你！
二、销售流程的展示和价值的塑造
1、让定制化客户好奇的销售流程结果解说技巧
2、让定制化客户渴望拥有销售流程结果的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让定制化客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
四、卓有成效的定制化客户接近技巧：
1、能否有效接触定制化客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、定制化客户接近的准备
5、定制化客户接近的几个关键时刻
6、有效的定制化客户接近的实战演练
第三讲、销售流程的结果介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE销售流程结果介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造定制化客户的体验空间
三、现场实践：
第四讲、掌握定制化客户性格顺利在沟通中打开定制化客户心扉的销售技巧
一、定制化客户销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
利用问题
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
“重复定制化客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题） 3
3、如何说：
二、定制化客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
三、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第二部分、创新篇——通过创新打开营销的潜能与思维，通过中国式客情维护开启最懒的营销模式---转介绍
第一讲、市场创新营销策略及终端活动策划
一、营销挑战和创新观念
1、市场营销面临的挑战
2、市场推广的4大误区　
3、品牌与推广创新的4种科学观念
第二讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
定制化客户长购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为定制化客户长提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得定制化客户长对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的定制化客户长交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。 

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