基于公司客户深度经营的行业分析方法

第一部分 复工复产之下的宏观金融政策与市场趋势
一、疫情带来的影响 
1、两个黑天鹅事件--中国经济面临三重压力：
2、全球经济由工业经济向数字经济快速转型
3、十四五规划探索新方向---加快数字化发展，打造数字经济新优势。
4、4月10日-《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》 ---培育统一的技术和数据市场
二、从“产业”的角度重新认识中国
1、三大投资的变化
2、北交所的成立--资本市场科创革命
3、专精特新“小巨人”企业条件
专精特新”企业有较为严格的申报条件、筛选标准和梯次认定
分析下中国中小企业协会发布的《中小企业专精特新第2部分：评定方法》
工信部公示了建议支持的国家级专精特新“小巨人”企业名单
4、“专精特新”小巨人企业的重点领域
5、2022年国家对专精特新企业的重点支持方向
6、专精特新企业的创新产品和服务纷至沓来
1)开展分类分层客户服务
2)升级产品与服务体系
3)产品创新推动高质量转型
4)重点推进战略型新兴产业研究
5)三类同业银行不同的产品与模式详解
第二部分 如何快速进行行业分析调研？
一、一手信息来源主要是访谈、问卷与自测。
1、设计调研问卷
第一步，明确所需信息
第二步，确定调研方法的类型
第三步，设计单个问题的内容
第四步，选择一个问题是非结构化还是结构化的
第五步，选择问题措辞
第六步，确定问题的顺序
第七步，试调研
2、设计调研路线
3、园区调研软“路线图”---四大路径
切入点
找什么人
办什么事
说什么话
二、二手研究来源主要是搜索引擎、数据库与第三方机构。
1、行业研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一个新领域
3、波特五力分析法—案例分析探讨
4、如何进行行业龙头分析
5、行业趋势报告是从哪里来的呢？
三、园区行业调研报告的编写格式
1. 题 目
2、调查人员组成
3、摘  要
4、行业现状与未来发展趋势
一般包括：产业链构成与特点、价值流通方向、行业规模、历史发展情况和未来趋势等
2. 行业特征 
一般包括：行业壁垒、主要风险和关键成功因素等
3. 行业细分领域与竞争格局
一般包括：行业细分市场规模、细分市场发展特征、行业集中度和主要竞争对手表现情况等
4. 客户/消费者行为
一般包括：客户属性、客户价值和采购行为特征等
5. 投资并购情况
一般包括：投资规模、投资数量与频率、投资热点、交易特征和潜在标的分析等
四、KYC的实质--核心三种能力
1、善于捕捉客户情报
2、善于维护客户关系
3、善于解决客户痛点
五、知己知彼-工具搭建信任建立背景
1、了解你的客户
2、了解你的银行
3、了解你的产品
第三部分：企业全生命周期需求探查与金融产品组合创新
一、公司业务分层营销契机
（一）营销机会从何而来？
（二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？
（三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？
二、企业经营发展的要素和阶段
1、企业经营4个要素：客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容
2、企业发展的阶段性：创业期、稳定期、增长期和高速发展期，各个时期企业经营要素的特点概要
3、银行与企业接触时的信息要点：创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等，企业情报收集工具
4、了解企业吸引PE机构的亮点并进行营销中的探询
A企业发展的关键点4P：产品、渠道、价格、促销，
4个要素的定义、内容、量化公式和数据提取点
案例分析：以某电子产品企业为例分析各项目的竞争要点。
B、新关键概念中的4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 沟通 )
4个要素的定义、内容、量化分析和数据指标
三、各阶段的服务要点与资产业务方案设计
1.创业期：有客户后，资金支持进货
投资银行与资本市场业务创新案例—初创期企业类型
案例：生物医药培育独角兽企业金融方案
家族企业改变公司顶层股权架构案例分析—顾问式服务打开突破口
2、稳定期：协助扩大利润率的经营项目
投资银行与资本市场业务创新案例—成长期企业
案例：重点关注“走出去”企业，发掘业务机遇——巧用跨境产品支持抗疫药企
3.增长期：协助扩大利润规模的经营项目，减低扩张风险
案例：某上市环保型企业的科技型融资评价能力模型
4. 成熟期：协助优化核心
投资银行与资本市场业务创新案例—成熟期企业
案例：1、国有建工企业理财产品创设思路――挖掘客户存量资产自用自身资源做好财务顾问
2、光伏上市公司可转债投融资方案设计
3、战略客户降杠杆压两金之投资银行方案
四、如何利用KYC八问
（一）一问基本信息
（二）二问过去未来
（三）三问资产负债
（四）四问经营模式
（五）五问资金流
（六）六问行业格局
（七）七问内部管理
（八）八问关联圈
五、 如何提升存量客户粘性
1.采购类客户需求分析
2.销售类客户需求分析
3.理财类客户需求分析
4.融资类客户需求分析
5.资金管理类客户需求分析
日常维护技巧：委婉接触——高频互动——痛点刺激——低低渗透
介绍常见的应对、维护话术
介绍常见的事件营销商机

以下部分为特定行业分析内容
第一部分、精确市场定位才能实现金融行业化
1.从同质化粗放发展转向差异化集约经营的大趋势
2.银行业开展行业金融服务的意义
3.必须厘清的几个概念：产业、行业、集群
4.什么是行业金融：企业的角度和银行的角度
5.只是风险部门按行业审批=行业金融？
6.只是业务部门按行业营销=行业金融？
第二部分 专精特新----制造业的数字与智能之路
一、大变局时代高端装备制造业的新机遇
二、智能化、网联化、共享化和电动化的“新四化”革命浪潮
三、工业机器人领域三个问题：
1）、工业机器人行业在我国仍处于早期阶段，那么，未来能够驱动该行业长期发展的宏观因素是什么？
2）、面对国外龙头在技术、市场份额上纷纷碾压我国企业的境况，我国企业能够提升国产化率的可能性究竟有多大？
3）、纵观整条产业链，核心的利润环节在哪？我们要通过什么来跟踪产业链上下游企业的增长情况？
四、工业机器人产业链
1、上游——核心零部件生产商
2、中游代表企业有“机器人四大家族”
3、下游——以面向特定市场应用的系统集成业务为主
4、案例分析：ZS装备 - ---科创板
5、案例分析：ZY机器人并购方案
五、国内各人工智能细分领域龙头企业---热门投资领域
1、人工智能+企业服务—树根互联案例
2、人工智能+医疗健康
3、人工智能+物联网
4、人工智能+网络安全
5、人工智能+新零售
6、人工智能+金融
案例：上海银晨智能识别科技公司
案例：半导体上市公司---江苏长电科技股份有限公司（中芯国际已成为长电科技的股东）

第三部分 新能源电池行业分析
一、锂电池的技术路线对新能源汽车发展影响
1、新能源电池行业细分
2、电池材料行业财务密码－应收账款、存货
3、控制资源----研究采矿业、新能源汽车行业的核心
锂产业财报密码：无形资产-----采矿权
4、特斯拉自建电池产业链----钴业的衰落？
二、两个阶段——从政策推动，到消费崛起
三、贯穿上下游，属性各异，蕴含丰富投资机会
1、上游供给刚性强，中下游差异大，技术进步快
2、不同产品环节投资属性各异
3、产业链：先发优势、格局集中，电池龙头强者恒强
正极企业有哪些代表---案例分析杉杉
负极产品差异化大
隔膜龙头加速扩张份额提升
电解液两强格局呈现
第四部分：储能技术发展与实践现状
一、“十四五”将推动新型储能技术发展
二、长时储能迎来发展机遇
1、储能方式分类
2、储能不同方式的定量对比
液相法—化学方法
固相法---物理研磨
3、根据应用场景储能的分类--不同应用场景对应着不同的电池
4、储能中期测算
5、成本第二的---变流器
第五部分：新能源汽车行业概况及市场介入机会
一、中国汽车“新四化” 研究
1、汽车产业掀起围绕“电动化”、“智能化”、“网联化”和“共享化”发展的浪潮
2、电动化市场现状
3、智能网联化市场现状
4、共享化 - 分类及特点
5、“新四化”影响 - 重塑汽车产业价值分配
7、“新四化”影响 - 对零部件企业的影响
7、新四化”影响 - 对整车企业的影响--新四化”企业分析
二、新能源车—从供给刚性，到紧握差异化
1、从政策推动，到消费崛起
2、海内外车企新能源车规划及近期变动
3、产业链：上游供给刚性强，中下游差异大，技术进步快
产业链：不同产品环节投资属性各异
三、汽车零部件行业
1、汽车零配件――中游占据更多价值链环节
2、双经销模式的产业链博弈关系
3、下游绑定――五百强的进阶之路－结盟新的整车巨头
（3）、行业风险预警：新能源汽车行业潜在风险
背后的风险原因分析
四、新供应链案例---金融汽车行业业务模式
1、模式一：三方预付转现货模式（核心企业银企直联）
2、模式二：三方预付转现货模式（非核心企业银企直联）
3、 模式三：两方预付转现货模式
4、并购业务
第六部分：专精特新----光伏的差异化
一、核心研究要素在于政策与成本
1）习近平在气候雄心峰会上发表重要讲话（20年12月12日）
2）“碳中和”与能源转型提升到了国家高度--过往对于光伏的固有观点，都在2020年的最后一个月彻底改变了
二、、光伏主产业链包括多晶硅、硅片、电池、组件、电站开发五环节
1、硅料：拥硅为王的旧梦
2、硅片：群狼搏虎
3、电池片：降本还是提效
4、产业链各环节行业属性拆解
5、光伏设备--挖矿不如卖铲
第七部分 专精特新----生物医药与医药器械行业发展特点以及营销切入点
一、医疗制度改革后行业分析与案例
二、医药行业研究和特征——如何选择好的子行业？
三、生物医药产业金融体系
1、选择大病种治疗领域和方向
选择大病种领域、研发管线、研发效率
2、创新药企业代表——恒瑞医药
3、消费升级下的疫苗行业
4、卖水人逻辑的CRO/CMO
CRO企业代表——泰格医药
四、客户是什么样子的？----生物制药行业细分
1、生物类似药，前景怎么样？
2、核心护城河，到底在哪里？
3、生物医药产业的价值分配遵循“微笑曲线”
4、仿制药领域 ？
抗流感药物领域分析
医药研发还是仿制，什么样的企业有钱途？――我们的胰岛素
五、客户是什么样子的？----医疗器械行业细分
1、进口替代逻辑的医疗器械行业
2、医疗器械行业细分
体外诊断代表企业分析
心脏代表的医疗器械代表企业分析
骨科代表的医疗器械
影像诊断代表的医疗器械
眼科代表的医疗器械
3、医疗器械行业的并购业务机会
4、通过迈瑞医疗来分析下行业财务关键特征
六、发展全产业链的“大健康产业”
建设集医疗、研发、教育、康养为一体的医疗产业综合体
医疗体外诊断行业――美年健康体检与爱尔眼科
第八部分 新一代显示技术下的迭代产业金融体系
一、把握“芯”时代下的光学机遇-半导体行业发展现状
CMOS图像传感器市场及前景
从《政府工作报告》分析下集成电路行业的产业政策和地方扶持政策
芯片－进入战国时代
中国大陆12寸集成电路制造工厂项目布局情况
二、详细分析：新一代信息技术产业动态和相关企业
1、设计企业：展讯通讯--手机芯片平台
2、制造企业：中芯国际、华虹宏力
3、封装测试企业：环旭电子股份公司
4、相关现状分析
三、客户是什么样子的？----光刻机行业细分
光刻机投资逻辑
国产光刻机产业链
光刻机公司地图概览
光刻机详解---现代光学工业之花
第九部分、数字经济成发展新引擎
一、推动公共数据培育数据要素市场
1、数字经济的价值链—八大环节环环相扣
1)关键环节
2)支援环节
2、数字经济两条增长线。
1)基于公共云构建应用生态，推动SaaS应用爆发。
2)深挖细分行业，如政企（政府、金融、工业、能源、交通等）、在线教育。
3、从封闭到开放—巨头互联互通
1)头部企业拥抱AI大模型
2)5G+XR
4、数字化转型面面观
老年化让数字经济成为大势所趋
明确的政策导向指明方向
后疫时代数字化已成共识
高阶人才正在走出大厂，走向工厂
制造业向服务化转型
产业龙头以数字化来反哺行业
二、国有企业数字化转型需强化布局新赛道详解
1、先进制造
2、智慧能源
3、数字产业
4、现代服务
5、智慧城市
三、示例：数字助力旅游四个一体化场景建设
1、营销一体化
案例：中国马镇一码通
2、财务结算管理一体化
案例：东方明珠
3、数据一体化
数字监控 & 应急指挥 &数据分析
4、运营一体化
案例：数探三亚
四、示例：乡村振兴+数实融合
1、农产品流通问题制约中国数字农业发展
2、建设全国统一在市场--中国进入加快发展数字农业的新阶段
3、“区块链+数字农业”应用场景：区块链为数字农业发展“保驾护航”
1)农产品质量安全溯源：实现从田间到舌尖的全流程监督
2)农产品供应链管理：实现从农户到消费者的供需透明化
3)农村金融：缓解农村地区贷款难问题
4)农业保险：使灾损评估更加合理、理赔效率更高
5)构建“区块链农业园区”将成“区块链+数字农业”发展的主流模式
6)乡村治理、农村产权交易等将成为重要应用场景

【资历背景】
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学MBA
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
国家高级客户服务管理师
【自我解读】
20年银行从业经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险行业10年的培训经验。历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行企业融资部总经理。
目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。
课程可以量身定制！！
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【课程目录】
《对公存款业务开门红--低成本机构存款强力突围与链式营销》
《战略客户的业务机会分析与营销策略》
《商业银行对公产品组合开门红营销及金融服务方案设计》
《金融营销策划方案与客户金融服务方案制作能力提升》
《商业银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动》
《目标客户寻找与开发》
《对公存款方案化营销实战案例精讲》
《对公客户经理典型工作全景案例模拟》
《集团公司供应链金融创新方案及产品组合》
《公司业务转型趋势下综合金融产品创新与营销案例解析》
《公私联动机会发掘与交叉营销》
《战略新兴行业分析与顾问式销售》
《对公产品营销新策略——产品组合方案营销》
《存量客户价值提升与挖掘》
《供应链金融：如何立足本地市场赢得突破式发展》
《平台获客与批量营销的创新体系》 

• 财务报表分析方法实训

   

  课程背景数字信息时代已经到来，财务报表的重要性是每一个经理人都能深刻体会的。看似枯燥的财务报表数据中，隐藏着丰富有趣的经营信息。如何透过解读公司的财务报表，不断地改进企业缺失，提升经营绩效，强化企业竞争力，是经理人普遍面对的问题。本课程从非财务人员的角度对财务报表进行深入浅出、通俗易懂的阐述，通过丰富的案例分析与讨论，使您在短时间内快速掌握财务报..

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