- 结果执行力
- MTP结果导向的团队执行力
- 结果可控的优势谈判
- 结果导向&过程管控
- 学华为拿结果——BLM战略执行力训战
- 以结果为导向的执行力提升
- 以结果为导向的执行力提升
- 学华为拿结果——BLM战略执行力训战
- 向培训要结果-5D培训项目设计与实践
- 用服务让销售利润倍增-客户全生命周期
- 外呼中心的电话营销技巧
- 银行品牌营销管理
- 保险行业大客户战略营销
- 中国移动客户经理营销技巧与服务技能培
- 卓越的大客户营销实战技能提升策略
- 大客户营销模式建设
- 性格营销与国学商道
- 酒店营销管理
- 移动通信营业厅运营管理艺术与主动服务
- 智赢天下-----卓越的建材终端门店
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
一线销售人员、销售总监、销售管理者
【培训收益】
1、完成从职业营销人员到系统化、专业化人士的转换 2、明白市场销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 4、深入了解销售中的“天龙八部”营销流程。 5、找到企业或是组织的核心关键人。 6、分清客户内部采购的角色有哪些?并“分而治之”。 7、有效处理客户的异议 8、完成客户的成交 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理,学习如何经营客户关系,分析客户心理及索要定单的技巧。
前言:VUCA时代下的现代市场特征
一、乌卡(VUCA)时代下市场的显著特点是
1、不确定性(Uncertainty)
2、易变性(Volatility)
3、复杂性(Complexity)
4、模糊性(Ambiguity)
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业有哪些变化危机?
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗?
3、我们该如何理解公司的整体战略规划与思想?
4、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里?
5、我们奋斗的方向到底应该在哪里?您的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划?
第一章 客户销售前我们首先要知道他们到底想要什么?
一、客户的到底想要什么和不想要什么的平衡点是什么?
1、客户期望获得的利益
2、客户担心可能的风险
3、只有掌握了客户的真实想法和需求才能搞定客户。
二、面对现在的市场我们的营销思路如何转变?
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢?
第二章 挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧,ABE法则运用
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手!
2、让竞争对手在不知不觉中消失!
3、让自己在不知不觉中成为首选!
四、卓有成效的客户接近技巧:
1、能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、客户接近的准备
5、客户接近的几个关键时刻
6、有效的客户接近的实战演练
第三章 客户画像
1、什么是客户画像?
2、客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
第四章 市场经营的核心就是解决客户到底想要什么?
1、客户到底想要什么?由此推出销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为客户创造价值、提升客户购买的感觉
3、销售的核心目的:
不是想方设法把产品卖出去,而是给客户的一个购买我们产品的理由和借口
客户销售不是被成交而产生的,而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去,而是当客户想要购买产品的时候首先想到你家
第五章 捋顺流程——既要顺利解决客户需求的方案,也要有及时跟进的依据
一、为什么我们总是打不进客户企业以及心里?打进企业了总是成交困难?
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么?
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、但要学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步:发现需求
第二步:客户立项
第三步:客户设计购买指标
第四步:客户进行评估比较
第五步:客户购买承诺
第六步:合同签订
第七步:客户进货
第八步:回收账款
步骤走的是否扎实决定了成交的概率以及最后是否能收回款项。
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的关键人物是谁?
1、“天龙八步”搞定关键人物的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色:
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第六章、客户需求方案的介绍与呈现
1、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE教学流程结果介绍与呈现技巧中注意事项是什么
第七章 客户双赢谈判策略
一、什么是双赢谈判
1、人生无时不在谈判
2、谈判对于我们有多重要?
3、谈判=谈+判
4、成功的谈判一定是双赢谈判
5、双赢谈判的四项原则
原则一:建立互信的氛围
原则二:需求不同,各取所需
原则三:不单纯局限在某一个问题上
原则四:让对方感觉赢
二、双赢谈判四要素
1、谈判四要素:谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
2、谈判目标的概念
3、谈判者必须要分清主次并懂得取舍
4、谈判空间的概念
5、选择正确的谈判时机
6、谈判筹码的概念
7、对买方有利的筹码
8、对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码?——独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码?——SPIN策略
如何降低客户筹码?
9、客户增加筹码时常用的几种花招
三、掌握客户性格顺利在双赢谈判中打开客户心扉的销售技巧
1、客户属性划分为:
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
第八章 客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带,信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素:双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益,其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等,获得客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图:陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系,然后在利益关系中建立信任;而中国是先有信任与人情关系,然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
4、参观企业的研发与生产环境
三、转介绍的基本流程及步骤。
第九章 全国卷烟营销销售管理平台下的市场营销赋能
一、数字化时代的业务特征和发展方向
1、实时在线的基本属性
2、天然和位置相关
3、从虚拟走向真实
4、群体感知变成现实
二、数字化营销的创新点
1、利用大数据做精准化营销
2、充分发挥新媒体的作用
3、线上与线下一体
4、实体与虚拟融合
国内最优秀的营销管理实战落地专家,资深企业教练、企业管理顾问,营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究,授课十余年时间,受到一致好评与企业认可。
激励大师,帮助数百家企业员工自我激励与价值实现,被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
(CIPL)美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起,直至担任企业营销管理负责人,丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例,累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验,先后数百次深入各类企业调研,探索营销管理理论与市场经营的方法,探索提升业绩的方法。
客户见证:
楚易老师的培训课程设置的非常合理,也比较全面,能解决员工工作中的大多数问题,受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩,互动效果很好,希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么,但是不知道为什么这样做,更没有系统学习过,楚易老师的授课让我受益匪浅,力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉,团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总
通过楚易老师的系统的培训,销售业绩有了明显提升,感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总
这一期的培训效果非常好,学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程,觉得非常受用,对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐
营销管理体系品牌课程(部分)
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》
-
【营销篇】一、本轮楼市调控的政策总结(0.5小时)1.本轮调控的特点分析2.中央政策上关于住房问题的思路转型二、新形势下的房企转型(0.5小时)新形势下,房企面临“两个转型” :1. 市场转型加快(市场战略上)2.营销转型求生(营销策略上)三、房企应对新形势的思路与对策(1小时)..
-
〔第一天〕一、执行力是企业成败的关键1.企业的核心竞争力是什么?2.什么是执行、执行力?3.执行力为什么重要?4.情景分析:沃尔玛百货的经营之道5.体验活动:高楼逃生6.执行力对企业战略和组织的影响7.案例分析;丽兹酒店为什么能给客户六星级的服务?二、企业执行力存在的主要问题1.组织问题--目标分散2.案例分析..
-
课程特色:实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。课程内容:一、铁军销售团队的组建1、怎样筛选合适的销售人员2、销售人员胜任度的360°评估3、锤炼销售铁军军魂的3大文化氛围法宝4、选拔什么样的人才带领销售团队5..
-
课程背景:作为营销人员的您,作为一个新进的员工,我感觉很无奈,我们没有营销方法,仅有的一点营销技巧在这家公司好像也用不上。有个别老员工有方法,可是人家不乐意教我啊,我多么希望自己掌握个人一套系统的营销方法和流程。作为营销管理者的您,可曾为做到卓越营销管理而痛下苦功却收效甚微?可曾为做到营销团队建设、展示营销技巧灵活而冥思苦想?可曾因业务人员能..
-
第一讲 重树顾客导向 ――超越“制造困境” 新营销实战中的应用价值链 现代市场的顾客需求层次 顾客理念的数据库营销 第二讲 再造产品价值――摆脱“价格战” 马斯洛的五种需求理论 中国消费者的10°需求理论 《英 雄》营销攻略 从顾客需求中寻找价值的方式 盯住顾..
-
【前 言】本建议书为银行或者基金公司的的财富管理部门或者市场营销部门的营销人员和理财人员学习顾问式营销与客户关系管理所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 【..