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客户经理、理财经理、支行长
【培训收益】
课程目标： 1、了解销售中沟通的重要性和目的，全员建立良好沟通的意识； 2、学习沟通的基本技巧和步骤，造就沟通的基本素质； 3、了解与不同性格的人建立良好沟通的基本方法和技巧； 4、学习与不同年龄与不同职业沟通的方法和技巧，透过有效沟通达成任务； 5、掌握多种沟通方法和工具，打造与客户内外畅通无阻的沟通世界； 6、掌握如何挖掘客户需求的沟通技巧 7、获得心理学相关工具，有效识别客户的心理 8、现场练习、诊断发现问题，针对性提升短板 9、现场测评，发现自己的优势，有效运用
第一部分 基于银行客户性格的高情商沟通——DISC出击，销售无忧
一、知己知彼，学会聊天
1、银行高情商沟通之DISC
1) 何谓DISC风格
现场进行DISC性格测试（当场出报告）
2) DISC与银行客户
—D型风格银行客户特征
—I型风格银行客户特征
—S型风格银行客户特征
—C型风格银行客户特征
2、实战演练：如何判断银行客户风格并进行有效应对
二、DISC出击，销售“聊天”无忧
1、 亲切搞定不同风格的银行客户
2、 有效讲解产品
1) 向D型银行客户讲解产品
2) 向I型银行客户讲解产品
3) 向S型银行客户讲解产品
4) 向C型银行客户讲解产品
第二部分 基于银行客户画像的精准沟通
一、银行客户画像简述
1、银行客户画像技术之起源
2、银行目标客群划分与定向
3、银行客户标签粘贴与画像
二、高情商沟通中，听、问、说基本功
（一）、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
（二）、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题）
（三）、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
三、基于银行画像的高情商沟通
1、村两委干部如何聊天
2、一般种养殖户如何聊天
3、种养殖大户如何聊天
4、工商户如何聊天
5、外出打工人员如何聊天
6、老幼留守人员如何聊天
7、已是本行或他行的VIP客户何聊天
四、挖掘银行客户潜在需求的能力
（一）、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透银行客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺银行客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
（二）、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品聊天技巧
2、让客户渴望拥有产品的聊天秘诀
（三）、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
五、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总
通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总
这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐
营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》
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第一部分 做好旺季营销六大主线工作；高效把控旺季营销节奏一、规划先行：明确旺季营销整体工作计划1、合理制定旺季营销任务指标体系2、科学分解及下达营销指标3、旺季营销主要工作事项4、成立旺季营销五大专项工作小组5、明确旺季营销关键工作节点6、明确旺季营销工作职责，责任到部门、到人二、先谋而后动：旺季营销前期筹备1、旺季营..
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课程背景：生活中，你是否经常有这样的困惑：为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的..
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