营销有法——客户心理分析及销售力提升

【培训对象】
银行理财经理、私行财富顾问

【培训收益】
● 财富顾问的三个转变：通过三个转变，让财富顾问重新定位自我角色、思考岗位职能和工作思维的变化 ● 通过色彩性格及沟通风格的测评和学习，熟练掌握不同客户性格特质及表现模式，选择针对性沟通呈现策略 ● 通过客户画像KYC及4C提问法的掌握，提出洞见性问题，有力引导客户思考潜在需求 ● 通过三力表达法的掌握，让表达呈现清楚、清晰、有逻辑、有感染力，实现面谈促成 ● 通过对客户关系递进学习，掌握社交活动中快速破冰技巧及攀谈技巧，成为社交达人。

第一讲：财富顾问的三个转变
宏观经济分享：2023年宏观经济金融趋势及中国家庭财富行为变化
1. 职能角色的转变
从银行的“人、事、境”的变化分析财富顾问的转变
2. 思维模式的转变
从程序化工作到主动思考
3. 工作模式的转变
从关注事到关注人

第二讲：客户行为、心理倾向与沟通风格
一、客户心理倾向与行为
1. 行为风格认知
2. 发挥心理倾向
3. 行为与心理倾向的关系
4. 私行客户体验的五个层次
5.如何绘制客户体验地图
二、色彩性格理论基础
1. 色彩性格理论基础
2. 测评及分类解读
3. 不同色彩性格优势及局限分析
案例分析：蜀国团队的成败分析

第三讲：基于不同性格的沟通技巧
一、沟通原则
1. 不同性格特质对应沟通策略
2. 主导性格与辅助性格的沟通策略
二、客户画像KYC
1. 私行客户KYC九宫格
2. 三条潜在人性，两条人间真理
3. 望闻问切的客户画像快速识别
4. 4C法提出洞见性问题

第四讲：私行财富顾问的表达与呈现
一、三力助力财富顾问表达
1. 说明力
1）FABE让表达清晰明白
2. 说服力
1）沟通前：充分准备事项
2）沟通中：正确方法呈现
3）沟通后：事后巩固促成
3. 感染力
1）学会撰写剧本讲好故事
2）三幕戏的结构及呈现
二、客户信任关系递进
1. 快速破冰
1）两个心理障碍
2）三个破冰技能
2. 个人关系递进：接受——重视——赞美
3. 组织关系递进
1）五大角色关注点及心理需求：决策者/技术者/采购者/使用者/守门者
 

李平凡老师 职场效能提升专家
15年大型企业管理实战经验
东北大学客座教授
讲师认证：《教练技术》《引导技术魔法箱》《经验萃取》
曾任：中邮保险（国有企业）|某营业部业务管理
曾任：中国邮政（世界500强）|某金融业务部业务管理
曾任：太平洋保险（世界500强）|某分公司培训技术总监
2022年中国银行│农业银行│邮储银行开门红导师、顾问
2022年杭州市共创式生涯教育设计大赛金牌项目获得者
2022年某大型寿险公司基础管理项目首席建构师
2022年樊登读书经验萃取项目全国首席教练
擅长领域：高绩效团队建设、打造高效执行力、职场高效沟通、情绪与压力管理、银行基层管理技能提升、新员工职业素养及职业规划等

实战经验：
▶ 赋能银行基层管理：针对开门红期间，银行基层管理者管理能力匮乏，展开《新晋升管理者管理能力提升》《高绩效团队建设》《高效执行力打造》等系列课程，让基层团队长明方向、懂方法、用工具。无论是线下还是线上培训，均获得银行管理者高度认可。课程复购率达100%，培训银行有中国银行、农业银行、邮储银行、大家保险、太平洋保险等
▶ 赋能险企基础管理：针对大家保险团队基础管理不成体系，管理缺乏抓手的情况，为省公司定制全套《基础管理实施细则》，根据企业线上打卡系统互补涉及，有工具，有架构、又层层督导机制。2022年12月项目启动，全省全省系统安装覆盖率100%，后期两周追踪结果，执行率达100%。管理工作从此有章可循，有抓手可落地，甲方高度认可。
▶ 赋能基层通用管理：为了提高五百强企业员工沟通效能、积极心态建设、职业规划打造，针对性为大型国企进行《职场高效沟通》《阳关心态》《新员工职业规划》《高潜员工职业规划》等系列课程赋能。平均80场/年，最终实现全体员工的职业软技能、心态、职业规划的全面提升。

部分授课案例：
《银行新晋升管理者技能提升》50+期：中国银行辽宁省各地市分行、建设银行辽宁省行、中信银行、农业银行、华夏银行、邮储银行等
《高绩效团队建设》《高效执行力打造》50+期：大家保险、太平洋保险、中国银行、农业银行、邮储银行、中国邮政等
《职场压力管理与阳光心态》50+期：中国移动、中国联通、长春一汽集团、青海油田、辽宁省妇联、东北大学等
《职场高效沟通》《跨部门沟通》40+期：华夏银行、中信银行、农业银行、象屿集团、国家电网、奥莱集团、东北大学、太钢集团、临商银行等

主讲课程：
《走出盲区—银行新晋升管理者技能提升》
《团队为基—高绩效团队建设》
《执行加速—员工高效执行力打造》
《高品质沟通—读懂人心的职场沟通》
《营销有法—客户心理分析及说服力提升》
《企业管理助力引擎——高绩效教练技术》

授课风格：
★ 课堂氛围好：授课风格知性自然、生动有趣、富有感染力、线上线下互动活跃。
★经验分享多：讲师具有丰富的团队管理经验和辅导经验，在课程中将实战经验分享，让学员能够更直观的学习知识；
★引导方式广：善于运用启发式培训、互动式培训、教练式培训、引导式培训等方式，充分调动学员的积极性和主动性。
部分服务客户：
银行：中国建设银行辽宁省分行、中国建设银行河南省分行、中国银行大连分行、中国银行本溪分行、中国银行福州分行、中国银行阜新分行、安阳市建设银行、华夏银行、中信银行石家庄分行、农业银行北京分行、邮储银行辽宁省分行、邮储银行本溪分行、邮储银行沈阳分行、吉林市邮储银行等
保险业：太平洋保险上海分公司、太平洋保险辽宁分公司（丹东中支，营口中支、鞍山中支、沈阳中支、抚顺中支、本溪中支，阜新中支、朝阳中支、险盘锦中支）、中邮保险总部、河南省建信人寿、大家保险辽宁分公司、大家保险江西分公司等……

国企：国家电网分吉林公司、国家电网白桦分公司、一汽解放大柴、三一重工、辽宁省烟草、鞍钢集团、辽宁省水资源集团、爱尔眼科辽宁省公司、中国移动辽宁分公司、中国移动武汉分公司、中国联通黑龙江省公司、国家电网阜新分公司、国家电网敦化分公司、国家电网江苏宿迁分公司、中国邮政泸州分公司等
政府机关：新疆塔城市政府、广西南宁市政府、云南昌宁县政府、辽宁省委宣传部、辽宁省妇联等

部分客户评价：
李老师，你的课程是这次项目中公认最有收获的，我们对在职场的沟通表达有了更深刻的认识，尤其是和下属交待工作这部分，很实用！也是这次打分最高的老师，期待再次听到李老师的授课！
——南宁市政府接待办 京主任
原来团队融合的引导式培训能够这样激活团队，并且在创造的基础上让管理人员将过去的工作进行了提炼和升华，李老师的精彩组织引导，团队融合课程很成功！
——辽宁省委宣传部 黄主任
学员评价很高，我们决心回去将情绪管理在职场中应用起来，期待减少职场的压力，让工作和生活更美好。也希望李老师再来东北大学给研修班学员赋能！
——东北大学继续教育学院 田主任
李老师的课程让我们意犹未尽，您的课程我们现在太需要了，让我们从管理角度但认识到沟通表达的重要！我也希望其他政府机关的同事能听到这样的课程，在职场配合上和沟通表达上一定会有系统的提升！
——南宁市政府接待办 黄主任
这堂课无论是从压力的管理还是情绪的梳理，不是单纯从心理学的理论角度来讲，而是融合到了更多的工作场景，让我们豁然开朗，接下来能够学以致用，此后如果有困惑还望老师多加指导！
——爱尔眼科MBA人力资源部 夏部长

部分授课照片：

辽宁省委宣传部
《团队融合工作坊——打造高绩效团队》 三一重工
《企业共创——高绩效团队打造》

平安资管
《基于性格力（MBTI）的沟通能力提升》 太平洋保险
《高绩效教练技术主管管理》

中国银行
《开门红策略布局与精准落地实施》 泸州邮政
《客户心理分析与沟通策略》

方德信基金公司
《情绪管理沙盘》 中国银行
《高绩效团队建设》

临商银行
《高潜员工职业进阶》 大家保险
《基础管理在开门红中的组织运营》

华夏银行
《旗开得胜—开门红保险营销训练营》 中国银行
《新晋升管理者角色认知及技能提升》

 

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