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打造有结果的阳光心态高效执行力团队训练营

打造有结果的阳光心态高效执行力团队训练营

课程编号：51810

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：153

行业类别：行业通用     

专业类别：执行力 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
管理中高层、一线管理者及一线工作人员

【培训收益】
1、完成从专业化销售人员到职业化销售精英的转换 2、剖析自信心缺失的原因有哪些方面 3、转变工作观念，工作是为自己做，工作时不抱怨，不埋怨、拒绝借口 4、提升忠诚度，树立敬业精神，增加责任心与自信心！ 5、通过目标的科学设定提升工作目标感，为结果而努力，树立工作自信心与目标感。 6、依托于PDCA循环建立计划、实施、过程管控并改善从而提升工作结果的正确率。 7、建立问题解决系统，学会用自己的方法解决问题。 8、通过工作过程中问题的解决从而提升员工的果敢。

第一章、 员工的职业化塑造
一、什么是职业化
1、什么是职业化
2、新时代对职业人的界定
3、企业家眼中的职业化
4、职业人的成功之路
5、职业人要以让客户满意为自己的终生使命
二、平台思维
1、保险公司只是职业平台
2、在保险销售团队的平台上成就我们自己的只有我们自己
3、在平台之上我们是主角还是配角我们自己说了算
二、突破自我，改变心智模式增强自信心
1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯
2、自信心是成功的基石
3、树立终生学习的意识
4、自我激励，形成良好的习惯
三、积极心态、阳光人生
1、什么是积极心态？－－－－积极心态的力量！
2、消极心态的形成及危害
3、积极心态给人带来的益处
四、我在为谁而工作
1、你在为谁而工作？定位不同，工作心态就会相差甚远！
2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？、
3、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
6、努力让自己在团队中成为不轻易被人取代的人
四、坚持付出，创造自我价值
1、职场成功的秘诀：热爱工作坚持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？
3、工作就是你的，投入越多，收获越多！
4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！
5、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！
五、团队协作，才能让结果最大化
1、成功在于配合：配合客户配合团队配合同事配合自己
2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？
3、合作是一种境界，如何打造合作团队（团队沟通“三多三少”）
4、与客户、同事及团队共赢
六、凡事感恩，给自己打造一个人人都喜欢帮你的环境
1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的
5、感恩也是我们工作的源动力。
第二章、巧妙的与客户沟通的技能
一、为什么我们总是打不进客户的内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、挖掘客户潜在需求的能力
1、需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
2、产品的展示和价值的塑造
让客户好奇的产品解说技巧
让客户渴望拥有产品的说服秘诀
四、客户沟通技能提升
（一）、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户性格划分为：
2、不同性格人的特点与沟通
（二）、销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
问题点
兴奋点
情绪性字眼
2、问：问什么？怎么问？
利用问题
利用提问导出客户的说明；
利用提问测试客户的回应；
利用提问掌控对话的进程；
提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
礼节性提问掌控气氛
好奇性提问激发兴趣
影响性提问加深客户的痛苦
渗透性提问获取更多信息
诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
提问后沉默，将压力抛给对手
有效提问：
着力宣传，诱发兴趣
学会给客户“画饼”制造渴望——
搞清客户不感兴趣的原因
问题类型：
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题）
3、如何说：
把好处说够
把痛苦塑造够
销售沟通中的情绪调整和掌控：
改变自己的肢体动作
控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
4、产品介绍与呈现
AIDE的具体运用
FABE法则运用
制造客户的体验空间
第三章、客户异议处理与投诉与异议处理技巧
一、客户异议心理分析与处理技巧
（一）、洞察客户异议背后的心理干扰因素
客户到底在担心什么?
案例分析：“其实这点收益我不在乎啦!”
客户还有哪些难言之隐
案例分析：“过段时间我再来买！”
如何在异议出来之前就行预防处理
案例分析：保险都是骗人的，别跟我谈保险，我不需要?
（二）、异议处理的策略与关键技巧
1、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
通过DISC性格模型准确分析客户的特性
2、异议处理的5大关键技巧
1）识别客户异议隐性原因
2）转变客户认知
3）聆听——听到客户的心声
4）同理心回应——说出客户的感受和想法
5）说破——说出自己的感受和想法
3、客户异议分析与应对策略
1、开场白
2、有效倾听
3、确认观点
4、认同价值
5、赞扬认可
6、征求同意
7、表明观点
二、顾客投诉与异议心理分析
1、客户的两个需求
隐性需求
显性需求
2、产生投诉与异议的三大原因
顾客自己的原因
顾客对服务人员的服务态度及技巧不满
对产品和服务项目本身的不满
3、客户抱怨投诉与异议的三种心理分析
求发泄的心理
求尊重的心理
求补偿的心理
3、客户投诉与异议模式分析与处理技巧
音量分析
语速分析
语气、语调
情绪分析
三、有效处理顾客投诉与异议的技巧
1、处理客户投诉与异议的原则
先处理感情，再处理事情
2、10种错误处理客户抱怨投诉与异议的方式
只有道歉没有进一步行动
把错误归咎到顾客身上
做出承诺却没有实现
完全没反应
粗鲁无礼
逃避个人责任
非语言排斥
质问顾客
语言地雷
忽视客户的情感需求
3、影响处理客户投诉与异议效果的三大因素
处理时的沟通语言
处理的方式及技巧
处理时态度、情绪、信心
4、客户抱怨投诉与异议处理的六步骤
耐心倾听
表示同情理解或真情致歉
分析原因
提出公平化解方案
获得认同立即执行
跟进实施
5、巧妙降低客户期望值技巧
巧妙诉苦法
表示理解法
巧妙请教法
同一战线法
第四章、从自身找到问题的答案
一、自我管理的基本功--计划与执行
1、认识制定计划的重要性
2、应用目标SMART原则
3、制定计划的步骤与方法
二、问题管理——培养自身解决问题的意识与能力
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
5、问题永远都是解决在我们自己的身上
三、针对实际销售中遇到的问题进行全面的复盘管理。
复盘原则：
1、从自身找问题，不从别人那找问题。
2、从解决问题角度出发，而不是为了抱怨。
3、不要在问题本身上解决问题，要找到问题背后的发生的真实原因。
4、解决市场中的问题不是上级领导的任务，而是全体员工的任务。
5、让大家从自身的角度出发为有问题的市场进行把脉与诊断，并为相关问题提出解决方案。
6、通过大家针对问题的解决的思路从而找到问题发生的原因，并让解决问题的习惯贯穿工作始终。 

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