纵横开阖——信用卡业务营销拓展策略

【培训对象】
信用卡中心、支行和网点的营销人员

【培训收益】
● 认识信用卡业务的意义和价值，全面了解信用卡营销模式； ● 掌握信用卡业务推荐话术及异议处理，提升与客户沟通谈判能力； ● 掌握存量客户掘卡、收单、分期情境营销(含面谈）技巧； ● 掌握信用卡发卡、激活及分期电话营销技巧。

第一讲：信用卡业务发展机遇与营销模式
一、新时期信用卡业务发展机遇和挑战
1. 正确认知：信用卡业务对银行的意义和价值
2. 找出痛点：目前我行信用卡存在差距和问题
练习：研讨我们银行信用卡目前发展的现状（SMART分析）
3. 推出爆点：找出我行信用卡的优势，包装我行信用卡产品成为市场的爆品
二、新时期信用卡业务营销模式
1. 学会两条腿走路：传统模式与新型模式结合
2. 传统模式之缘故市场：打造你的最强人脉圈（竹子理论）
练习：我的缘故清单
3. 营销模式之阵地营销：一句话营销加交叉销售是制胜秘籍
4. 营销模式之转介营销：等待你的不是一顿简餐，而是满汉全席。
5. 营销模式之陌生拜访：打破心理魔咒，勇敢走出去！
6. 新型营销模式：从线上到线下&从线下到线上
小组研讨：目前我们采用过哪些新的信用卡业务营销模式？
1）线下新型模式之民生类渠道：需求类客户胜地
2）线上新型模式之手机端营销：微信营销、WIFI营销等
3）线上新型模式之网络端营销：网络是客户资源收集的重要渠道
微信营销案例分析：微信营销关键点、微信营销六步执行

第二讲：信用卡业务营销话术和异议处理
一、信用卡推荐过程及痛点
1. 不会处理异议
2. 营销缺乏工具
3. 一句话营销流于形式
成功营销案例分析：某网点客流大，员工人手紧张，信用卡办卡条件要求高，在做好服务的同时做好营销，5天营销100张+信用卡
案例研讨：这个案例成功之处在哪？
二、信用卡——产品成功推荐五大关键点
关键1：信用卡——产品分析与营销话术设计
关键2：信用卡——产品异议处理话术设计
关键3：有效的营销客户工具设计
关键4：动静态营销氛围营销
关键5：信用卡——联动营销
三、信用卡营销话术设计
案例：某行信用卡营销话术
研讨：我行信用卡营销话术设计
四、信用卡营销工具设计
案例：让客户一见钟倩的营销工具
学员设计：邮储信用卡营销工具
情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关
案例：基于信用卡营销的厅堂营销氛围打造
1. 静态营销氛围打造
2. 动态营销氛围打造

第三讲：信用卡业务场景营销技巧
一、信用卡业务厅堂营销
1. 客户进门前/走近柜台时
2. 客户取号类型/取号时
3. 客户年龄/性别
4. 等候区客户识别
5. 系统推荐
6. 基于客户职业产品推荐策略
7. 客户办理业务类型
二、信用卡业务电话营销
1. “找到对的人”-目标客户分析
小组研讨及讲师点评：信用卡发卡及分期电销目标客户锁定
2. “话要怎么说”——电销全流程话术设计
小组演练及讲师点评：信用卡分期外呼
3. “怎样持续产生业绩”——回访与跟进
分组演练：发卡、激活、POS收单营销
三、信用卡业务外拓营销
1. 客户接触与面谈（商圈、农区、校区、社区等）
1）客户拜访前的准备
2）客户约访与陌拜
3）建立信任关系的十种方法
4）高效沟通四要素（赞美游戏）
总结：实用话术
2. 挖掘客户需求
1）挖掘需求的三个层次
2）抓住客户关注点
3）提问式挖掘法
总结：实用话术
3. 产品介绍与展示
1）产品展示的黄金法则（FABE）
2）销售工具的充分准备
3）产品卖点向客户需求转化
总结：实用话术
4. 客户关系维护
客户关系维护的制胜八招
分组演练：发卡、激活、POS收单营销
 

29年国有银行工作经历
14年培训与项目辅导经历
RFP美国注册财务策划师|注册国际高级职业培训师
湖南省礼仪文化研究会会员
《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师
《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师
某大型国有银行总行营销宣讲之星/总行培训师/总行百师
曾任：某大型国有银行某网点负责人、支行行长
曾任：某大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：
29年大型国有银行营销实战与团队管理经验
→历经柜员、网点负责人、支行长、分行零售业务部总经理兼财富管理中心负责人等多个岗位；同时担任总行培训师、总行百师、私人银行高级财富顾问；分管的零售业务销量及中收曾多年排名系统第一；分管的财富管理及私人银行业务连续多年排名第一；多次被评为零售业务先进个人、零售业务管理之星。
连续策划组织辅导市行开门红11年
→综合业绩名列前茅，考评多次排名全省第一。
14年培训辅导与活动策划组织经验
→主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；辅导省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”、“四转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个。
→策划组织培训200多期，授课4500多课时，转型导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场，策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著,户外系列亲子系列等成为品牌活动。
→被评为总行营销宣讲之星、十大金牌零售业务培训师，好讲师；每年有课程入选省行课程库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；连续多年担任理财师大赛评委。

部分实战项目案例
理财经理技能提升和财富管理辅导：财富管理项目颇具特色，客户管理有策略有方法、财私客户维护营销精准推进，理财经理技能与成交率快速提升，评价极高。
——2020年辅导中信银行北京分行理财经理燃动力项目（6期）、2021年辅导浦发银行、甘肃邮政分公司等行理财经理技能提升、2020-2021年辅导农行多家分行财富管理与私行项目、2021年辅导中国邮政集团总公司财富管理项目（3期）、2021中国邮政湖南分公司财富管理项目、山东分公司财富管理项目、2021年邮储银行河南分行财富管理项目（4期）
零售业务转型辅导：融合数字化转型，集行内资源和行外资源，做实流程落地效能提升。
2020年辅导大连农行“两转合一”项目，2019-2020担任湖南农行”三转合一“主教练、2022年担任多家农行“三转合一”、“四转合一”项目主导老师。
开门红培训及项目辅导：注重“一行一策”，从战略到战术，从方法到话术......上连战略下接绩效，辅导的多家行业绩喜人，综合考评名列前茅。工行、建行、农行、邮储银行、多家股份制银行、城商行、农商行等开门红课程讲授；2019年辅导山东、重庆等多家邮储银行旺季营销项目；2020年辅导农行、邮储银行南昌分行、渤海银行、多家农商行开门红项目；2022年为建行青岛分行、武汉农商行、汉口银行等授课辅导。
活动策划组织及营销技能辅导：从创意策划到精准实施，项目重创意落地重精细，效果佳。培训辅导江苏银行“活动营销策划”（三期）；担纲工行铜仁分行/民生银行广州分行活动策划与辅导；内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目、云南罗平农商银行四期服务营销一体化项目，多家银行综合营销技能提升项目

主讲课程：
01-营销篇：
《蓄势赋能.全量客户经营开发策略》
《创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织》
《八面来风.电话场景营销实战训练》
《锚定价值.中高端客户关系管理与精准提升》
《步步为赢.银行厅堂一体化营销》
《专业致胜.财富管理与资产配置营销实战》
《闻“基”起舞-基金营销实战训练》
《“险”中求胜-保险场景营销实战训练》
《一诺千金-实物贵金属营销实战训练》
《纵横开阖-信用卡业务营销拓展策略》
02-服务篇
《日臻完美—银行网点服务品质提升》
《银行标准化服务礼仪和柜面营销技巧》
03-项目篇
《夺势—开门红360全情景营销训练营》
《一“线”连千金—高效电话营销训练营》
《锟鹏展翅—理财经理营销技能提升训练营》
《未来已来—财富管理营销实训》
 

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