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工业品营销高层公关与双赢谈判&工业品营销招投标策略与标书制作公开课

工业品营销高层公关与双赢谈判&工业品营销招投标策略与标书制作

课程编号：61265   课程人气：24

课程价格：￥5000  课程时长：2天

行业类别：各行业通用    专业类别：营销管理 

授课讲师：丁兴良

课程安排：

       2025.6.27 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。

【培训收益】
1. 掌握高层公关的核心策略：学习如何建立高层采购标准，发展与提升高层关系，精准识别高层的风格与需求，从而有效推动销售进程并获取关键承诺。 2. 提升双赢谈判能力：掌握价格谈判的五个核心步骤，灵活运用议价技巧与让步策略，化解价格危机，实现双方利益最大化。 3. 精通招投标全流程：系统了解招投标的基本程序，学会从客户关系、招标文件、投标文件、报价、演讲到评标专家的全方位控标策略，显著提升中标率。 4. 增强标书制作与演讲能力：学习如何制作具有竞争力的投标文件，并通过专业的投标演讲技巧，清晰传达方案价值，赢得评标专家的认可。 5. 实现营销与谈判的协同效应：将高层公关、双赢谈判与招投标策略有机结合，形成完整的工业品营销解决方案，助力企业在复杂项目中脱颖而出。 通过本课程的学习，学员将显著提升工业品营销的高层公关能力、谈判技巧及招投标实战水平，为企业赢得更多高价值订单奠定坚实基础。

一、、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户需求
协助关键人明确需求背后的需要
正确问题引导客户得到你想要的答案
运用探索确认组织及关键人的核心需求
定位关键人的痛苦，引导你需要的信息
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒
二、发展与提升高层关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
分析客户内部的六个角色
如何找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀
三、高层销售的获取承诺
如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度
掌握推动采购进展的方法
研讨过早进展和结案的弊端
学习应对关键人拖延成交的方法
如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法
案例分享：促进销售前进的四步曲


四、分类客户的价格危机
客户要求降价，降还是不降？
三类客户的应对策略？
情景案例：不同的客户，不同策略
当客户不断提出无理的要求，怎么办？
情景案例：多重要求 步步紧逼？
五、各自议价的技巧与方法
各自议价模型
开价与还价的技巧
案例：釜底抽薪的谈判战术
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例：开价太低江南公司进退两难
六、价格谈判的五个步骤
打破谈判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
价格谈判铁三角
案例：中国工程公司的BATNA
七、让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
确定最优竞价的三大步骤
案例：新兴电力公司的最优竞价
案例：竞标大战的高昂代价

第二部分：工业品营销高层公关与双赢谈判
一．招投标的基本概念
1．招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．招标的方式
1）公开招标
2）邀请招标
二．控标策略总览图
1．招投标活动中的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标人的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管人的核心利益
2．招投标活动中，利益相关方的作用分析
1）采购人在招投标活动中的主要作用
2）评标专家在招投标活动中的主要作用
3）招标人在招投标活动中的主要作用
3．控标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图
三．控制客户关系
1．发展内线/线人
2．勾画组织结构及影响力 3．商务公关
4．发展导师/教练
四．控制招标文件
1．招标文件的四大组成部分
2．招标文件的编写单位
3．招标文件控制的四个方向和一个约束
4．博弈招标人
五．控制投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1．构建企业内部投标知识库
2．投标小组的组建与分工
3．投标文件的编写
1）投标文件编写的矩阵策略
2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法
六．控制投标报价
1．基于公司维度的报价策略
2．基于项目维度的报价策略
3．不平衡报价策略
七．控制投标演讲
1．投标演讲是“给谁看”？
2．投标演讲常犯的三大错误
3．设计一场精妙的投标演讲show
八．影响评标专家
1．评标委员会的组建
2．专家评标的一般流程
3．专家评标的核心过程
4．哪些因素可以影响评标专家
5．哪些评标专家能够被影响

 

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