八面来风——电话场景营销实战训练

【培训对象】
银行主管部门负责人；网点负责人；客户经理、理财经理、大堂经理等客户管理及营销人员

【培训收益】
● 更新电话营销的核心理念，培养电话营销的多赢思维 ● 明确电话营销的目标定位，锁定目标客群及其联系人 ● 掌握电话营销的事前准备，建立信任和谐的沟通氛围 ● 善于激发客户兴趣及需求，掌握亮点呈现异议处理技巧 ● 掌握促成和持续跟进方法，做好过程管理和评估反馈

第一讲：知已知彼——电话营销底层逻辑
一、电话营销常见问题
案例分析：一次失败的电话营销
1. 客户接到陌生电话的种种表现
1）不接电话或直接挂电话
2）客户不愿意办理
3）客户敷衍了事
2. 部分客户经理电话营销瓶颈
1）不愿意打电话
2）不知道打给谁
3）不知道怎么说产品（方案）
4）效果不好
二、营销人员常见错误“触发点”
1. 开头方式惹人生疑
2. 自我介绍引发负面联想
3. 未激发兴趣就切入主题
4. 未开发需求就直接营销
5. 未建立信赖开启高压力对话
三、构建正确的电话营销思维
1. 互惠定律—人情交换的动态平衡
2. 投射效应—由“人”到“物”的情感转移
3. 循序渐进—引导对方的行为转变
4. 物超所值—赋予客户选择价值

第二讲：未启先热——电话营销事前准备
一、电话营销“4W”
1. 确定目标
2. 确定电销联系人
3. 致电时间
4. 电话内容
二、一开始就要“找对人”
1. 大小定位
2. 目标定位
3. 条件定位
4. 产品定位
案例分析：某网点4天完成一个季度的信用卡分期目标计划
三、精准分析与其他准备
1. 客群(户）需求优先分析
2. 产品卖点分析
3. 心理准备与脚本准备
4. 刻意练习

第三讲：启承转合——电话场景营销之术
一、初见乍欢—让你的开头与众不同
1. 找一个客户挂不了电话的理由
2. 自我定位：增强客户信任
1）第一印象的3*20原则
2）下意识营造心理“舒适区”
3. 激发兴趣：让客户在期待中听下去
4. 过渡设计：铺垫让转换更自然
5. 引领客户进入舒适区的四大秘诀
1）看不见却感受得到的微笑
2）客户心理体验
3）用词技巧
案例分析：电邀信用卡白名单客户
案例分析：电邀临界客户
二、价值呈现——如何让你的介绍吸引你的客户
1. 电梯原理：如何设计产品电销话术？
案例分析：通知存款的两次营销
2. 打破砂锅问到底：有效提问VS陈述推荐
1）正确提问方有答案
2）开放式提问 （5W+1H）&封闭式提问
3）“阶梯式”提问技巧
4）“软问题”的合理应用
案例分析：主题沙龙邀约
三、拨云见日-如何应对客户异议
思考：客户一开口就婉言谢绝怎么办？如何应对客户自我保护的“防火墙”？开发需求时如何应对客户异议？客户对产品（方案）不信任怎么办？客户觉得收益比不上别的银行怎么办？
1. 异议产生的背景分析
2. 预防是最好的异议处理
3. 异议处理步步为赢
1）先认同后转移，避免正面回复
2）先铺垫后共情，运用从众心理
3）先推理后建议，引出理想方案
四、水到渠成-电话营销成交技巧
1. 捕捉购买信号把握合适时机
1）当客户注意力放到价格、收益上时
2）当客户询问查询（赎回)方式时
3）当客户不断提问（开始肯定）时
2. 报价及谈判技巧
3. 常见成交法

第四讲：意犹未尽——电话营销持续跟进与反馈评估
一、电话营销跟进方法
1. 时间预约
2. 线上经营（微信等）
3. 二次营销
4. 客情维护
案例分析：私行客户养成记
二、电话营销反馈评估
案例分析：录音回放或场景再现
1. 电话营销时间段选择
2. 电话营销目标与客户匹配度
3. 电话呈现与电话效果

第五讲：实操练习——电话营销分组演练及经验萃取
一、课前准备
1. 根据当期营销重点确定好重点产品，原则上不多于3个
2. 梳理一批电销准客户名单
包括但不限于临界客户、流失客户、重点产品意向客户、长期不动户等，每人至少5个
二、实战演练
1. 各组根据指定的产品设计话术，先由三位学员电销，其他聆听并点评，再全员电销，汇总营销业绩，推选小组业绩第一名现场分享
2. 主讲老师点评，现场提炼改进
 

29年国有银行工作经历
14年培训与项目辅导经历
RFP美国注册财务策划师|注册国际高级职业培训师
湖南省礼仪文化研究会会员
《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师
《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师
某大型国有银行总行营销宣讲之星/总行培训师/总行百师
曾任：某大型国有银行某网点负责人、支行行长
曾任：某大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：
29年大型国有银行营销实战与团队管理经验
→历经柜员、网点负责人、支行长、分行零售业务部总经理兼财富管理中心负责人等多个岗位；同时担任总行培训师、总行百师、私人银行高级财富顾问；分管的零售业务销量及中收曾多年排名系统第一；分管的财富管理及私人银行业务连续多年排名第一；多次被评为零售业务先进个人、零售业务管理之星。
连续策划组织辅导市行开门红11年
→综合业绩名列前茅，考评多次排名全省第一。
14年培训辅导与活动策划组织经验
→主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；辅导省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”、“四转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个。
→策划组织培训200多期，授课4500多课时，转型导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场，策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著,户外系列亲子系列等成为品牌活动。
→被评为总行营销宣讲之星、十大金牌零售业务培训师，好讲师；每年有课程入选省行课程库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；连续多年担任理财师大赛评委。

部分实战项目案例
理财经理技能提升和财富管理辅导：财富管理项目颇具特色，客户管理有策略有方法、财私客户维护营销精准推进，理财经理技能与成交率快速提升，评价极高。
——2020年辅导中信银行北京分行理财经理燃动力项目（6期）、2021年辅导浦发银行、甘肃邮政分公司等行理财经理技能提升、2020-2021年辅导农行多家分行财富管理与私行项目、2021年辅导中国邮政集团总公司财富管理项目（3期）、2021中国邮政湖南分公司财富管理项目、山东分公司财富管理项目、2021年邮储银行河南分行财富管理项目（4期）
零售业务转型辅导：融合数字化转型，集行内资源和行外资源，做实流程落地效能提升。
2020年辅导大连农行“两转合一”项目，2019-2020担任湖南农行”三转合一“主教练、2022年担任多家农行“三转合一”、“四转合一”项目主导老师。
开门红培训及项目辅导：注重“一行一策”，从战略到战术，从方法到话术......上连战略下接绩效，辅导的多家行业绩喜人，综合考评名列前茅。工行、建行、农行、邮储银行、多家股份制银行、城商行、农商行等开门红课程讲授；2019年辅导山东、重庆等多家邮储银行旺季营销项目；2020年辅导农行、邮储银行南昌分行、渤海银行、多家农商行开门红项目；2022年为建行青岛分行、武汉农商行、汉口银行等授课辅导。
活动策划组织及营销技能辅导：从创意策划到精准实施，项目重创意落地重精细，效果佳。培训辅导江苏银行“活动营销策划”（三期）；担纲工行铜仁分行/民生银行广州分行活动策划与辅导；内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目、云南罗平农商银行四期服务营销一体化项目，多家银行综合营销技能提升项目

主讲课程：
01-营销篇：
《蓄势赋能.全量客户经营开发策略》
《创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织》
《八面来风.电话场景营销实战训练》
《锚定价值.中高端客户关系管理与精准提升》
《步步为赢.银行厅堂一体化营销》
《专业致胜.财富管理与资产配置营销实战》
《闻“基”起舞-基金营销实战训练》
《“险”中求胜-保险场景营销实战训练》
《一诺千金-实物贵金属营销实战训练》
《纵横开阖-信用卡业务营销拓展策略》
02-服务篇
《日臻完美—银行网点服务品质提升》
《银行标准化服务礼仪和柜面营销技巧》
03-项目篇
《夺势—开门红360全情景营销训练营》
《一“线”连千金—高效电话营销训练营》
《锟鹏展翅—理财经理营销技能提升训练营》
《未来已来—财富管理营销实训》
 

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