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识人有数：银行高净值客户画像解析与差异化营销

识人有数：银行高净值客户画像解析与差异化营销

课程编号：49975

课程价格：￥18000/天

课程时长：2 天

课程人气：321

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：张家双

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
资深财富管理客户经理、私人银行客户经理（已经完成较多营销相关的基础培训）

【培训收益】


第一讲：识人有数：高净值客户营销模式及营销痛点解析
1、高客如何同频沟通：不同的人分析事理逻辑、做决定模式、人际互动方式不同。当客户经理使用单一频道，必然会导致结果有限。
2、解析高客营销挑战：面临“失败营销经验”，如何去理解并做出调整。可能会出现“过度反省”“错误反省”而让销售人员反而失去方向。
3、高客营销最佳应对：了解人际之间性格、互动模式后，可以更精准的提升客情关系、促成对方的购买决定。
4、小结：大众客户的营销，用的是销售漏斗，重点在于宣传达到与转换。而高端客户数量有限，因此需要提升互动质量。让财富客户经理了解客户性格模式，可以提升互动的质量和效率，对于财富管理体系意义重大。

第二讲：识人有数：高净值客户性格画像和特征梳理
1、高净值客户性格画像解析
开创：把一个事情从无到有的做出来
协同：觉察对方的情绪，平衡与沟通
变动：发现新事物，注入热情和活力
秩序：排布信息整理秩序、构建内在逻辑
突破：在既有格局范围内，寻找新的方向
情感：对感情的忠诚，对家庭成员的照顾
洞晰：博闻强识，洞察人与事的关联关系
责任：用于担当，仗义有使命感
远见：在更远的维度看待眼下
2、高净值客户行为模式解析
性格模式里的“因”:一切心念的缘起
性格模式里的“果”：行为诉求的结果
性格模式里的“由”：做事情的经过和方法
小结：通过把性格中的部分因子进行提炼，我们会发现每个人都有不同的特质。性格的不同，导致想法和选择的不同。通过对性格的学习，可以让学员更加了解沟通过程中的效果差别。
第三部分：识人有数：高净值客户个性类型及跟进方式审视及营销策略
1、高净值客户关系经营策略
不同性格的客户如何经营关系
每个人都渴望“被看见”：精神/身份/角色/信念/能力/行为/环境
每个人都渴望“被理解”：觉察正面动机与共情表达
每个人都需要“被支持”：关怀/提供资源/解决问题
不同性格的员工如何发挥自己的优势
性格通道：你与世界连接的方式
能力天赋：在客户关系经营中你擅长的是什么
经营考验：在经营客户关系过程中，你的考验是什么
小结：不同的客户所需要经营方法的不同，不同的员工也有自然选择的方法。因此，所谓的“投缘”就是你选择的方法，恰好是对方喜欢并感到舒服的。
2、、不同客户的需求分析 - 找出客户软肋
看上去骄傲的客户，如何营销？
看上去和善的客户，营销的难点是什么？
表现欲很强的客户，如何促动购买？
严谨仔细的客户，营销流程如何打造？
霸气侧漏的客户，营销的点如何去抓？
真诚为家的客户，如何找到产品的契合？
博学广识的客户，如何沟通和营销？
仗义的客户，如何开口达成营销目标？
远见的客户，如何讲解产品？
总结：通过了解性格的不同，可以帮助财富客户经理/私行客户经理更好的了解自己、理解他人。在今后与高端客户接触过程中，一方面更好的发挥自己的优势，另一方面逐渐打造更多元更有效的销售方法。 

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