谈判心理学——电话与拜访营销

 思维心态提高篇
一、如何让对方不挂你电话
1、情报就是一切——分阶合作阶段
2、塑造形象背景——客户购买心理
3、「双重束缚」（Doublcfinds)的会话策略（不会NO）
4、帮助对方做销售选择：A箱B箱实验
二、沟通要点训练
1、开场白应达到三个目的：
一问一答称之为沟通；
设定主题；
达成协议；
设问法沟通；
2、有效对话内容
A、如何植入暗示
B、医生就诊般的销售
1）、提问引导法：锁定客户的需求
2）、四步引导法：引导客户自己下结论
3、巴南效应
1、把对方的心理卷入情境中，就可以随心所欲操纵对方
2、Ambivalence心理一方强势必有弱势
3、对与表象相反的事物给与赞赏
三、进入谈判时
1、提问心理学
1）、直接提问
2）、问问题
3）、暗示问
4）、解决问
四、价格收网阶段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、让他选择你“2分式”谈判
4、“已经”一词的使用
五、反对意见转化为销售机会七法
1、除疑去误法
2、让步处理法
3、以优补劣法
4、意见合并法
5、讨教客户法
6、优势对比法
7、转化意见法
（演练）
主动营销篇
一、面对面营销
1、只要有分类，就能免除沟通烦恼：WE型还是ME型
2、识别几类性格客户沟通营销技巧
1）保守型客户；
2）稳健型客户；
3）积极型客户；
4）激进型客户；
5）防御型客户；
3、表情、肢体语言所反映的需求信号
4、最简单的销售——读心术
5、客户心理学：创造价值、分配价值
二、销售拉锯战心理
1、谈判期望值，谈判底线基数设立
2、谈判多边发展——永远有后手
3、价格分阶：开门价、入行价、后续价、分拆报价；
三、主动营销基本原则
1、 金融产品主动营销技巧
1）、金融产品的主动销售过程
2）、了解客户需求的技巧
3）、金融产品介绍与推荐
4）、异议的处理
a、当拒绝来时
b、围魏救赵
2、临门心理——促成交易七法
二选一法
下一步骤法
次要理由法
直接提问法
从众成交法
期限成交法
激将成交法
（演练）
学员总结
颁奖典礼
照相留念

 普林斯顿大学金融留学
企业心理培训师
国内知名心理学专家
EAP心理培训师
国际商会新闻媒体发言人
广州创必成投资有限公司联席董事
七年留学美国普林斯顿大学金融系，副修心理学，累积了丰富的金融及心理学知识。
曾就职于华尔街摩根士丹利旗下金融投资顾问公司， 2009年参与投资成立广州创必成投资顾问有限公司，负责海外理财产品在国内的代理，担任联席董事职位，对银行各种理财产品的运营、销售等环节有深入的认知及独到见解。
2008年开始成为培训讲师，目前已累计培训的国内外国有、商业、外资银行已越50多家，培训课程300多场，培训人数累积已超过10000人，课程重复采购率高达90%。在众多的银行企业培训中，曾担任河南省农行中年员工换岗心理培训课程讲师，并成功辅导改行中年员工实行换岗工作。
曾任国际商会新闻媒体发言人一职，期间，全程参与了银行企业员工换岗、网点标杆整改等多个咨询项目；且成功帮助诸多银行实现标杆网点的整改。

擅长行业&领域
行业：银行、企业
领域：厅堂营销、心理学、服务礼仪

主讲课程
《银行网点卓越客户服务》
《客户抱怨投诉处理技巧》
《国际客户公关与商务礼仪》
《高端客户公关与商务礼仪》
《大堂经理金牌服务营销能力提升》
《大堂经理主动营销与沟通技能提升》
《红酒鉴赏商务宴会礼仪》
《优雅女性高端公关与商务礼仪》