营销技巧实战课程

【培训对象】
柜员、会计主管

【培训收益】
● 学员将清晰营销人员定位与角色认知； ● 学员将学会常用的营销技巧与方法； ● 厅堂营销中高效的营销手段及促成办法； ● 提升陌生存量客户的邀约成功率； ● 学员将学会以客户需求为中心的顾问式营销手段。

第一讲：银行业营销发展的趋势
银行营销的转型之路：化被动为主动，化个人为团队
1. 银行网点现状
1）利率市场化
2）金融脱媒化
3）竞争白热化
4）营销团队化
案例：眼睁睁看着大厅里溜掉的200万

第二讲：银行客户营销及维护技巧
一、 建立信任
1.服务形象体现专业：仪容仪态、服务行为、语言
2.寒暄赞美拉近距离：外在赞美、行为赞美、内在赞美
二、需求挖掘
1.通过提问了解客户实际情况
案例：通过赞美方式，了解客户情况
2.挖掘客户潜在需求
案例：赵本山《卖拐》的小品
案例：《老太太买苹果》的故事
视频：非诚勿扰《卖墓地》
三、产品推荐
FABE利益推荐法
F eature :特点——它是什么？
A dvantage :优点——它有什么用？
B enefits :利益——它能带来什么好处？
E vidence:证据——这些好处表现在哪里？
案例：手机银行产品介绍
讨论：存款该如何介绍？
四、异议处理
太极处理法：认同+赞美+转移+反问
认同：情感认同，想法认同
赞美：外在赞美、行为赞美、内在赞美
转移
案例：我存定期，还不如做理财，既安全收益又高
演练：客户要取5万元去建行做理财
五、促成技巧
1.二选一法
2.下一步骤法
3.促销法
4.后果预演法
5.从众成交法
6.期限成交法
7.激将法
六、促成的时机

第三讲：银行的转型之路
一、银行网点营销氛围打造
1.临街——让客户愿意来
2.入口——让客户愿意买
3.厅堂——提升客户购买欲
4.柜面——临门一脚见奇效
5.贵宾区——让客户贵起来
6.网点营销宣传物料的摆放原则
宣传广告内容设计：折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则
二、厅堂微沙龙
视频观看：微沙龙视频
话术设计：根据产品设计微沙龙话术
通关演练：存款类产品微沙龙
微沙龙操作的注意事项
三、一句话营销
柜员一句话营销话术设计
1、 中老年客户
2、 年轻客户
四、电话邀约
邀约前的准备
电话邀约话术设计
电话邀约过程中的各种情况应对策略
演练通关
现场实战
五、面谈的技巧

旺季营销启动会
流程
 

★华人顶尖实战营销策划导师
★（IPTS）国际注册职业培训师
★中国科学技术大学客座教授
★安徽大学等高校客座教授
★上市旅游集团安徽公司营销总监
★上海宇硕国际贸易有限公司营销顾问
★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

工作经历
曾任中国联想集团安徽区域销售经理，从基层业务员开始做起，用6个月时间做到区域销售经理，带领其他3位伙伴超额完成公司半年度部门600万业绩目标。
曾任安徽最大农药集团公司招商经理并负责会议营销，对各地市的经销商进行统一管理和任务派发，在年度经销商会议营销中，两天一夜，成功销售3000万货款。
曾任中国最大旅游集团--中国国旅（安徽）公司营销总监兼培训总监，用短短一年时间，在省会城市开店30余家，地级市开店共58家，全年营业收入达一亿以上。同时承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了10多名集团培训精英讲师，并派往各个加盟店进行店长培训，深受加盟店主的欢迎。
自2011年为上海宇硕国际贸易有限公司做常年营销顾问，两年时间，团队从无到有，销售业绩做到2600万。
现担任安徽最大商业地产公司国购商管集团培训顾问。
徐良柱老师历任大型国有企业、上市公司、民企高层营销管理者，积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师联合会、企业经营与管理杂志、烟草在线、零售前沿等多个协会组织、网络在线刊物中发表文章，著有《现代企业营销策划》、《商务谈判》等著作，课程反馈满意率达到95%以上。徐老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增。
徐老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争， 充满激情与斗志的狼性销售团队。
主讲课程
〖销售精英是如何炼成的〗
〖卓越销售团队建设与管理〗
〖实战销售与商务谈判〗
〖商业地产实战招商谈判训练〗
〖旅行社巅峰销售（同业、团客）〗
〖销量翻倍之金牌导购训练营〗
〖金牌店长特训营〗
〖总裁演说行销模式〗
〖NLP教练技术--团队凝聚力心灵潜能训练营〗

 

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