团队定向、行动指南暨老客户服务营销

【培训对象】


【培训收益】
开启团队超级唤醒能量启动会，做好团队定向梳理执行计划，高效实现业绩目标； 让团队信念坚定、目标明确、路径清晰、以业绩目标为使命、掌握技能； 树立正确的价值观，找到工作的动力和自我激励的方法，寻求销售业绩的突破； 拥有健康积极的阳光心态，了解逆境商、情商修炼对成长为职业精英的重要性； 在讨论和演练中体验优秀店面销售的实战步骤，提高终端销售的分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的销售顾问。 能有效的进行销售目标管理，掌握得以执行的布置任务技巧，达成销售目标。 拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩； 发掘员工潜能，使员工的职业化素质得到不断提升，使企业团队充满激情和活力；增强团队的协作意识及团队凝聚力。

一、“心”启动——团队激活与赋能
1、团队激活与定向
1）为什么是团队而不是个人
2）卓越团队的目标与成长路径
3）要征服世界，先战胜自己
4）野性、进取心与进攻性修炼
5）自强不息，永不绝望：不把挫折拿来当成放弃努力的借口
6）百折不回，战胜挫折：胜利者不一定是跑的最快的人，而是最能耐久的人
演练：魅力团队展现
2、没有目标就没有业绩
1）SMART原则的扩展
目标是销售的开始，目标越明确和清晰越容易完成销售业绩
2）什么是挑战性的目标
保底目标、争取目标、挑战目标
突破、突破、再突破
3）愿景、任务、问题、方针、期望转化为目标
4）目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准
5）层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标
3、心态赋能——追求卓越的信念价值观
1）心智模式对我们的影响
2）信念价值观系统
3）销售精英的黄金法则
选择安稳就是选择平庸、突破性业绩方证明能力
全力以赴更胜浪费时间、业绩高低与勤奋成正比
销售最容易的就是放弃、你永远比你想象的更强
别让别人决定你的心情、做个专业睿智的好顾问
教学影片：当幸福来敲门
4、技能赋能——获取业绩的技巧
1）你知道客户话里的意思吗？
2）聆听的两层境界
3）学会提炼卖点和买点——FABE
4）FABE提炼卡
5）引导客户的SPIN技巧
教学影片：王牌销售员
演练：现场销售技巧模拟训练
二、“逆”突破——团队逆境及执行力训练
1、逆境中的情商修炼
1）什么是逆境和逆境商
Control：控制感
Origin & Ownership：起因和责任归属
Reach：影响范围
Endurance：持续时间
2）逆境对话
攻击方向：外向攻击、内向攻击、免于攻击
攻击类型：强调障碍、自我防御、需求为主
3）情绪劳动、情绪成本、情绪回报
4）情绪感受与情绪表达
演练：逆境对话
2、逆境而上——不讲任何借口
1）人们喜欢找借口的三个原因
成功的人不找借口，失败的人诸多借口
2）不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实
3）全力以赴——不找借口的人是如何工作的
资源不足、投入太少、竞争激烈、质量不行，这都是真的吗，销售精英在面对同样的状况时是如何应对的，他们成功的秘诀又是什么呢？
4）无法选择别人可以迁善自己
你是为别人打工还是为自己工作，打工心态VS老板心态
教学影片：职业还是事业
心态突破工具：影响圈与关注圈
3、销售团队执行难的原因
1）执行与执行力
2）执行力不强的原因
3）销售团队容易出现的执行方式
变样执行、递减执行、按需执行
肢解执行、牟利执行、恶意执行
4）完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行
4、执行任务完成业绩的秘诀
1）面对挑战性任务时应有的态度
2）如何接受艰巨的任务
3）资源不足条件不具备如何坚定执行到位
4）执行工作过程中的上下级
教学影片：如何执行艰巨的任务
三、“行”必果——目标分解与承诺
1、至上而下的业绩目标分解
1）从愿景到目标
2）KPI的由来与层级分解
3）从KRA到KPF到KPI
4）门店目标分解
5）个人目标分解
2、打通实施路径——拟定行动计划
1）希望的最终结果是什么？
2）计划中使用的标准或关键步骤是什么？
3）确定必要的任务、职责及时限。
4）辨别可能出现的潜在问题与机会。
5）发生问题的原因是什么？
工具：计划分析流程表
演练：如何制定靠谱的工作计划
3、现场承诺与誓师大会
1）庄严授旗
2）现场激励PK
3）现场业绩承诺军令状
4）2023年销售激励政策发布
5）全体宣誓
四、“赢”当下——行动方案辅导及团队打造
1、业绩问题诊断与辅导
1）业绩不佳问题的诊断
2）高业绩门店运营的关键
3）促进客户签单的技巧
4）绩效面谈与辅导的技巧
演练：绩效辅导面谈
2、教练辅导七步法
1）没有标准没有教练
2）积小胜为大胜
3）确保技能迁移
4）说明-演示综合教练七步法
演练：教练七步法
3、抱团取暖的团队精神打造
1）团队精神与团队凝聚力的关系
2）提升团队凝聚力的方法
3）低效团队的表象
4）高效能职业团队打造
5）高效能职业化团队特征
演练：通天塔
4、现场填写门店行动指南及整改计划
职业习惯造就卓越人生
 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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  第一讲：心态转变篇——树立危机意识，完成角色转变一、面对挑战银行对员工提出更高要求1. 银行白热化竞争对员工提出新要求1）银行面临的同业和异业竞争体2）银行网点转型对员工3）员工要如何转变以更好适应银行发展互动：提问员工工作面临哪些难题2. 客户需求的变化对员工提出新要求1）客户需求变化有哪些？..

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