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保险公司各中心支公司银保部经理、个险部经理、督训、主训
【培训收益】
● 定位中支管理者的身份角色和职责 ● 端正管理者的管理态度,重塑管理形象 ● 学习中支业务部门管理者应该具备的职业素养和管理意识 ● 了解中支保险营销业务管理的核心要素 ● 掌握日常营销业务管理的五项重点工作及应用 ● 融洽管理者之间的关系,提高配合默契度,统一思想 ● 提升团队管理的管理效率,提升业务绩效
课程背景:
当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后,在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下,在银保监会严监管的背景下,市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。
保险行业又好又快的发展,需要各家保险主体不断提高公司的经营管理能力,与之相匹配的是各保险主体的管理者需要建立一套系统的、专业的管理模型,尤其是各业务管理条线的营销管理,既要遵守行业规范,确保坚守合规底线,又要在合规基础上不断提高业务的开拓能力、持续发展能力,团队管理能力和业务模式创新能力,确保营销业务健康、快速的发展,确保公司良好的盈利能力,为社会、行业、公司和客户负责。
然而当下的保险业发展非常快速,很多管理者来不及学会更好的营销业务管理就匆匆走上了管理岗位,一方面是缺乏管理技能,另外一方面是缺乏对保险行业营销业务的全面了解,导致其无法抓住管理重点,在管理过程中不是节奏不对就是考虑不全,又或者是协调、衔接没有捋顺,人心涣散或团队怨声载道,业务发展滞后,无法突破。
本堂课程帮学员梳理保险营销中的关键点,建立“四位一体”的立体化营销管理体系,帮助保险业管理者在营销领域抓住管理重点,切中管理要害,进而提升保险管理能力,通过高效管理打造专业营销队伍,提升团队绩效。
课程方式:讲授(60%)+小组研讨(30%)+视频(10%)
课程大纲
第一讲:中支部门管理者的角色定位
一、中支部门长的职责
1. 认清目标
1)管理者的定位
2)管理者的任务
3)管理者的影响力
互动:管理者影响力因素模型
2. 中支部门保险管理者的角色
1)中心支公司的定位
2)部门的定位
3)在团队中你的角色
互动:研讨发表你的定位和角色
二、责任重于泰山
中支部门管理者对什么负责?
1. 对业务负责
1)业务的达成率
2)增长率
3)市场渗透率
4)团队基础指标
互动:填写业务发展KPI,你还知道多少?
2. 对风险负责
1)部门经营过程中的风险点?
2)如何处理好合规与业务的问题?
3. 对团队负责
1)团队收入
2)团队成长
3)团队打造
4)团队融合
5)团队精神
研讨发表:你最喜欢的领导和团队有什么特点?
4. 对领导负责
1)拒绝“拍胸脯”文化
2)实干是管理者最优秀的品质
5. 对自己负责
1)职业生涯规划及管理
2)个人执行力提升管理
第二讲:团队文化的打造和渗透
1. 团队文化的重要性
案例讲解:品牌团队打造中,文化扮演的重要角色
2. 团队文化的导向性
研讨发表:不同的团队文化,在鼓励什么?在压制什么?
3. 如何制定营销团队文化(团队文化的类型)
1)公司目标型文化
2)工作氛围型文化
3)工作要求型文化
4)团队目标型文化
5)团队精神型文化
现场演练:拟写中支业务条线的文化
第三讲:业务发展的核心要素
一、资源
1. 你有哪些资源
2. 资源如何支持业务发展
3. 如何高效利用资源
研讨发表:你的外围资源有哪些?
研讨发表:你的团队资源?
研讨发表:你的硬资源?
研讨发表:你的软资源?
二、战略
1. 战略的重要性
例解读:知名企业战略失败和成功案例
2. 战略是什么
3. 定制营销战略的原则和方法
三、团队
研讨:团队和管理者的关系
1. 保险行业文化里的团队特点
2. 保险团队管理的要点
四、政策
1. 保险人要看懂政策
2. 保险人要读懂政策
3. 保险人如何用好政策
4. 管理者如何制定政策
五、制度
1. 制度的作用
2. 规范、引导、约束、调节、保护
3. 保险公司制度的分类和作用
4. 做好制度学习和推广
六、领导
1. 领导的情绪和控制力
2. 营销型领导的关键素质
第四讲:五位一体,建立管理模型
一、目标管理
1. 目标管理的意义
2. 目标管理的重要举措
二、会议管理
1. 会议的分类
2. 会议的作用
3. 如何通过会议提升业务?
4. 如何让会议更高效?
研讨发表:最有必要的会议?
现场演练:小组组织一场会议并做现场展示。
三、氛围管理
1. 内勤人员的态度管理
1)工作态度、服务态度、对保险的态度、对营销的态度
2. 外勤团队的氛围塑造
1)不同的声音、团队长和绩优的行为关注、氛围打造;
3. 团队的高效协作最关键
1)确定目标,统一团队思想
2)组织语言,激励团队理想
3)分工明确,各自承担责任
案例研讨:如何处理内外勤的矛盾?如何处理管理者与销售者的矛盾?
四、策略管理
1. 策略制定
案例:成功营销策略的选择和制定
1)策略执行
2)策略评估
3)策略复盘
现场演练:设置营销情景,制定营销策略
研讨发表:马粪归谁?
小工具演练:OGSMT表格工具使用
五、项目管理
1. 项目目标
2. 项目责任
3. 项目分工
4. 项目内部会议
5. 项目执行及反馈
6. 项目复盘
研讨发表:小组制定项目内容并组织召开项目落地的首次会议。
第五讲:你的魅力是团队的动力
1. 你的职业形象
2. 你的威信如何树立
3. 在制度化和人性化中寻找平衡点
4. 如何打造魅力型领导
5. 领导创新力的培养
12年银行/保险营销培训经验
6年营销团队管理经验
银保监会高管认证资格
销售罗盘《信任五环》金融版授权讲师
阳光人寿总部十大金牌讲师荣誉称号
农银人寿全国创意营销大赛团队一等奖
曾任:新华人寿山西分公司 银保部督训室主任
曾任:阳光保险山西分公司 银保部培训室主任
曾任:农银人寿山西分公司 银保部经理/忻州中心支公司总经理
擅长领域:银保期缴营销、大单营销、银行零售营销、保险营销管理
化俊丽老师拥有12年银行/保险营销培训经验,6年营销团队管理经验。老师从2006 年年开始从事⾦融⾏业,一直在银⾏、保险领域工作,从培训师⼀步步成为管理者,现已与10多家银行合作,进行过500多场的银行零售业务培训,近1000场的金融客户活动策划,参训学员高达5000人,具有丰富深厚的培训经验。
● 新华保险山西分公司: 曾首创新华山西分公司标准夕会模式,自创银保部渠道标准化培训模版,并连续三年获得分公司优秀员工荣誉; 且每年组织渠道大型培训、启动会8-10场,组织客户沙龙百余场,协助山西分公司银保部获得连续两年期缴保费达成率位列全国前三。
● 阳光保险山西分公司:曾参与了建设银行、招商银行、浦发银行、交通银行、邮政储蓄多个渠道的营销培训、保险启动培训及客户沙龙策划,累计举办银行营销特训营项目30余场, 客户沙龙300余场,其中组织沙龙活动保费回收率高,大单成交件数多。
● 农银人寿山西分公司:老师在职期间,带领团队协助公司使得银保业务从全省第8上升到全省第2,团险业务从全省第9升至全省第2,个险业务从全省第6升至全省第4,续收指标位列全国第一;且期间所举办定襄支行期缴产说会,会议回收标保金额获得全国银保季度第一中支荣誉称号。
部分成功经验:
▲ 曾为邮储银行山西省分行进行三期的客户保险沙龙,累计营销终身年金险450万元,系统排名前五。
▲ 曾为农业银行山西省分行连续三年做跨年保险主题讲座,使得山西农银银保连续三年达成率位列全国第一。
▲ 曾为山西平安集团普惠公司做基层管理者技能提升培训,得到学员的一致认同和好评,山西平安普惠采纳推广课程管理工具,持续提升管理效益。
▲ 曾为阳光人寿河南分公司进行三期标准化网点管理培训项目,帮助临汾、朔州、阳泉分行用一季度时间实现网点标准化管理,获得省分行标准化管理榜样分行荣誉。
▲ 曾为农业银行定襄支行策划并主讲贵宾客户沙龙,回收终身年金标保,位列全系统第一。
▲ 曾为河南农信社讲授《综合柜面营销技能提升培训》,连续3期为柜员讲授日常营销沟通、服务技能,得到学员的认同和喜欢,课程结束后,河南农信社再次预定该课程7期。
▲ 曾为建信人寿山西分公司进行年金险产品营销培训,运城分行开门红仅用10天时间达成年金保险保费1200万,一举达成2019年度保险目标。
…………
主讲课程:
《赢客户者赢天下—百万期缴营销拜访技能》
《顾问营销,掘金网点》
《高效管理,提升绩效——保险业务营销高效管理》
《打造“银发”时代的“金色”未来》(沙龙)
《农信社综合柜面沟通服务技能》
《打造卓越团队长》
《升级思维——创造财富》
部分学员评价:
化老师讲得很实战,贴近一线,为营销带来了很多新思路和方法,很有帮助。
——农业银行运城分行河津支行 张丹经理
每年保险年会都请化老师来授课,因为每次都有新观点,而且年会主题要求大格局,大气势,她总能带给大家不一样的感觉,每年都有新收获。
——农业银行山西省分行个金处 王丽萍经理
这堂管理类课程是我听过最接地气的课程,有方法,有心态调节,尤其是对我个人的工作态度启发有了很大触动,化老师正能量,不仅仅用授课的内容在改变我们,更重要的是她授课的态度让我看到了一个工作者应该有的精神,受益匪浅。
——山西平安集团 培训部 崔哲
今年的年金险启动会,化老师用一个下午的时间,告诉行员们,年金险重在理念,产品功能性是主要卖点,课后好多学员都觉得有启发,彻底改观了重收益的营销模式,行员再也不去纠结收益率的问题了。今年我们运城年金险10天破了千万元,一举完成2019年保费任务,感谢老师。
——农银人寿运城中支银保部 赵佳佳经理
农信社距离商业银行差距还很大,化老师课程给我最大的启发是去勇敢营销,她总是给我们很多正能量,让我们充满信心去面对改革,我会加油的。
——河南南阳农信社 柜员 李媛
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