体验式营销

【培训对象】


【培训收益】
掌握体验式营销的理念和原则，分析和制定有竞争性的体验式营销策略和方案； 快速提升学员主动服务意识，引导正确优质服务理念，打造卓越体验式营销团队； 围绕客户需求设计体验式服务产品，吸引客户体验的同时达成体验式营销目的； 帮助学员了解优质客户服务的核心理念，掌握优质服务的标准和相关服务技能； 帮助学员掌握正确处理客户投诉的原则和技巧。 拥有高效沟通能力、执行力，从而提高工作效率和提升业绩。

一、蓝海战略的选择——体验式营销
1、体验式营销的内涵
1）从商品营销到体验式营销
2）服务在体验式营销中的关键作用
3）战略体验模块：感官、情感、思考、行动、关联
4）体验杂型：个人体验、共享体验
5）体验式营销的流程
客户心理与需求研究-体验式产品-体验式信息传播-体验式情景设置-体验式活动组织
2、客户心理与需求研究
1）客户的感性与理性的购买动机
2）促使客户下决定的两个原因——远离痛苦、拥抱快乐
3）客户的七种购买心理
4）七种客户购买态度与情绪变化
5）八种客户购买行为
案例研讨：客户心理分析
3、围绕客户体验的产品营销策划
1）体验式产品营销策划的关键
产品定位与市场匹配、产品选择、产品组合、产品策略
2）制定体验式产品营销策略的依据
营销策略 、品牌定位 、服务体验、销量或利润 、生命周期
3）产品价值营销包装的手段
赋予涵义、场景应用、划时代产品、领先级、标志性、 针对型
演练：体验式营销产品策划
4、品牌附加值与客户认同
1）什么是真正的品牌
2）品牌的两大支柱——知名度、美誉度
3）如何构建品牌
品牌文化故事、品牌识别系统、品牌传播管理
品牌架构战略、品牌保值增值
4）品牌创造价值
企业的“人设”、说个好故事、打造传奇、拥抱互联网+时代
5）获得客户认同的八种体验模式
二、体验式营销中的服务意识
1、体验式营销对服务的要求
1）以客户为中心
2）帮助客户解决问题
3）迅速响应客户需求
4）持续提供优质服务
5）设身处地的为客户着想
6）提供个性化的服务
7）对客户表示热情尊重关注
2、体验式营销中的“四心”
1）四心——专心、细心、精心、爱心
2）四心的核心——专心致志拥有爱心
3）专注才能专业
4）精细化的内涵
教学影片：不可能的任务
3、体验式营销中的“四尽”
1）四尽——尽心、尽力、尽职、尽责
2）四尽的核心——责任胜于能力
3）如何理解责任
4）责任的背后
4、体验式营销中的“四谦”
1）四谦——谦虚、谦谨、谦和、谦让
2）以客为尊——谦虚面对客户
3）和为贵——谦和的客户关系
4）以退为进——面对客户谦让
案例研讨：客户体验为什么变差了
三、体验式营销设计与推广
1、体验式营销传播
1）有效果比有道理更重要——传播的本质
2）体验式营销传播策划的原则
确定受众、参与互动、准确表达、品牌联想、高潮不断、传播经济
3）如何做到有效传播
确定目标受众、确定传播目标、设计信息、选择传播渠道、编制预算、
营销组合决策、衡量营销结果、管理和协调整合营销传播
2、体验式营销主题设计
1）体验式营销创意产生
2）创意筛选
3）概念发展与试验
4）配营销战略
5）商业分析
6）体验式营销场景与应用设计
7）确认客户体验
8）标准化
演练：体验式营销主题设计
3、体验式营销整体解决方案
1）卖产品不如卖方案1
2）将客户的注意力引导到解决方案上
3）您的解决方案要体现什么？
4）标准解决方案的构成要素
4、加深客户感受的推广方式
1）高层互动推广、典型项目包装、目标客户路演推广、邀约考察、联合推广
2）展会、博览会、论坛、行业峰会、培训会、创新技术发布
3）媒体广告、网络推广、软文、行业期刊、冠名赞助、事件营销、公益营销
案例研讨：还有哪些推广方式
四、提高客户体验的服务技能
1、客户服务中的误区
1）光打雷不下雨
2）客户永远是错的
3）随意承诺或不做承诺
4）冷漠、无礼、强势、贬低、
5）我没有办法
2、提高客户体验的优质客户服务
1）服务和服务的特性
2）服务不是一个人的事——全员服务营销的目的
3）服务感受矩阵
4）优质服务与客户满意度模型
案例研讨：客户不满意怎么办
3、MOT——服务营销的关键时刻
1）奠定基调
2）诊断问题
3）解决问题
4）总结回顾
5）完善跟进
4、抱怨处理与服务补救——有效处理客户投诉的技巧
1）大多数客户并不投诉
2）客户投诉的目的
3）客户投诉的好处
4）有效处理客户投诉的步骤
5）完美服务弥补六步曲
演练：如何应对这样的客户
职业习惯造就卓越人生
 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 体验式创说会

   

  课程背景：伴随着保险业黄金期的到来，无论是市场还是企业都面临着诸多挑战，尤其是保险企业面临着选人难，选精英更难的问题。那么该如何在最短的时间内选出最适合从事保险行业的精英呢？如何筛选出准主管和未来行业明星呢？那么就需要我们对焦当前就业市场主体大军，对焦就业主力人群研发一套适合他们需求的事业发展说明会。本课程主要针对70、80、90等主力就业人群，..

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• 房地产营销创新与体验式营销

   

  【营销篇】一、本轮楼市调控的政策总结（0.5小时）1．本轮调控的特点分析2．中央政策上关于住房问题的思路转型二、新形势下的房企转型（0.5小时）新形势下，房企面临“两个转型” ：1． 市场转型加快（市场战略上）2．营销转型求生（营销策略上）三、房企应对新形势的思路与对策（1小时）..

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• 铁军式营销

   

  课程特色：实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。课程内容：一、铁军销售团队的组建1、怎样筛选合适的销售人员2、销售人员胜任度的360°评估3、锤炼销售铁军军魂的3大文化氛围法宝4、选拔什么样的人才带领销售团队5..

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• 面对面顾问式营销技巧特训营

   

  课程背景：作为营销人员的您，作为一个新进的员工，我感觉很无奈，我们没有营销方法，仅有的一点营销技巧在这家公司好像也用不上。有个别老员工有方法，可是人家不乐意教我啊，我多么希望自己掌握个人一套系统的营销方法和流程。作为营销管理者的您，可曾为做到卓越营销管理而痛下苦功却收效甚微？可曾为做到营销团队建设、展示营销技巧灵活而冥思苦想？可曾因业务人员能..

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• 营业厅体验式销售技巧

   

  培训要点：第一单元：体验销售的价值1、体验销售的概念2、体验销售与传统销售的区别a.消费需求b.消费心理c.销售过程中的推荐方式3、为什么增值业务要用体验式销售a.客户对增值业务不了解b.客户没有明确的消费意识c.客户在购买增值业务时主要是体验销售的方式4、现有增值业务及体验环境第二单元：增..

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• 中国式营销——突破式营销新路线

   

  第一讲 重树顾客导向 ――超越“制造困境” 新营销实战中的应用价值链 现代市场的顾客需求层次 顾客理念的数据库营销 第二讲 再造产品价值――摆脱“价格战” 马斯洛的五种需求理论 中国消费者的10°需求理论 《英 雄》营销攻略 从顾客需求中寻找价值的方式 盯住顾..

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