《云大物引领DICT业务营销能力提升》

课程单元

单元要点

开班典礼

一、开训活动

二、学习规则介绍

三、团队组建

第一模块

客户经理对DICT行业发展的认知

 课堂导入：你对DICT了解多少？

一、5G+云“双驱动”提出的行业背景

1. 回顾：DICT行业的历史发展与融合

l CT行业的发展简史

l IT行业的发展简史

l DT行业方兴未艾

2. CT风光不再，赛道必须要改，DICT是运营商业务发展方向

l 大市场裹足难前

l 政务、行业市场前景可期

3. DICT落地的抓手就是5G+云

l 数字化转型的概念和内涵

l 运营商能力边界模型

l 5G是行业助推器，是运营商之王牌

l 云是数字经济底座，运营商有重要优势

l 总结：DICT项目如何理解，机会在哪里

 想要了解DICT需要重点了解云计算、大数据、物联网及5G

二、 客户经理对云计算的认知

1. 什么是云

2. 云的三大服务模式案例解析

ü IaaS 模型与典型案例

ü PaaS模型与典型案例

ü SaaS模型与典型案例

l 湖北连锁超市上云案例：云主机+云专线融合

3. 云的三大实施方式案例解析

ü 私有云典型案例

ü 公有云典型案例

ü 混合云典型案例

l 三一重工上云案例：专属私有云

4. 云计算模式下的IT、CT产业演进模式

 案例分享：云网融合优势的经典案例分享

三、 企客户经理对大数据的认知

1. 大数据的概述

ü 大数据的背景

ü 大数据的定义

ü 大数据的内涵

ü 大数据的特征

2. 大数据的作用与价值

ü 大数据对信息化产业的影响

ü 大数据对经济领域的影响

 案例分享：阿里巴巴淘宝大数据应用于客户需求精准营销

ü 大数据对社会管理的营销

3. 大数据技术发展的历程及现状分析

四、 客户经理对物联网及5G的认知

 案例导入：共享单车案例

1. 物联网及5G的内涵与特征

ü 物联网及5G的定义

ü 物联网及5G技术架构体系分析

 案例分析：最原始的传感器举例及如何通俗理解网络层不同需求

ü 从M2M到物联网到智慧地球

ü 国家对物联网的重视度

五、 5G物联网场景应用及云计算与物联网、大数据、AI融合应用案例解析

1. 5G物联网五大应用场景

ü 无线抄表系统

ü 地下管网监控系统

ü 智能无线城市

ü 远程视频监控系统

ü 太湖水质检测系统

 案例分享：某省水泥车联网项目应用案例分享

2. 云计算与物联网、大数据、AI融合应用案例

ü 云、大数据与无线城市——智慧交通

ü 云、大数据、AI与交通物流——智慧物流

ü 云计算、大数据、AI与健康医疗——智慧医疗

第二模块

客户经理DICT业务营销技能提升

 案例导入：政企DICT业务营销最大困境在哪？

一、客户经理DICT业务营销思维转型

1. 我们为什么要做好DICT业务营销？

ü 国家对DICT新兴产业发展的重视度

ü 国内三大运营商针对DICT业务发展的不同举措

ü DICT业务市场竞争局势升级

2. 客户需求的转变：从单产品到整体解决方案

3. 正视政企DICT业务发展重心，营销执行力是关键！

二、客户经理DICT业务营销技能一：目标客户信息收集与分析

1. 企业内部的价值链分析

2. 行业客户信息的收集与筛选

ü 部门间的利益关系收集

ü 行业客户信息收集的方法

ü 行业客户信息筛选的维度划分

3. 行业客户信息的分析

ü 行业客户信息分析的主要内容有哪些？

 案例模拟：针对医疗行业DICT业务项目信息的收集与筛选

 群策群力：DICT业务行业客户信息收集与分析的方法集锦

三、客户经理DICT业务营销技能二：电话预约及拜访客户

1. 拜访前高效的电话预约

ü 拨打电话的时机

ü 预约拜访的话术

 课堂演练：行业客户拜访电话预约演练

2. 行业客户拜访与信任建立

ü 拜访前的充分准备（形象、资料……）

ü 拜访时的礼仪规范

ü 拜访时的破冰话术

ü 与客户建立良好关系的技巧（客户感兴趣点切入）

 案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？

四、客户经理DICT业务营销技能三：行客客户需求精准挖掘

1. 现场行业客户需求挖掘的模式和具体步骤

2. 围绕行业客户需求的深入探寻技巧——痛点深挖

3. 如何通过SPIN提问探寻客户对DICT项目的需求？

4. 行业客户不同层次需求的差异化分析

5. 基于行业客户需求精准挖掘的沟通技巧

ü 客户需求探询的开场白

ü 客户需求深挖的有效倾听模式

ü 客户需求深挖的引导提问攻略

ü 增加客户对我们的信任

ü 争取后续的合作机会

 群策群力：你觉得比较实用的行业客户DICT项目需求挖掘方法

五、客户经理DICT业务营销技能四：解决方案设计与呈现

1. DICT整体解决方案设计的步骤与要点

ü 整体解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作

ü 招投标整体解决方案制作的工具箱

2. DICT整体解决方案设计技巧

ü 以客户核心需要来设计方案

ü 解决方案组成模块（解决框架图）

ü 解决方案的演示内容组织和提炼技巧

 工具运用：行业客户DICT整体解决方案的内容结构

3. DICT整体解决方案的呈现模式与技巧

ü 解决方案的呈现模式（问题—思路—办法—价值—认同）

ü 解决方案呈现的步骤和逻辑关系图

ü 如何促进客户对解决方案价值的认同？

ü 行业客户深度的二次营销

ü 有效借助关系营销

六、客户经理DICT业务营销技能五：商务谈判与伙伴关系建立

1. 确立双赢利益，建立伙伴合作

2. 如何设定自身谈判目标？

3. 谈判策略与谈判准备事项

4. 谈判现场常见问题预见与解决预案

5. 现场商务谈判的控制技术

ü 谈价值避免谈价格

ü 善于使用让步来获得谈判进展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？

 课堂演练：讲师与学员现场模拟商务谈判，并点评给出指导性改进建议。

七、客户经理DICT业务营销技能六：后期客户维系与二次营销

1. 项目后期服务关键要点

ü 主动后期服务的主要内容

ü 建立战略同盟关系

2. 行业客户维系与二次营销

ü 行业客户异动情况处理

ü 行业客户有效挽留

ü 行业客户挽留对于二次营销才能事半功倍

八：行业、企业云营销实战案例分析（根据课程时间安排选择讲解）

案例一：湖北连锁超市上云案例（IAAS）。

案例二：江苏某医疗设备生产厂商机房托管案例（IAAS）。

案例三：四川某影楼上云案例（SAAS）。

案例四：浙江三一重工DICT案例（专属私有云）。

案例五：重庆某交管局上云案例（混合云加物联网）。

案例六：四川某物流公司DICT案例（IAAS+私有云）。

九：DICT:云网融合业务需求挖掘步骤与销售话术

1、一探机房

Ø 光纤：用了几条光纤？光纤干什么用？跑的是什么数据？ 

Ø 机房：机房里放的几台主机（服务器），上面是什么系统？存储的什么东西？ 

Ø 应用：有哪些系统？有哪些应用？自主开发还是第三方开发？谁在维护？ 

2、二问现状

Ø 问服务：我们的网速如何，有什么问题？

Ø 问系统：目前有那些系统？那些是内网的？那些是外网的？  

3、三挖需求

Ø 下一步信息化发展计划

Ø 互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等

4、四引业务

Ø 案例：相关行业的上云或DICT案例，讲好处                              

Ø 政策：免费体验等，先用再说

Ø 优惠：宽带、手机使用我们的，所以云业务可以享受的优惠价，或者其他云服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠 

5、五估预算

Ø 费用：每年设备更新维护费多少？人工成本多少？今年预算多少？几年折旧？ 

十： 目标客户的成功筛选经验分享与应对方法讨论

1、中小企业、连锁店

Ø 决策快，营销容易，易出单，但潜力小，一般是 2-8 核云主机居多 。有SaaS小程序出单可能性。

2、 政企客户

Ø 政府部门决策长，营销靠客情关系以及时间窗口，出单慢，但有机会会出大单 

3、新兴互联网公司

Ø 懂技术，决策快，出单易，而且容易出大单，但是很多已经在用云业务，营销一定要快

4. 各种金融行业上云难，

Ø 需要持续挖掘 ，如果本地有IT部门，则可能有小程序、公众号托管的需求

5. 各类型连锁行业，证券营业厅，教育行业，交警驾照考试部门，学校计算机房，房产中介

Ø 有机会出云桌面，有机会可以去摸摸底