《安全产品销售技能提升》

课程单元

单元要点

开班典礼

一、开训活动

二、学习规则介绍

三、队名组建

第一模块

政企客户经理对安全行业发展的认知

 课堂导入：你对安全了解多少？

一、 万物互联的“大IT”时代带动安全产业发展

1. 安全：如何DICT时代的信息安全

2. 国家相关安全政策要求解读

3. 客户常见安全场景刚需

4. 运营商安全产品能力及案例分析

 想要了解安全需要重点了解云计算、大数据、物联网及5G

二、 客户经理对云计算的认知

1. 什么是云

2. 云与安全产品的结合点

3. 安全上云典型案例

案例分享：网站抗DDos攻击案例

三、 客户经理对大数据安全的认知

1. 大数据的概述

ü 大数据的背景

ü 大数据的定义

ü 大数据的内涵

ü 大数据的特征

2. 大数据对安全的需求

ü 安全防护对大数据产业的影响

ü 大数据对安全的要求

四、 客户经理对物联网及5G的安全认知

1. 物联网及5G的内涵与特征

ü 物联网及5G的定义

ü 物联网及5G对安全要求分析

五、 运营商云产品分析

1. 常见云安全产品（云堤）分析

ü 抗D产品

ü 网站安全专家

ü 云灾备产品

ü 安全专线产品

案例分享：某省车联网项目安全等保上云应用案例分享

2. 安全防护常见场景分析

ü 政府安全场景需求

ü 医疗行业安全场景需求

ü 教育行业安全场景需求

ü 工业制造安全场景需求

ü 交通物流安全场景需求

ü 金融行业安全场景需求

ü 互联网行业安全场景需求

第二模块

政企客户经理安全业务营销技能提升

 案例导入：安全业务营销最大困境在哪？

一、政企客户经理安全业务营销思维转型

1. 我们为什么要做好安全业务营销？

ü 国家对安全新兴产业发展的重视度

ü 国内三大运营商针对安全业务发展的不同举措

ü 安全业务市场竞争局势升级

2. 客户需求的转变：从单产品到整体解决方案

3. 正视安全业务发展重心，营销执行力是关键

二、政企客户经理安全业务营销技能一：目标客户信息收集与分析

1. 企业内部的价值链分析

2. 行业客户信息的收集与筛选

ü 部门间的利益关系收集

ü 行业客户信息收集的方法

ü 行业客户信息筛选的维度划分

3. 行业客户信息的分析

ü 行业客户信息分析的主要内容有哪些？

 案例模拟：针对医疗行业安全业务项目信息的收集与筛选

 群策群力：安全业务行业客户信息收集与分析的方法集锦

三、政企客户经理安全业务营销技能二：电话预约及拜访客户

1. 拜访前高效的电话预约

ü 拨打电话的时机

ü 预约拜访的话术

 课堂演练：行业客户拜访电话预约演练

2. 行业客户拜访与信任建立

ü 拜访前的充分准备（形象、资料……）

ü 拜访时的礼仪规范

ü 拜访时的破冰话术

ü 与客户建立良好关系的技巧（客户感兴趣点切入）

 案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？

四、政企客户经理安全业务营销技能三：行客客户需求精准挖掘

1. 现场行业客户需求挖掘的模式和具体步骤

2. 围绕行业客户需求的深入探寻技巧——痛点深挖

3. 如何通过SPIN提问探寻客户对安全项目的需求？

4. 行业客户不同层次需求的差异化分析

5. 基于行业客户需求精准挖掘的沟通技巧

ü 客户需求探询的开场白

ü 客户需求深挖的有效倾听模式

ü 客户需求深挖的引导提问攻略

ü 增加客户对我们的信任

ü 争取后续的合作机会

 群策群力：你觉得比较实用的行业客户安全项目需求挖掘方法

五、政企客户经理安全业务营销技能四：解决方案设计与呈现

1. 安全整体解决方案设计的步骤与要点

ü 整体解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作

ü 招投标整体解决方案制作的工具箱

2. 安全整体解决方案设计技巧

ü 以客户核心需要来设计方案

ü 解决方案组成模块（解决框架图）

ü 解决方案的演示内容组织和提炼技巧

 工具运用：行业客户安全整体解决方案的内容结构

3. 安全整体解决方案的呈现模式与技巧

ü 解决方案的呈现模式（问题—思路—办法—价值—认同）

ü 解决方案呈现的步骤和逻辑关系图

ü 如何促进客户对解决方案价值的认同？

ü 行业客户深度的二次营销

ü 有效借助关系营销

六、政企客户经理安全业务营销技能五：商务谈判与伙伴关系建立

1. 确立双赢利益，建立伙伴合作

2. 如何设定自身谈判目标？

3. 谈判策略与谈判准备事项

4. 谈判现场常见问题预见与解决预案

5. 现场商务谈判的控制技术

ü 谈价值避免谈价格

ü 善于使用让步来获得谈判进展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？

 课堂演练：讲师与学员现场模拟商务谈判，并点评给出指导性改进建议。

七、政企客户经理安全业务营销技能六：后期客户维系与二次营销

1. 项目后期服务关键要点

ü 主动后期服务的主要内容

ü 建立战略战略同盟关系

2. 行业客户维系与二次营销

ü 行业客户异动情况处理

ü 行业客户有效挽留

ü 行业客户挽留对于二次营销才能事半功倍

八：安全:云网融合业务现场销售话术

1、一探机房

Ø 光纤：用了几条光纤（宽带）？光纤干什么用？跑的是什么数据？ 有重要/保密的数据吗？

Ø 机房：有没有机房？机房里放的几台主机（服务器），上面是什么系统？存储的什么东西？ 数据有没有做了灾备/备份?

Ø 应用：有哪些系统？有哪些应用？自主开发还是第三方开发？谁在维护？ 

2、二问现状

Ø 问服务：我们的网速如何，有什么问题？

Ø 问系统：目前有那些系统？那些是内网的？那些是外网的？  要求做等保吗？

Ø 问行业要求：行业主管部门有没有对网络、数据相关要求？

3、三挖需求

Ø 下一步信息化发展计划

Ø 互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等

4、四引业务

Ø 案例：相关行业的上云或安全案例，讲好处                              

Ø 政策：免费体验等，先用再说

Ø 优惠：宽带、手机使用我们的，所以安全业务可以享受的优惠价，或者其他服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠 

5、五估预算

Ø 费用：每年设备更新维护费多少？人工成本多少？今年预算多少？几年折旧？ 

九： 实战拜访及辅导：

第一步：根据所负责客户进行成功筛选经验分享与应对方法准备

1、中小企业、连锁店、泛酒店

Ø 决策快，营销容易，易出单，但潜力小，一般是安全专线、网站防护、抗D居多 。

2、 政企客户

Ø 政府部门决策长，营销靠客情关系以及时间窗口，出单慢，但有机会会出大单

Ø 目前互联网公司有被排挤，可以突出我们 

3、新兴互联网公司

Ø 懂技术，决策快，出单易，而且容易出大单，但是很多已经在用相关安全业务，营销一定要快

4. 各种金融行业上云难，

Ø 需要持续挖掘 ，如果本地有IT部门，则可能有小程序、公众号托管的需求

5. 各类型连锁行业，证券营业厅，教育行业，交警驾照考试部门，学校计算机房，房产中介

Ø 有机会做抗D及网站安全，先制造机会可以去摸摸底

Ø 了解客户现状后进行拜访

第二步：根据梳理的线索进行实战拜访，寻找商机

第三步：根据拜访梳理商机，进行每日复盘，方案准备，筹备下次拜访，取得客户承诺

线上复盘：业绩说明，案例分享，困难说明，沉淀总结，详见训战组织。