《网格中小微（商企）销售技能提升》

课程单元

单元要点

开班典礼

一、领导致辞

二、学习规则介绍

第一模块

读懂产品-中小企业产品分析

一、新竞争环境下，销售经理岗位胜任模型分析

1. 作为一名合格的销售经理需要具备的基本能力

2. 面对当前网格市场竞争态势，销售经理的正确定位

ü 了解本网格中小微企业的现状与痛点

ü 了解公司中小企产品可以解决的问题

ü 由单纯的产品销售转向顾问式销售

二、中小微融合产品场景化营销思维构建

1. 中小微融合产品营销现状分析

ü 不敢卖

ü 不懂卖

ü 不会卖

2. 中小微融合产品营销突破点

ü 读懂产品，明确产品卖点

ü 读懂客户，了解客户经营特点及需求场景

ü 读懂营销，知道怎么卖给客户

ü 总体思路：产品包装+客户解读+场景梳理+技能提升

三、中小微融合产品分析

    总体思路：中小企业产品发展的核心思路：替代

 课程分享：4G很好了，为什么要发展5G？

     1.5G三大能力体现

     2.中小微企业在5G方面的可能需求

     3.公司相关产品与5G需求场景结合

 课程分享：通信运营商为什么要卖云？运营商卖云有什么优势？

1. 移动云竞争优势分析

ü 移动云：从标准云产品到特色能力云

ü 中国移动产品发展方向：云网融合

ü 中小微企业的云业务需求解析

 课堂互动：阐述中国移动云竞争优势的话术

2. 中小微融合产品分析

ü 中小微融合产品功能及接入方式

ü 中小微融合产品核心优势

l 着力于降本增效

l 实现移动办公/远程办公

l 实现疫情监控

l 成本低廉

l 安全性高

l ……

 课堂分享：云存储产品相比传统电脑存储的进步

ü 中小微融合产品应用场景

l 移动办公应用场景

l 统一存储应用场景

l ……

 课堂互动：疫情之下，中小微融合产品的应用场景

ü 中小微融合产品的目标客户

ü 如何以中小微融合产品带动其他业务的发展

第二模块

读懂客户-细分客户，梳理中小微融合产品营销场景

一、中小微市场发展趋势分析

1. 目前，中小微市场的发展趋势分析

ü 努力降本，寻找替代产品

ü 数字化转型需求旺盛

ü 国家相关政策扶持

 课堂分享：远程云办公的综合服务营销方案

 课堂分享：中小企业四大重点场景

(**以下分析的行业为示例，具体可待项目确认后根据客户需求进行调整)

二、细分政企市场，梳理中小微融合产品营销场景

1. 基层政务行业中小微融合产品营销场景梳理

ü 基层政务行业信息化发展趋势分析

l 习近平对电子政务工作多次提出重要指示

l 各地政务一体化平台建设背景

l 数字乡村、智慧社区引导出产品需求

ü 政务行业信息化的痛点分析

ü 政务行业中小微融合产品营销场景视图

 课堂互动：中小微融合产品营销场景分析

2. 医疗行业中小微融合产品营销场景梳理

ü 网格医疗行业特点：中小诊所及药店需求

ü 中小医疗单位行业信息化发展痛点分析

ü 中小医疗单位融合产品营销场景视图

 课堂分享：医疗专线销售分析

3. 工业园区中小微融合产品营销场景梳理

ü 工业企业信息化建设发展趋势分析

ü 工业园区的主要企业类型有哪些

ü 中国移动工业园区产品销售思路

 课堂互动：工业企业中小微融合产品+云专线营销场景分析

ü 工业园区的中小微融合产品营销场景视图

4. 教育行业中小微融合产品营销场景梳理

ü 教育行业信息化建设发展趋势分析

ü 目前，教育行业信息化的痛点分析

ü 教育行业中小微融合产品营销场景视图

5. 文旅行业（泛酒店）中小微融合产品营销场景梳理

ü 文旅行业（泛酒店）的行业痛点分析

ü 文旅行业（泛酒店）的信息化发展趋势及需求分析

ü 文旅行业（泛酒店）的中小微融合产品营销场景视图

6. 中介、培训（泛连锁）行业的市场分析与营销路径

ü 目前，中介行业的竞争现状分析

ü 中介、培训市场的三类商业模式

ü 中介、培训行业的业务痛点分析

ü 中介、培训行业的信息化趋势

ü 中介、培训行业匹配的中小微融合产品营销场景视图

7. 商铺市场行业的市场分析与营销路径

ü 目前，沿街商铺的竞争现状分析

ü 沿街商铺的客户特点与痛点分析

ü 沿街商铺匹配的中小微融合产品营销场景视图

第三模块

读懂营销-中小微融合产品场景化营销技能提升

一、关键营销动作一：锁定目标客户

1. 从三个维度寻找客户、研究客户

2. 梳理目标清单客户，明确中小微融合产品应用场景

3. 针对目标客户的访前准备

ü 访前资料的准备

ü 营销策略的制定

4. 预约拜访——提前预约，切入营销

5. 常用工具及话术

ü 目标客户的预约拜访话术

ü 被客户拒绝怎么办

 工具：预约拜访话术脚本

二、关键营销动作二：精准挖掘客户需求

1. 聚焦客户业务痛点的中小微融合产品需求

2. 如何通过关键询问、延伸询问导入客户痛点分析、告知

3. 如何通俗地向“小白”客户介绍中小微融合产品

 课堂互动：如何对标杆客户进行包装推广？

4. 如何针对存量客户进行价值提升

ü 中小微融合产品提升存量客户价值

ü 存量用户其他信息化应用产品

 实战话术：1.清单客户应答话术

              2.陌生客户应答话术

5. 如何针对政企异网用户进行需求挖掘与引导？

三、关键营销动作三：打动客户的产品推介

1. 明确中小微融合产品推介思路

2. 针对不同类型客户的方案推介

ü 主推中小微融合产品，学会应对话术

ü 如何演示和使用中小微融合产品

3. 中小微融合产品场景化卖点

4. 如何站在客户角度推介产品？

5. 产品推介过程中如何做好标杆案例客户的包装？

 课堂分享：针对沿街商铺，中小微融合产品的卖点分享

四、关键营销动作四：异议处理与逼单成交

1. 中小微融合产品营销常见异议及应对话术

ü 价格有点贵

ü 我已经有了

ü  “上云不安全”

ü  “上云真的省钱吗？”

ü  “买硬件看得见摸得着，云产品花了钱却什么都没有”

2. 建立逼单意识

3. 提升逼单技能

ü 密切关注客户的成交信号

五、关键营销动作五：商机有效收集

1. 商机的正确判断——何为有效商机？

2. 商机收集表的正确使用

3. 客户信息的规范化录入

 实战工具：《销售经理综合商机收集表》

六、关键营销动作六：商机跟进与转化

1. 系统分析决策链条上的各个角色

2. 如何识别商机转化关键时间节点？

3. 如何化解客户各种异议？

4. 后期回访，二次营销工作的开展

ü 营销成功客户后期工作开展

ü 营销不成功客户后期工作开展

 实战工具：中小微融合产品推荐标准话术脚本。

第四模块

场景化营销模拟演练及话术通关

一、场景化营销模拟演练

为保证学员的学习效果，将所学到的培训知识落实到实际工作中，需要每位学员根据案例客户进行中小微融合产品营销流程、营销场景梳理、营销动作、营销话术过关训练。

1. 针对目标客户资料，进行对不同客户梳理出中小微融合产品营销场景，营销话术和关键点，对整个营销过程进行实战模拟演练；

2. 三个人一组，其中一个扮演客户，两个扮演销售经理；

3. 将课堂上所学习到的营销思维、客户产品需求分析与场景化营销标准动作、场景化营销话术等作为考核的重点；

4. 营销实战演练必须完全以实战状态进行；

5. 讲师会对学员演练情况进行总体点评，并提出针对性建议；

6. 演练结束后，学员需要结合自身的情况针对性地进行重复演练。

第五模块

    实战辅导