保险营销升级版—洞察式营销

【培训对象】
支行长、理财经理、大堂经理、客户经理、柜员

【培训收益】
1、充分解读当前金融环境下居民配置保险的必要性，帮助员工建立销售信心。 2、有效联动场景的搭建，自主营销习惯的养成。 3、定制化服务：针对合作银行热销的保险产品提炼出专属的营销话术与营销工具。 4、掌握保险的核心销售技能，熟悉销售路径与多元资产配置的营销理念。 5、学会高成交率营销活动流程的设计与讲解促成技巧。 6、掌握营销辅助工具的使用方法，实现厅堂联动营销并完成多次促成动作。 7、通过七大关键场景中营销流程的设计与关键技巧的掌握。 8、筛选出易成交客户画像，制定专属的营销策略。

第一天：集中培训
第一讲：保险营销的理由 —（信心的建立与趋势的理解）
案例一：“误打误撞”买的保险挽救了家庭
案例二：90后员工保险“帮”我买的房
案例三：特斯拉创始人的保险吉尼斯纪录
一、必然趋势的解读
1、当下保险业快速发展的原因
2、“以史为鉴”为什么现如今是保险销售的最佳时机
3、居民保险需求调查报告的解读
4、资产配置拐点中保险的重要性
5、疫情为什么会加速人们对保险的认知
6、客户画像各年龄层疫情前后保险态度的改变
二、营销环境“顺势而为”
1、非典时期保险业的发展情况解读
2、疫情的催化剂
3、资管新规落地的影响
4、互联网渠道的转化率
5、高净值客户保险配置的潜在需求

三、金融产品配置角度保险的刚需
1、通货膨胀角度
2、金融市场隐性风险角度
3、多元化资产配置角度
4、商业保险的专属功能
四、养老功能刚需性的解读
1、养老三支柱的分析
2、与发达国家的差距
3、养老保险的现状与未来
4、社保替代率的发展趋势
5、社保与商业保险如何有效互补
6、养老金中配置商业保险的必要性
第二讲：精准营销（产品专业度）
情景一：“保险收益低不灵活”
1、客户全景图
2、解决方案：
一、产品形态的理解
1、如何利用保险合同的卖点介绍
2、保险的产品形态
3、为什么要卖保险
4、保险的金融属性
5、如何与其他金融产品相组合
6、保险的刚需理由
7、保险的专属功能
二、定制化服务：合作方热销险种专属营销方法的讲解
1、快速切入保险话题的技巧
2、如何利用收益吸引客户的关注
3、复利的优势呈现
4、从领取的角度解读产品卖点
5、保险的灵活性
6、规划的角度深度分析保险
情景二：“保险时间太长了，我怕要用钱”
1、客户潜在需求的匹配
2、解决方案：
三、功能导入
1、储蓄功能
2、金融杠杆功能
3、养老功能
4、子女教育功能
5、法商功能
6、家庭资产配置功能
7、与其他金融工具组合
四、理念导入
1、锁定收益的意义
2、风险隔离的防御属性
3、稳健现金流守护终身
4、资产控制权的归属
5、代际转移的正向引导
第三讲：营销的“捷径”（降低营销难度）
情景三：如何让客户快速了解保险的亮点？
1、客户的分析与冲突寻找
2、解决方案：
一、保险讲解方案的设计技巧
1、方案设计理念
1）孩子一生现金流的领取方案
2）领利息留本金的领取方案
3）影响三代人的领取方案设计理念
2、金融公式中 — 复利的巧妙应用
1）复利领取方案的原理
3、价值最大化的营销技巧
1）以小博大年轻时的习惯如何决定老年生活
2）充分灵活的领取理念
3）短期的储蓄习惯如何解决整个养老生活
二、保险如何融入日常生活
1、社会时事的连接
2、家庭生活的连接
3、子女未来的连接
三、刚需理念的灌输
1、子女教育方案的设计
2、养老规划的讲解技巧
3、理财配置中保险的作用
4、资产保全如何做到非金融风险的隔离
5、强制储蓄习惯的养成
第四讲：多元化资产配置（技能进阶）
情景四：自然切入保险配置，体现保险的必要性。
1、“创造”需求激发客户紧迫性
2、解决方案：
一、话题切入
1、货币政策方向，如何影响我们的钱袋。
2、后疫情时代对确定性的关键需求
3、如何自然切入保险话题
4、激发客户风险防范的迫切心理
5、挖掘潜在风险因素
二、保险的金融属性
1、通胀原理，体现保险的保值性。
2、利用保险的配置如何化解货币贬值
3、怎样利用金融常识让客户选择保险来分散风险
4、如何为客户设计资产配置，提升保险的吸引力
三、资产配置原理
1、如何破解收益率不可能三角
2、反向配置原理
1）选择负相关产品组合
3、零风险资产配置组合原理
1）金融工具的选择
2）预期收益率的设定
3）配置比例的设计
4、如何利用期缴保险对冲高风险投资领域
5、平衡型资产配置原理
1）保险的底层配置逻辑
2）如何保证资产不亏损
第二天：集中培训
第一讲：成交技巧
情景五：如何面对客户的拒绝
1、客户拒绝的理由
2、如何有效安抚
3、解决方案：
一、营销逻辑
1、甲乙方互换法
2、时间需求冲突法
3、转换“战场”销售话术
4、“降维打击”成交的必经之路
5、期缴保险的必修课
1）人性角度延伸法
2）问题放大法
3）美好愿景再现话术
4）多重选择而非做决定
6、认同加提问引导客户思考
7、正反对比
8、场景化营销
9、风控法
二、行销辅助工具的配置及使用说明
1、处理拒绝两次以上再选择降维处理
2、先服务后营销
3、行销辅助工具的应用习惯
1）理财经理的必备展业夹
2）预约函的使用方法
3）产品说明书
4）产品宣传资料
5）行长重点推荐牌
6）看板的使用
4、全员联动的习惯
1）柜员一句话激发客户购买欲技巧
2）理财经理的营销技巧
3）大堂经理微沙龙的开办技巧
4）全员合作行利用销辅助工具多次促成
5、建立有效联系
第二讲：多场景营销
情景六：同样的客户，不同的结果。
1、理财经理出发点不同
2、有效收集客户信息
3、全面分析找突破口，精简话术。
4、解决方案：
一、电邀客户筛选
1、客户的分类
2、认养客户的话术
3、邀约客户的技巧
4、客户标签化管理
5、电话精准销售话术
二、客户关系管理
1、关键客户类型与对策
2、存量客户盘活技巧
3、增量客户开拓方法
4、线上如何有效维护客户
5、转介绍中心的维护
三、高成功率营销技巧
1、分散化邀约
2、事务性理由
3、服务性理由
4、奖励性理由
5、反向促成技巧
四、外拓营销
1、商户的营销策略
2、意向客户的营销策略
3、符合上门标准的客户
4、“中介”客户的筛选标准
5、买过保险客户如何上门服务
1）外拓前工具的准备
2）拜访理由的准备
3）路线的设计
6、找寻关键人物
7、营销方案的设计
8、关键营销话术
9、寻求有效转介
五、外拓营销活动
1、有效合作方的标准
2、方案的设计
3、客户圈层的设定
4、打包计划
5、联动营销
6、有效引流
第三天：半天培训+半天通关
情景七：成交率在30%以上的微沙龙
设计理念：
第一讲：活动营销高效邀约技巧
1、活动噱头的设计
2、活动宣传
1）宣传内容的设计
2）宣传模式与吸睛的技巧
3）宣传重要时点的把握
4）怎样触发邀约
3、选择邀约对象
1）理想型客户名单的整理
2）试探性调研的抛出
3）精准确定邀约对象
4、邀约话术的设计
1)邀约形式的多样化
a）文字邀约
b）短视频整理
c）线下邀约
5、邀约话术的设计
1）降低客户防备心态
2）会议流程介绍
3）会议精彩环节介绍
6、辨别成交概率
1）客户对会议讲解内容是否排斥
2）客户是否近期有购买需求
3）客户家庭保障情况分析
7、为会议做好铺垫
1）注意事项
2）产品铺垫
3）线下如何递送邀请函
第二讲：会销促成
1、会销开始先破冰，降低防备心理，提高听课质量
2、多维度顺畅打通理念的技巧
3、实用知识的传递
4、产品卖点“烙印”客户内心
1）与生活相连接
2）附加功能全介绍
3）利用时事话题引发客户深省
5、引发与销售辅助人员互动的铺垫
1）有效抛出问题
2）现场进行促成动作 

曾任：日本三井住友银行投资顾问
曾任：北京某创投公司投资项目分析师
曾任：上海某私人财富管理公司专职讲师
曾任：中国平安（世界500强）专职讲师
曾任：中国人寿（世界500强）特约理财讲师
曾任：中国平安银行家族财富管理特约讲师

讲师资历 ------------------------------------------
12年金融领域从业经验，2年日本三井住友银行工作经历，日本生命保险研修经历。
获得日本工商高级簿记师、日语N1最高等级证书
长年在银行保险等金融领域为高净值客户进行资产配置服务以及陪同绩优展业
每年近40场会销及创业说明会专职讲师
连续4年担任保险及银行业开门红产品培训讲师，产说会、VIP财富沙龙讲师
中国平安深圳总公司两届优秀讲师
中国平安省级讲师技能大比武冠军
为多家国有银行辅导保险产能提升项目以及期缴保险营销技能培训
银行开门红保险蓄客辅导项目中创造多家国有银行日均蓄客金额新高
擅长领域： 会销、期缴保险、年金险、金融理财、资产配置、营销技能。
培训经验 ------------------------------------------
刘峥老师12年金融领域工作经验。6年日本留学及工作经历，拿到了金融与经营管理双学位，选修了保险专业。曾在日本生命保险有过为期1年的研修经验。回国后在保险行业用8个月的时间达成了寿险MDRT。2个月成功搭建起12人团队其中4人为海归人士。每年为多家大型保险公司的绩优人员进行营销技能及资产配置课程的讲解。主打大型创业说明会以及产品说明会。产说会场均签单率达到30%以上，客户的听课反馈十分好，表示还愿意参加此类课程。曾在一场200人左右的创业说明会中，吸引了87位80、90后现场加盟了保险业。在开门红期间不仅受到保险公司的邀请，并且在银行领域担任保险项目的主训老师，为多家银行创造了日均业绩新高。在银保期缴保险营销技能方面，有一套专属的教学流程，在全国多个省份进行推广。为当地银行期缴保险业绩带来了突飞猛进的增长。

2021年5月在湖南省邮政集团开启了《期缴保险实战特训营》的项目，辅导150家网点，期间所到地市日均保费平均增长3倍以上，得到了领导与学员的好评。
2021年5月为焦作市建设银行进行了《期缴保险实战特训营》的培训，辅导27家网点，当地银行员工快速掌握了核心营销技能，养成了自主营销期缴保险的习惯，并提升了日均产能。
2021年4月担任江西省中国邮政集团全省资产配置项目培训的主训老师，辅导260家网点，协助策划了整个省份的特训营项目，得到了省领导的高度认可。
2021年1月担任延边、吉林、通化、白城邮储银行的开门红保险训练营的项目，辅导200多家网点，总计提升保险蓄客目标3个多亿，得到总部和学员的高度认可。
2021年1月起为江西省各地市邮政所所长、理财经理、柜员等进行《期缴保险实战特训营》的培训，各地市集训完成后第二天日均保费翻5倍-10倍，每个项目周期均在10天以内，且完成了一个季度长期期缴保险的业绩目标。
2020年12月辅导邮储银行开门红保险蓄客，辅导60家网点，日均销售额增长270%，课程结束后5天时间创造了8289万元保险储备。
2019年7月为中国平安3级机构讲解200人左右创业说明会，现场报名参加职前班进班率达到60%。
2019年5月为中国平安MDRT群体讲解法商课程并陪访一位绩优客户经理面见超高净值客户，并完成2000万3年缴年金险保单2张。
2018年10月为中国人寿保险公司讲解KYC高客经营策略以及高净值客户答谢会举办技巧。客户后期反馈保费50万元以上保单有明显增量，VIP客户答谢会现场签单率能够达到20-30%。
2018年9月为中国太平3级机构绩优群体讲解年金险在资产配置中的核心卖点。当年度开门红年金险销售额较前一年度增长105%，后期冲刺MDRT人数
同比增长63%。
2017年10-12月期间担任中国平安各机构及县域地区开门红产说会主讲老师，场均签单率30%以上。60人客户答谢酒会上现场签单370万左右。200人左右高端客户产说会上现场预签单3600万。
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主讲课程 ------------------------------------------
【优选课】
产说会类：
《财商如何让你的资产攻守兼备》
《后疫情时代家庭资产配置策略》
创说会类：
《最有价值职业发展选择》
营销人员培训：
《创新型保险营销策略》
《高端客户理财沙龙的流程及讲解技巧》
《期缴保险的实战特训营》
《成交百万年金险的必修课》 

• 成就卓越—客户经理保险营销实战

   

  课程背景：在机遇与挑战并存的情况下，银行客户经理要把工作做得出色，不仅要有较强的公关能力和系统的营销策略，还要有强烈的服务意识，并且能够积极调动商业银行的各项资源，从而为客户提供全方位、一体化的服务。课程围绕银行客户经理如何向目标客户推销业务的核心展开，将市场调研、定位目标客户、信息收集筛选、销售流程、业务谈判、激活客户需求、解决客户顾虑、处..

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• 保险营销心理学——影响客户的“套路”

   

  课程背景：生活中，你是否经常有这样的困惑：为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的..

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• 保险营销职涯规划

   

  课程背景：保险做了很多年，还是没办法自信地跟亲朋好友说：我是做保险的，买保险就找我！在公众社交场合，被人问到做哪一行的？“羞涩”地回答：做金融的！内心总感觉医生、律师、老师等更受人尊敬，而我们总是低人一等！虽然公司也组织很多次培训，也知道保险行业未来的发展前景非常广阔，但业务实在太难做了，很想坚持但感觉动力不足&hel..

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• 升级思维 创造财富——银行支行负责人保险营销培训会

   

  课程背景：保险是一种重要的金融产品，于客户而言，是科学管理财富和人生风险的重要工具。银保业务是银行代理中间业务中的重点和难点，银行代理营销保险产品需要更强的专业性和技能技巧。本堂课程意在提升学员的保险认知，认识保险产品的功用，理解保险于客户的价值。通过本课程，参训学员也认识到保险作为中间业务对客户、对银行、对员工的意义，提升保险营销的意愿，学习保..

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• 增员—打造保险营销的“永动机”体系

   

  课程背景：队伍是生存的基石。寿险经营命脉即为组织，增员是寿险组织“活着”的证据，只有增员组织才有活力。若要增好员，必须做好以下基础工作：每周找一位合适的增员对象，建立增员卡；将增员拜访安排在每日拜访中，填写增员周志，形成增员习惯；持续定期反复拜访准增员，如实告知准增员将从事什么性质的工作，使之了解行业真相，让准增员明确入司后应..

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• 保险营销决胜大未来—黄金增员48小时

   

  课程背景：今年是我国十三五规划的第四年，也是冲刺2020年决胜小康社会的关键一年，各行各业都面临着冲刺和转型，尤其是保险行业，2020年要达到人均保费3500元的目标，这即是机遇又是挑战，保险业“黄金”十年的到来就是实现这一目标的强大助推器。然而随着人们和社会越来越重视保险，那么保险从业人员的专业度和能力水品就是目前能否完成这..

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