实战型资产配置产能提升必修课

【培训对象】
支行长、理财经理、大堂经理、客户经理

【培训收益】
1、产出一套所在银行专属产品的资产配置模型与营销方案。 2、全面掌握各大类产品的营销逻辑与话术。 3、制定一套行之有效的客户营销服务策略，我们员工价值的充分体现。

第一天：集中培训
第一讲：资产配置前的准备工作
情景：如何成为一个能让客户理财体验良好的客户经理？
一、对客户的充分了解
案例分析：“客户急于赎回造成损失错过行情理财经理被投诉”
1、收集与了解客户的哪些有效信息
2、如何降低客户的营销感
3、了解客户的诉求
4、获取客户的认同
5、风险偏好的评判
6、资产配置的源点
二、对市场的充分了解
案例分析：月度绩优理财经理“期缴50万保单的秘诀”
1、股票市场解读
2、债券市场解读
3、主要风向标的理解
4、理财市场现状分析
5、常用评价指标解析
6、公募基金市场的发展
7、基金公司排名与擅长领域的划分
三、对产品的充分了解
案例分析：“如何让客户安心持有三年”
1、正确认识波动性
2、概率的分析
3、如何有效降低波动性
4、反向对冲原理
5、分散的意义
6、组合模型的历史回测
第二讲：资产配置的“分水岭”—保险篇
沙盘推演：“客户的保险配置合理性评估”
一、健康险的价值体现
1、健康险抵御风险的原理
2、家庭保额的有效分配
3、“631”法则的分析方法
4、健康险产品的亮点
5、如何配置让客户感觉更加划算
6、家庭的价值
7、资产配置中健康险的作用
话术演练：小概率解决大风险
二、年金险与终身寿险配置方法
情景二：“保险时间太长了，我怕要用钱”
1、保单带来的确定性
2、如何有效降低波动性
3、复利的意义
4、客户心理层面的满足
5、转换价值的体现
6、多元化讲解方案的设计
7、如何制作与应用营销工具
8、家庭财富支柱的右侧
话术演练：确定时点确定金额确定支出周期的满足

三、大额保单的营销策略
1、客户类型分析
2、解读客户心理
3、如何利用保险组合进行匹配
4、风险的规避
5、确定性带来的安全感
6、家庭保障计划的设计
7、攻守兼备的策略分析
四、保险配置起到的作用
沙盘推演：“生意客户家庭中保险配置完整流程”
1、客户家庭架构图
2、资产分析模型
3、时间推动法
4、冲突的寻找
5、方案设计的逻辑
6、风险隔离的防御属性
7、稳健现金流守护终身
8、资产控制权的归属
9、代际转移的正向引导
第二天：集中培训
第一讲：资产配置的“分水岭”—基金篇
情景：“KPI指定产品遇到客户投诉，基金经理失去信心。”
一、营销流程的把握
1、概率的分析
2、历史的参考
3、风险性的解读
4、各类市场的表现
5、极端市场下的应对策略
6、组合的力量
7、回测进行验证
二、债券基金配置的逻辑
沙盘推演：“当债基遇到了婚嫁金”
1、债基的构成
2、纯债基金中给客户带来的安全性
3、收益的来源
4、满足刚需的理由
5、杠杆收益的放大
6、超额收益的来源
三、固收+基金配置的意义
1、固收+产品解析
1）二级债的构成及营销点解析
2）偏债混合型基金构成及营销点解析
2、理财产品替代的主力军
3、固收+产品收益来源拆分看亮点
4、策略的角度深度分析
5、自上而下的营销方法
6、如何客户的持有信心
7、资产配置中的价值
四、股票型基金营销策略
情景：面对股票盈利客户的拒绝时我们该如何做？
1、如何正确分析基金公司与基金经理来获取客户认同
2、捕获激发客户兴趣的关键信息
3、专业度来让客户更有安全感
4、过往业绩回测—坚定持基信心
5、风格挑选—匹配客户的“安全地带”获取认同
6、风险的控制—激发配置信心
1）最大回撤
2）回撤修复
3）熊市的表现
研讨演练：分析股票型基金的几个维度，分别解决了亏损客户的哪些异议。
五、提升客户持有体验的举措
1、降低择时的失败率—弥补基金介入择时能力的不足
2、预判能力—收益的保证
3、为什么能够长期持有
4、穿越牛熊的过往业绩—收益的源泉
5、高胜率解析
6、风险控制能力分析
六、基金组合的作用
案例分析：王小姐购买基金套牢，如何让王小姐重拾信心再次购买基金？
1、亏损客户正确引导流程
2、基金公司优势赛道分析—如何提升基金投资胜率
3、管理人队伍—保驾护航信心增强
4、基金经理的选择—与套牢基金不同的风格
5、投资安抚—套牢基金过往分析
6、对冲作用分析
7、组合模型的回测
8、安抚后的有效促成
9、入场时机的优势
10、关键促成技巧
第二讲：洞察式营销
一、客户分析
1、客户显性需求的分析获取信任
2、现有储蓄习惯带来的不足
3、隐性需求的挖掘
4、客户资产角度的引导
5、收支如何有效分配
6、矛盾点分析
7、引发客户共鸣
二、客户需求的满足
案例分析：“基金没有达到预期收益”
学习目标：选择符合客户风险偏好的基金，抓住关键需求点完成基金营销。
1、现有需求的满足
2、未来刚需的储备
3、潜在需求的引导
4、优化配置的方案
5、创造出预期之上的需求
三、产品组合的设计
1、衡量产品专业度的标准
2、如何利用专业度获取客户的信任
3、与客户需求相结合的产品推介
4、符合客户背景的产品分析
5、客户触碰不到的优质领域基金建立起来的桥梁
6、产品筛选工具的介绍
7、产品营销话术的逻辑
8、挖掘产品 深层次的营销亮点
通关演练：如何让客户在我们这里安心购买。
第三天：集中培训
第一讲：基金定投策略
一、基金定投
1、一次性投入的问题
2、定投收益率与波动的关系
3、定投品种选择
4、定投的时机选择
5、估值定投法
6、技术指标策略
7、价值平均策略
二、定投标的解析
案例指引：王阿姨存钱既想要给孩子买房也想要自己养老如何满足她的需求。
1、需求的匹配
2、客户现有资产情况分析
3、优化后的方案
4、指数编制方案挖掘亮点
5、指数构成强调风控
6、成分股分析引出未来收益的趋势
7、 安全感的引导
1）投资标的透明化
2）为什么能获取长期收益
3）验证策略的执行
4）如何控制风险
8、自上而下的营销技巧—突出安全感
1）基金公司给到的安全感
2）产品的唯一性给到的吸引力
3）王牌基金经理带来收益的保证
4）投资策略让一切变得更透明
5) 对比明星基金更显优势
9、关键促成技巧
第二讲：资产配置模型的产出与实操演练
一、持有体验的优化
案例模型：“夏女士攻守兼备的投资组合”
1、根据客户风险偏好匹配
1）稳健型
2）激进型
3）保守型
2、各类产品组合比例选择
3、基金经理投资风格择优
4、择时性的突出点
5、非择时大类产品配置组合
6、低波动型产品组合
7、收益型产品组合
二、资产配置模型的建立
1、目标客户的设定
2、主要满足哪些需求
3、大类资产的选择
4、重点解决的问题
5、短中长周期的分配
6、组合的比例分配
7、波动性的控制
8、蒙特卡洛模型收益的预测与回测
9、风险如何有效分散
10、促成话术
通关演练：模型的应用，客户的异议处理。 

曾任：日本三井住友银行投资顾问
曾任：北京某创投公司投资项目分析师
曾任：上海某私人财富管理公司专职讲师
曾任：中国平安（世界500强）专职讲师
曾任：中国人寿（世界500强）特约理财讲师
曾任：中国平安银行家族财富管理特约讲师

讲师资历 ------------------------------------------
12年金融领域从业经验，2年日本三井住友银行工作经历，日本生命保险研修经历。
获得日本工商高级簿记师、日语N1最高等级证书
长年在银行保险等金融领域为高净值客户进行资产配置服务以及陪同绩优展业
每年近40场会销及创业说明会专职讲师
连续4年担任保险及银行业开门红产品培训讲师，产说会、VIP财富沙龙讲师
中国平安深圳总公司两届优秀讲师
中国平安省级讲师技能大比武冠军
为多家国有银行辅导保险产能提升项目以及期缴保险营销技能培训
银行开门红保险蓄客辅导项目中创造多家国有银行日均蓄客金额新高
擅长领域： 会销、期缴保险、年金险、金融理财、资产配置、营销技能。
培训经验 ------------------------------------------
刘峥老师12年金融领域工作经验。6年日本留学及工作经历，拿到了金融与经营管理双学位，选修了保险专业。曾在日本生命保险有过为期1年的研修经验。回国后在保险行业用8个月的时间达成了寿险MDRT。2个月成功搭建起12人团队其中4人为海归人士。每年为多家大型保险公司的绩优人员进行营销技能及资产配置课程的讲解。主打大型创业说明会以及产品说明会。产说会场均签单率达到30%以上，客户的听课反馈十分好，表示还愿意参加此类课程。曾在一场200人左右的创业说明会中，吸引了87位80、90后现场加盟了保险业。在开门红期间不仅受到保险公司的邀请，并且在银行领域担任保险项目的主训老师，为多家银行创造了日均业绩新高。在银保期缴保险营销技能方面，有一套专属的教学流程，在全国多个省份进行推广。为当地银行期缴保险业绩带来了突飞猛进的增长。

2021年5月在湖南省邮政集团开启了《期缴保险实战特训营》的项目，辅导150家网点，期间所到地市日均保费平均增长3倍以上，得到了领导与学员的好评。
2021年5月为焦作市建设银行进行了《期缴保险实战特训营》的培训，辅导27家网点，当地银行员工快速掌握了核心营销技能，养成了自主营销期缴保险的习惯，并提升了日均产能。
2021年4月担任江西省中国邮政集团全省资产配置项目培训的主训老师，辅导260家网点，协助策划了整个省份的特训营项目，得到了省领导的高度认可。
2021年1月担任延边、吉林、通化、白城邮储银行的开门红保险训练营的项目，辅导200多家网点，总计提升保险蓄客目标3个多亿，得到总部和学员的高度认可。
2021年1月起为江西省各地市邮政所所长、理财经理、柜员等进行《期缴保险实战特训营》的培训，各地市集训完成后第二天日均保费翻5倍-10倍，每个项目周期均在10天以内，且完成了一个季度长期期缴保险的业绩目标。
2020年12月辅导邮储银行开门红保险蓄客，辅导60家网点，日均销售额增长270%，课程结束后5天时间创造了8289万元保险储备。
2019年7月为中国平安3级机构讲解200人左右创业说明会，现场报名参加职前班进班率达到60%。
2019年5月为中国平安MDRT群体讲解法商课程并陪访一位绩优客户经理面见超高净值客户，并完成2000万3年缴年金险保单2张。
2018年10月为中国人寿保险公司讲解KYC高客经营策略以及高净值客户答谢会举办技巧。客户后期反馈保费50万元以上保单有明显增量，VIP客户答谢会现场签单率能够达到20-30%。
2018年9月为中国太平3级机构绩优群体讲解年金险在资产配置中的核心卖点。当年度开门红年金险销售额较前一年度增长105%，后期冲刺MDRT人数
同比增长63%。
2017年10-12月期间担任中国平安各机构及县域地区开门红产说会主讲老师，场均签单率30%以上。60人客户答谢酒会上现场签单370万左右。200人左右高端客户产说会上现场预签单3600万。
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主讲课程 ------------------------------------------
【优选课】
产说会类：
《财商如何让你的资产攻守兼备》
《后疫情时代家庭资产配置策略》
创说会类：
《最有价值职业发展选择》
营销人员培训：
《创新型保险营销策略》
《高端客户理财沙龙的流程及讲解技巧》
《期缴保险的实战特训营》
《成交百万年金险的必修课》 

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