银行管理者创新营销必修课

【培训对象】
银行领导班子成员（城商行、农商行）、分行分管行长、营销部门负责人、支行长

【培训收益】

 第一讲：思维创新

一、学习的价值：听到不同声音

1. 人类知识获取的渠道——归纳法与演绎法的困局

归纳法的困局：黑天鹅

演绎法的困局：前提无法证实（三段论）

2. 判断对错的前提是判断对错的标准是对的

1）科技发展与人类进化

2）人类思想的进步与发展

（天圆地方-地心说-日心说-牛顿机械论-爱因斯坦相对论-海森堡量子论-霍金暗物质）

3. 系统之内为常识，系统之外为见识

4. 一切不以理论为指导的实践都是撞大运

二、是什么束缚住了银行的创新？

1. 合规思想与创新之间的对立与统一

2. 如何建立鼓励创新的机制

3. 为什么大多数企业无法实现跨越式创新？

4. 过去成功是今天最大的障碍

案例分析：

1）诺基亚的失败带给我们的启发，微信的成功带来的启发

2）银行直销银行为何只是一阵风？

3）银行的网上商城为何无法逆袭天猫、京东？

4）银行的网点优势将会失去

5）银行基于社区区域的传统营销模式将会失效

三、互联网时代的思维模式

1. 降维打击在银行创新上的应用

案例分析：

1）360逆袭杀毒巨头的降维打击应用

2）从银行ETC业务看银行创新遇到的瓶颈

3）ETC业务营销到底如何做

4）没有ETC业务的银行如何利用降维打击思维获取它行银行？

2. 产品思维

1）互联网企业一把手亲自关注产品，有多少家银行一把手能够ALLin产品？

2）蚂蚁金服如何打造余额宝？

3）如何打造极致的产品

3. 让产品自带流量

案例分析：宜家、roseonly、某银行卡

4. 银行产品设计的关键点：

用户角度（失败案例分析：农民工卡、卡折一体；成功案例：小米床垫、余额宝、）

案例分析：为何银行的各种宝不能够打败余额宝？

1）便于选择和记忆

5. 从广告到传播

1）引发传播

2）关注拍照率：为好玩拍照、为感动拍照、为价值拍照、为新奇拍照

6. 互联网营销怎么做

微信：客户分组、标签的使用、微信营销广告的几个关键位置，地理位置营销、朋友圈广告、封面、头像

1）微信公众号

2）微信小程序

3）微博

4）今日头条

5）直播平台：打造自己的网红、借势网红

四、人工智能时代基于大数据营销对银行业务的影响

1. 自动营销的时代来临

案例分析：

1）京东的自动推送营销

2）今日头条与京东的互动

3）某股份制银行数据营销部的探索

2. 自动营销时代来临，柜员、客户经理岗位甚至银行会发生哪些变化？

3. 最新的科技，对人类的影响，带给我们银行人哪些启示？

五、银行营销创新——产品怎么卖？

1. 银行营销的现状——比“贱”

赠品比谁更多、信用卡比刷卡优惠、ETC比优惠、理财比收益，银行营销的比贱之路

2. 卖情怀（某股份制银行赠品、知名企业都在卖什么，如何卖情怀）

3. 卖情感（某银行送环保种菜盆的启示）

4. 卖出口（开会晚接孩子的行长妈妈为何会带孩子吃垃圾食品？为什么给父母钱？我为什么买保险？）

5. 卖故事（褚橙、收音机、某银行成长存单）

6. 卖理念（不能让孩子输在起跑线上、学区房）

 

第二讲：营销行为创新

一、从社区到社群

1. 一个营销活动带来的启发

2. 活动启发

1）从关注关系到关注需求

2）从单个营销到批量营销

3）从盲目营销到精准营销

4）从关注区域到关注理由

5）从广告营销到传播营销

6）从社区营销到社群营销

3. 精准营销的WNWS原则

4. 营销活动提升转化率的关键点

1）抓手

2）热心群众

5. 活动的延续性分析

二、社群营销

1. 社群的定义

1）为什么今天银行的所谓客群营销是个伪命题

2）什么是社群？

3）判断一个群体是否社群的关键点？

4）为什么老年群体不是社群？为什么有糖尿病的老人群体就有可能是社群？

2. 社群营销的优点

1）精准营销、批量获客

2）批量维护、精准维护

3. 社群营销的案例分析

4. 发现身边的社群

三、社群营销与特色网点打造

1. 传统特色打造的误区

1）为什么说茶香主题银行是个伪命题

2）为什么说女子银行是个伪特色？

2. 如何打造特色？

1）摄影主题银行的案例分析

2）银行特色满足的四个条件

原清华大学IIEPM总监
曾担任清华大学企业家俱乐部投资分会负责人
清华大学经济外交研究中心兼职研究员
清华大学学生实践辅导员
国务院国资委研究中心特邀专家
《公司金融》杂志社特约研究员
联合国工业发展组织国际投资环境研究院城市能力提升顾问
中国企业教育百强大会组委会评审专家
中国电子商会国家电子贸易人才培养工程专家组专家
全国城贸联企业发展促进中心专家
北京兰西同乡联谊会副秘书长
《中国经济外交》编委
兼任多家企业和大型投资机构投资顾问
多个地方政府经济发展顾问
兼有工学和经济学背景

2005年策划并实施清华大学第一个资本运营总裁高级研修培训项目。近十年投融资运作及投融资教育培训工作经验。曾担任中国航天科技集团大型项目研制负责人，并获得国防科工委科技进步奖； 

【研究方向】
长期致力于公司金融相关领域的理论实践研究，包括公司理财、投资风险管理、投资估价、项目融资、风险投资与私募股权投资、企业并购重组、公司治理与资本运作、资本市场发展、产业经济、行为金融理论、国际金融等； 

【主讲课程】
公司金融实务（1天）
企业投融资与资本运营（1天）
投资风险管理（1天或2天）
企业私募与上市运作（1天） 
中国企业海外并购（1天） 
期权对赌与杠杆（半天讲座）

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