狼性营销之双赢谈判实战兵法

第一讲：谈判智慧
一、谈判，无所不在
1. 内政外交，商场生活，处处有谈判
2. 谈判中盲区
3. 谈判的定义
4. 谈判在谈什么？
二、走上谈判桌的三大条件
1. 有问题
2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
3. 你是最优选择
三、什么因素影响了谈判的结果
案例讨论
1. “惩罚”对方的能力
2. 承受“惩罚”的能力
3. 法理的天平
4. 时间的压力
5. 信息
6. 人脉
7. 报酬：给得起或愿意要
8. “耍赖”
9. 情绪与认知
四、谈判的阶段分析
五、谈判中的“势道法术器”
第二讲：谈判中的开局策略
一、善用发问，引导谈判进程
1. “说”不如“问”
2. 谈判中问什么？
3. 如何发问？
二、搜集信息，大胆开局
1. 事前盘点，计划先行
2. 自我分析，清晰标准
3. 胸有成竹，自信高开
三、审时度势，开价策略
1. 先出招未必是坏事
2. 开价略高于实价
3. 开价中的分割策略
4. 不接受对方第一次的出价
5. 故作惊讶

第三讲：商务谈判的中期攻势
1. 蓄势待发，谋定后动
2. 信息助力，掌握主动
3. 因人而已，及时变招
1）不同客户，不同应对
4. 拉近与客户距离，攻心谈判
1）建立好感，融洽的氛围是成功谈判的先决条件
2）面对问题，让对方诉说心声
3）多问少说
5. 赢得谈判的关键
1. 心态积极，不患得患失

第四讲：攻守兼备的艺术
一、探寻底价的策略
1. 中间价位
2. 次级产品试探
3. 不是货主
二、面对僵局，从容应对
1. 不急不躁，学会冷处理
2. 相持不下时的解决方法
3. 打破僵局的策略
三、攻守平衡为制胜之道
1. 遇到问题，集中精力思考，冷静为先
2. 搁置争议
3. 多角度转换思考
四、谈判中要学会吊胃口
1. 不要动不动掏心掏肺
2. 打破防备心理的小妙招
五、正确面对自身短板

第五讲：谈判收尾与进阶思考
一、让步策略
1. 适当让步打破僵局
2. 把握让步的节奏与分寸
二、反悔策略
1. 当遇到对方死缠烂打
2. 反悔策略的前提
3. 小恩小惠
三、谈判的关键—调整对手心理预期
1. 情报
2. 时间与让步的节奏
3. 政策锁死
4. 合理论证
案例研讨 

4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
曾任：泰康人寿广州分公司丨营销总监
曾任：广州华润电器丨销售部负责人
曾任：美加集团丨西南大区区域总监后
曾任：美加集团丨总部培训总监
【一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者】：
十多年国内外，名企行销实战及团队管理经验，培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上。
擅长领域：狼性营销/顾问式销售/狼性团队管理/商务谈判/卓越员工成长系统

☀ 泰康人寿广州分公司营销总监：从一名营业保险业务员一步一步成长为公司最年轻的营销总监
☀ 广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道）：组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿
梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

主讲课程：
《卓越员工成长系统训练营》
《360°大客户销售的策略与技巧》
《创新营销思维与新媒体营销方法论》
《狼性营销之营销精英的八大狼性生存法则》（心态篇）
《狼性营销之销售流程管控六步战法》（技巧篇）
《狼性营销之业绩倍增的四大关键按钮》（策略篇）
《狼性营销之营销团队的建设与管理》（团队篇）
《狼性营销之双赢谈判实战兵法》（谈判篇） 

• 打造银行保险狼性营销团队

   

  课程背景：银行理财经理是接触客户最前沿的人员，他们每天都在接触着各式各样的客户，各种层级和各种情况，现在银保监会合并后，很多政策相应出台，保险公司不允许在银行网点进行驻点经营，甚至很多的地区已经不允许保险公司销售人员直接接触客户，那么为了完成既定的任务目标和计划，复制一个可以独立完成营销动作的理财经理就只管重要了，这样一门叫做“网点内化提..

  ￥19,100   元/ 天

  人气：1443  

  

• 销售业绩倍增法宝——狼性营销人员的有效招聘及培训提升

   

  导言：从《三国演义》桃园三结义看团队打造的重要性　　反思：我们为什么要招聘及甄选营销人员，尤其是营销干部？我们为什么要培训、教育新入职营销人员？　　 第一部分：营销人员的招聘及甄选一、 招聘需求分析1、招聘环境分析★外部环境因素★招聘的内部环境营销人力资源配置状况分析★并不是营销员越多越好：人与事总量配..

  ￥   元/ 天

  人气：2490  

  

• 高绩效狼性营销团队的打造与历练

   

  第一部分：认识团队一、 为何要打造团队？视频：狼的力量从何而来？1、团队的力量是无穷的2、小成功靠个人，大成功靠团队二、为何要打造狼性团队？1、中国的企业普遍是防守有余，进攻不足。2、中国的羊性文化与西方的狼性文化之对比3、最好的防御是进攻！三、什么是团队？1、团队另解2、没有完美的..

  ￥   元/ 天

  人气：2043  

  

• 狼性营销之—行业用户营销技巧

   

  【课程内容】1、　 如何寻找和把握行业的市场机会？　　行业的巨大发展，带来的巨大的市场需要，但不一定都适合每一个企业。如何正确捕捉和筛选本企业的市场机会，是市场拓展成功的前提。决定是否进入新行业的三大利器：1.1宏观层面：PEST分析1.2行业层面：五力模型1.3企业层面：SWOT分析与CSF(成功关键因素)分析案例分析：华为..

  ￥   元/ 天

  人气：2091  

  

• 狼性营销之—高效商务谈判技巧

   

  【课程内容】 案例：华为进入俄罗斯的谈判 案例：某接口局项目谈判一、谈判的原则及行动纲领 1、谈判的三大基本原则 2、谈判的两种类型及战略 3、谈判风格与行为表现 4、价格杠杆原理与跷跷板效应 5、谈判十要/十不要 6、谈判认识上的五大误区 7、买卖双方的价值平衡模型 8、利益分歧导致谈判 9、商务谈判的..

  ￥   元/ 天

  人气：2004  

  

• 狼性营销之--大客户销售技巧

   

  本课程将帮助您和您的企业：——在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；——学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；——了解建立、完善大客户信息档案管理系统；&..

  ￥   元/ 天

  人气：2406