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银行零售客户产品营销面访全流程

银行零售客户产品营销面访全流程

课程编号：38380

课程价格：￥35000/天

课程时长：2 天

课程人气：334

行业类别：银行金融     

专业类别：客户服务 

授课讲师：陈劲松

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
银行低柜理财经理、大堂经理等相关营销人员。

【培训收益】


 


一、银行产品银行人员必备的素质
1、专业：真正的理财顾问与营销专家的合体
2、心态：建立在专业能力基础上的心态改变
3、能力：开发客户 服务客户 留住客户

三、银行业金融产品营销必须掌握的营销理念
1、什么是专业营销
关注细节
熟练掌握产品知识
训练有素、程序化、有纪律
2、银行业金融产品营销必须掌握的营销理念
你营销的是观念，而不是产品
人们根据问题做决策，而不是需求
人们按自己的理由行事，而不是按你的
营销是一个过程而不是偶然事件

四、银行业金融产品的精确营销
1、什么是精确营销？
目标客户的精确化
营销方法的精确化
营销管理的精确化
2、目标客户的精确化定位和锁定
存量客户的价值挖掘—服务的提升
什么是服务
加强服务，不仅仅是去做本职工作
客户转介绍的运用
客户转介绍的基本理念
客户转介绍的前提条件
客户转介绍的营销关键点
客户转介绍的注意事项
3、零售客户营销面访的精确方法技能
精确有效的面谈设定
专业形象的展示是面谈的前提
面谈的目的准备：需要了解的客户资料
面谈中的必备杀器：赞美
面谈必备的四大话题
------专业性话题 生活性话题 新闻性话题 永久性话题
精确进行产品的介绍和说明
产品风险等级与客户类型匹配（不匹配怎么办？）
产品介绍的三个层次
---------告知：是告诉客户原先不知道的事
---------澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑
---------促成：认可该产品或认可你的专业能力
产品介绍的两大功能
产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁
产品是客户投资理念落地的工具
如何介绍产品才会更“适当”
提醒客户对现状问题点的重视
让客户了解能获得哪些改善
让客户参与，亲身感受
引用第三者的事例，类比
让客户听得懂
让客户认同该产品或服务
产品介绍的四大原则
掌握合适的环境
使用生活化的说明
随时观察客户的反应
适时地激励客户购买
客户的拒绝及拒绝处理技巧
什么是拒绝及拒绝产生的原因
---------什么是拒绝
---------拒绝的原因：销售人员的原因、客户的原因
客户拒绝的分类：
---------真实性拒绝、假性性拒绝、隐性性拒绝
拒绝处理的技巧
---------Listen 细心聆听
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清问题
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行动
拒绝处理技巧的运用案例分析
拒绝处理的话术训练
销售促成方法
促成的原则
---------胆大心细、紧追不舍、方法训练、暗藏杀机
促成的时机
---------表情变化、语言变化、关注产品、问题凌乱
促成的方法
---------时间压力法、化整为零法、以退为进法
---------真诚法、痛苦呈现法、例证法、万能台阶法
促成的话术训练
 

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