“奇思妙用”—销售全流程创新营销思维与方法

【培训对象】
企业中/高层管理者、营销/市场部门经理等

【培训收益】
01-思维拓展：经典营销知识理论搭建，理解新时代客户行为特征与应对 02-方法技能：销售全流程营销思维与技能，高效引流，快速成交，推高卖贵，增加重复购买，做好客户关系管理CRM、客户体验管理CEM、创意营销活动设计思维与方法、客户运营思维与方法

 Part1 市场环境认知与思维拓展

一、新品牌时代的机遇与挑战

1. 微笑曲线及应用

2. 阿里“犀牛制造”和京东“京喜”平台对于新品牌打造的影响

案例：元气森林、小熊电器等

3. 传统行业应对市场的两大思路三大方法

1）营销创新

案例：蓝月亮

2）品类细分

案例：三顿半、王饱饱等

讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场

二、重构”人、货、场“

1. 数据驱动：如何利用电商流量实现线上线上联通

2. 货：产品思维的转变

案例：如何应对电商-茑屋电器

3. 场：基于位置的商业模式的终结

案例：看亚马逊无人超市背后的逻辑

4. 人：如何实现和人的连接成为关键

三、新时代消费者行为特征与应对

1. 消费者行为特点分析

1）千禧一代

a单身人士

b“她”经济

c奢侈品的年轻化

2）Z一代

3）00后

2. 如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素

互动讨论：为什么要变？

 

Part2 全流程创新营销思维与技能

导言：渠道漏斗公式

1. 来更多-引流

2. 更多买-成交

3. 买更多-单价

4. 持续买-复购

第一讲：来更多-选址与引流

一、选址逻辑-如何选择更好的位置

1. 流量与流量成本

1）电商的优势到底在哪里

2）如何利用流量洼地开店

互动游戏：你的店开在哪里？

2. 市场区域管理关键指标

1）门店数量比DN

2）门店销量比DV

3）销售集中度SC

二、引流品与利润品

背景故事:小超市的烦恼

1. 所有流量，都是有成本的

2. 买流量之外的流量获取形式

3. 商业模式：“引流品+利润品”

案例：外婆家、安快银行等

三、口碑营销

1. 口碑带来大量免费流量

2. 五个促使用户转发推荐的关键因素

3. 用户分享推荐的动因

讨论：朋友获益还是自己获益？如何才能减少用户的心理负担，避免抑制分享推荐？

案例：Tom`s、家装公司等

四、异业联盟

1. 异业联盟的定义

2. 异业联盟成功的三大要素

1）双赢

2）重合

3）异业

3. 异业联盟的三种形态

1）营销

2）产品

3）产业链

4. 异业联盟的应用场景

案例：博世家电等

 

第二讲：更多买-客流转化

一、陈列设计-产品怎么放怎么摆

1. 动线设计-如何让客户接触到更多商品

案例：宜家

互动游戏：便利店的动线设计

2. 功能区划-让商品更容易进入客户眼中与心中

1）功能区划三利原则

2）过渡区-过渡区能做什么

案例：香港海洋公园的布局设计

3. 视觉焦点-哪里放什么客户说了算

案例：日本堂吉诃德超市

4. 从众效应-大家都买的一定不会差

案例：米其林餐厅的背后逻辑

二、决策时间-产品出样的学问

案例：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？

1. 选择过载

1）选择过载原因和影响

2）选择过载的反面

知识延展：手机支付对于现代商业的巨大影响

2. 如何减少决策时间的三个方法

3. 选择的秘密-客户决策心理规律探寻

 

第三讲：买更多-营销与创意

一、营销的意义

二、什么是创意

1. 创意营销案例分析

场景营销：如何让信息传递更有吸引力

感官营销：如何利用多感官影响客户

1. 高价值促销活动五原则PPTPP

1）利用好五把尺子

2）促销活动的价值感来自于稀缺性

三、高价值感营销活动设计六大心法

1. 低价高购

案例：吸尘器促销

2. 充值免单

案例：店庆促销

3. 损失厌恶

4. 赠而不折

案例：集团销售

5. 折上再折

案例：如何应对砍价

6. 如何提升会员活动的吸引力

1）小数字假说-如何反馈

2）进程过半理论

案例：咖啡厅的促销策略

 

第四讲：持续买-社群营销及内容营销

一、建立连接-如何接触到更多客户

1. 建立连接的原则和常见方法

2. 社群活动

1）成功社群营销活动应五要素

2）多种常见社群营销活动

二、传递内容-如何给到客户需要的内容

1. 如何编写自己的微信文章

1）最常被关注的文章类型

2）如何让文章更加有价值感

2. 如何编写好的文章标题

1）如何让你的发的文章更容易被打开-4U原则

2）如何让你发的内容更有吸引力-BFD原则

3）如何让你的文章更容易被转发-疯传6原则

二、沟通技巧-如何让你的内容更好的被传递

1. 形象打造

1）头像

讨论：怎样的头像不好

2）昵称

3）签名

4）朋友圈经营五大心法

2. 沟通技巧

1）开始

a如何避免用“在吗”开启谈话

b好的开场问候原则

2）聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说

a语音

b礼仪

c表情

3）结束

a谁来结束，怎么结束

b怎样结束才好听

 

第五讲：持续买-客户关系管理（CRM）

一、忠诚度

1. 客户终身价值

2. 如何提高客户终身价值

1）延长时间

案例：优惠卷的妙用

2）增加浓度

案例：将需求拓宽加深

3）融入感情

案例：当产品都一样时

二、客户生命周期

1. 客户满意度陷阱

案例：王永庆的生意经

2. 客户生命周期管理

3. RFM-给每个客户定位

4. 不同类型客户的应对方案

三、会员制

1. 会员制的本质和逻辑

2. 如何利用会员制锁定客户

1）进入门槛

2）脱离成本

 

Part3 客户体验管理（CEM）-极致体验带来极致竞争力

一、什么是客户体验管理

1. 客户体验的三角定律

2. 客户体验的定义

3. 什么是客户体验的影响因素

案例：汽车服务店的客户体验接触点曲线图

互动练习：画画自己的客户体验曲线

二、如何实现高客户满意度下的成本最低

1. 峰终定律

案例：宜家

2. 体验节点管理

案例：星巴克

互动：优化你的客户体验

三、如何打造客户体验高点-SCPI法

1. 惊喜时刻(Surprise)

2. 认知升级(Cognition)

3. 荣耀时刻(Positive)

4. 连接互动(Interactive)

应用案例：如何让客户感觉时间过得更快

四、危机应对-如何客户不满意怎么办

1. 更好的客户体验就是不犯错吗

2. 如何应对客户体验危机

案例：度假酒店的客户体验之道

 

现场沙盘演练——“设计你的全流程营销策略”

1. 售前引流-售中成交-售中客单价-售后复购

总结

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：广东红帽子汽车丨总经理

曾任：广东科龙电器丨区域销售经理

曾任：三星（中国）丨华南区销售总监

曾任：米其林（中国）丨驰加全国营销通路经理

擅长领域：商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略……

 

新商业环境下，营销管理创新研究的倡导者和践行者

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

自主研发营销PIIP体系——突破单点思维，整合销售全流程体系，结合客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵，并在长期授课中进一步强化和丰富。

实战经验：

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 营销创新：开创创意营销活动“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动，媒体价值超千万/年。

• 数字化营销：创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡，首创连锁网络营销平台化先河。

• 人员培养：长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展

• 社会影响：全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

 

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 战略规划：负责公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 品牌营销：进行红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 内训管理：负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

• 企业员工公文写作规范与方法

   

  第一单元 认识公文写作基本规范一、认识公文（一）公文基本含义公文是社会组织在处理公务的过程中，按照特定体式和一定的处理程序制成的具有现行效用的书面材料，是机关企事业单位进行行政管理的重要工具。案例演示（下行文、上行文、平行文、礼仪文书等）（二）熟悉公文的特征 1.鲜明的政治性； 2.法定作者制发； 3.法定权威..

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• 绩效管理工具与方法运用

   

  第一单元　　绩效管理面临的问题一、 绩效考核中的三类障碍１、 技术问题２、 制度问题３、 观念问题二、 解决绩效管理中三大问题的对策１、 解决制度问题的对策２、 解决技术问题的对策３、 解决观念问题的对策　　单元小结第二单元　　提升绩效管理的工具与方法一、 员工个体绩效考核模式的..

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