大客户营销策略与技能

【培训对象】
营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等

【培训收益】
● 了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略； ● 明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会； ● 能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径； ● 能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论； ● 能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。

第一讲：大客户营销与新模式
一、大客户营销体系
1. 营销之道：方式+价值
2. 营销之局：商务+技术
3. 销售之术：技能+素养
二、大客户营销常见困境
1. 战略方向与模式陈旧，策略不明
2. 团队整体思维、技能、素质不力
3. 销售量与利润率逐年降低
4. 协同部门支持不力专业与服务失度
5. 后台协同不力，产销与研销协同不畅
三、大客户营销策略的突破
1. 背景洞察与组织渗透
2. 需求透视与立体公关
3. 智慧引导与两极同频
案例1：大客户营销模式实战案例
案例2：突破大天鹅集团的案例

第二讲：市场洞察与机会聚焦
一、市场调研与透视
1. 现场直觉：一线现场，市场质感，术与经验，汗水
2. 二手资料：背景资料——思考与分析——marketing习性
3. 调研组织：技能——实践——体系
二、行业市场特点与变化
1. 行业调研
1）市场周期与结构研究
2）技术周期与结构研究
3）消费方式的演变研究
2. 客户群调研
三、客户组织体系的破译
1. 销售进入的路经
2. 渗透组织体系
3. 与决策者沟通
4. 培育线人与支撑者

第三讲：客户透视与策略组合
一、客户需求透视
1. 客户需求把控：宏观，中观，微观
2. 客户关系把控：点线面
3. 产品需求把控：技术，应用，竞争
4. 服务需求把控：运营，维护
二、客户的需求挖掘
1. 需求的定义与结构
2. 需求的点、线、面
3. 需求的瀑布链分析
4. BVF模型的分析业务需求
5. 通过引导挖掘需求与要求
三、策略组合
1. 客户关系拓展策略
2. 服务交付策略
3. 技术方案策略
4. 项目方式策略
案例1：小米经营模式研究与探索
案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略
案例3：瑞恩集团的战略与模式升级

第四讲：客户拜访与高效沟通
一、软件的准备
1. 心理与精神准备
2. 知识与方法准备
3. 分析评估的方式
二、硬件的准备
1. 基础资料的准备
2. 会谈与拜访的准备
三、沟通的五项内功
第一项：看的形式与神韵
第二项：说的客观与色彩
第三项：问的侦察与区隔——引导提问掌握客户需求
第四项：听的历史与逻辑——接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴
第五项：赞的驱动与润滑——角度与要点

第五讲：智慧引导与立体建交
一、建交的结构把控
1. 交谈的话题
2. 交流的目的
3. 交往的深度
二、公关的类型把控
1. 技术类型公关：数据“转换”故事
2. 权重类型公关：爱好“共振”志趣
3. 女性类型公关：错位与互补
三、体态与微表情破译
1. 红黄绿三类体态信号
2. 十种成交体态“密码”
3. 谈判中6种典型的微表情“信号”
案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”
案例2：客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第六讲：解决方案与有效呈现
一、标准，建立心理契约
1. 透视客户的标准背景
2. 主动建立标准
3. 策略改变标准
二、呈现，决定关键胜负
1. 客观的评价竞争对手
2. 把控提交方案的时机
3. 方案包括的基本要素
4. 方案呈现的关键技巧

第七讲：解决疑虑与思维创新
一、解决疑虑的策略
1. 解决疑虑，而非处理异议
2. 签约前客户的心理变化与应对
3. 两种情况的对策
4. 谈判要素与把控
二、方案推进与实施
1. 方案推进中的常见风险与把控
2. 开发客户的新需求策略

第八讲：销售技能与综合素养
一、销售顾问的技能
1. 营销职业素养分析
2. 素养提升的三支点：情商、智商与逆商
二、销售经理的素养
1. 心理技能与素养
2. 职业技能与素养
3. 学习技能与素养
三、营销团队的职业生涯
1. 行业与企业
2. 专业与职业干
3. 工作、生活与学习
案例1：三一重工的签订实战技巧
案例2：阿里直销团队实战技能与素养

结论：三度突破项目
1. 高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识
2. 宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控
3. 深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练 

 

吴越舟 老师简介

营销战略与管理实战专家

德鲁克学院浙江教学中心首席导师

西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、

宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师

曾任：广东邮电设备一厂市场部经理

曾任：广东天乐通信设备有限公司营销总监

曾任：震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监

现任：香港某上市公司，集团战略顾问

 

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师

23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。

 

实战经验：

吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，创造公司销售的高峰；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至12亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

 

授课风格：

课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。

 

荣誉与成就：

专著1：《升级你的营销组织》中国工商联出版社，2013年出版，（与国内著名

的营销实战专家程绍珊合著），发行量2万册，得到业界高度好评。

专著2：《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京联合出版公司，2014年

出版，国内第一本工业品营销高管的实战手记。

专著3：《非常之道---德鲁克管理思想精粹》人民邮电出版社2014年出版，得

到业界一致好评。

论文系列：1、《市场部进入中国企业》2、《直面异地管理的挑战》均被收录进

《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

                        

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有：

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程：

《大客户销售与管理》《互联网时代的营销战略创新》《卓有成效的管理者》《市场研究与策略创新》《新产品市场策略与管理》《有效市场开发与高效谈判》《双赢谈判策略》《客户关系与管理》《营销团队建设与管理》《经销商的体系经营与管理》《项目营销策略与管理》

服务过的部分企业：

特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、武汉嘉仪通科技有限公司、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、晶宫设计装饰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料、合鸿达、美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、江铃集团、中山奥马电器、成都瑞佳电器、等多家中大型企业。

北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、浙江大学MBA、东莞通融EMBA、武汉农商行（轮训5期）、中山大学MBA、香港亚洲商学院MBA、义乌市政府、北京住总党校、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广州电信、广东众志通信、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团。

 

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