课程编号:36406
课程价格:¥20000/天
课程时长:2 天
课程人气:251
行业类别:行业通用
专业类别:营销管理
授课讲师:张晶垚
第一单元:走进销售 1.何谓销售? 销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通,从而说服顾客去购买其产品、服务或创意,以满足顾客需求。 2.为何选择销售? 工作机会多 自由度较大 挑战性很强 晋升机会更多 高收入 3.你适合从事销售吗? 主动性 毅力 沟通能力 团队合作 学习能力 4.成功销售需要付出什么? 热爱销售工作 肯干、机智、勇挑重担 强烈的成功欲 对前景乐观 知识就是力量 时间就是金钱 善于提问、关于倾听、善于发现 为顾客效劳 充分的生理与心理准 5.销售工作有啥不一样? 产品、服务与创意共同推广 销售代表代表着公司 工作不受或很少受公司监督 比公司其他员工更多能力 有权花公司的资金费用 出差 6.销售代表该做什么? 开拓新客户 向现有客户推广产品 同客户建立长期、友好关系 向客户提供其他服务 帮助客户利用解决方案 为公司提供市场信息 第二单元:营销团队协作与效能产生 冠军是怎样炼成的? 勤学 苦干 人缘好 会思考 团队高效能的产生 案例:航空母舰的护航编队 如何协同作战 团队内角色的自我认知 貌似我为人人,实则人人为我 第三单位:营销团队建设的选,训,用,留 如何选才? 确定价值取向 销售人员应有的特质 两个不好的员工不如一个好员工 如何育才? 教育与培训之区别; 心态、素质教育; 技术、能力训练; 解惑之思辨法则; 教育培训体系的建立与实施。 如何用才? 授业的主要原则; 薪酬与绩效匹配; 激励机制; 岗位职务说明书; 制度与流程; 如何留才? 思辨留人; 情感留人; 事业留人; 待遇留人 第四单元:如何沟通?及跨部门沟通要点 沟通环境建立 ——合适的环境提高效果 建立良好的沟通管道 肢体行为观察 语言习惯了解 兴趣爱好共通 观点意见一致 肢体语言运用 38755原则 游戏小蜜蜂嗡嗡嗡 有始有终 贯穿主题的开始 不跑题不被干扰 完美的结束 跨部门沟通协作的要点 信任是沟通的基础 建立感情账户 交情与工作效率的关系 人际关系的建立原则 感情账户中的存款与支出 知己知彼 注意非正式沟通 理解了就会宽容 避免告状式沟通 视频:在云端 第五单元:营销团队的有效激励 勾画远景并协助员工实现——千万不要停留在空谈上 激励无处不在——建立专属激励方式 激励不只是金钱——被认可被尊重也很重要 奥斯卡颁奖式的激励方式——根据不同特点设立奖励机制 建立我们的”耳朵”——要能听到真实的声音 案例:经理的“激励小会” 理解团队的重要性 团队内沟通问题的解决 正确积极参与团队建设 清楚管理角色的定位以及方法运用 第六单元:如何选择经销商 1.渠道经销商的成分 2.渠道经销商的特征描述 3.渠道的成分与忠诚度 4.应当对哪些渠道成员进行投入 5.建立经销商甄选数据库 6.经销商的资料收集 7.经销商的甄选标准确立 8.经销商淘汰机制的建立 9.与经销商进行谈判 10.经销合同的签订
第七单元:大客户维护——壁垒策略 1.客户关系发展 关系两大要素:利益+信任 利益的准确定义:组织利益和个人利益 案例讨论:搞砸的拜访 案例讨论:固执的库管员 角色扮演:一个采购经理的艰难选择 中国人建立信任路径图 与客户建立互信关系的方法 2.客户关系升级 方法一:客户关系完善 方法二:客户关系提升 方法三:高层公关: 案例讨论: 3.技术壁垒和商务壁垒 技术壁垒和商务壁垒的定义 “设置壁垒”的四种方法 4.客户忠诚度提升 客户忠诚度给企业带来的价值 提升客户满意度的有效途径 管理客户期望值的方法 5. 满足客户需要的方法FABE 产品的特征F:它是什么 产品的优点A:要求证实 产品的效用B:对我有什么用处 产品的见证E:有谁用过 表述层次
第八单元:大客户销售流程、方法、技巧 1.大客户销售流程 以客户采购流程引出的销售流程 建立大客户销售里程碑 2.客户评估阶段——目标、任务、技巧方法 客户评估阶段的目标和任务 收集客户信息的方法 客户评估的四项原则 客户评估的表单工具 3.初步接触阶段——目标、任务、技巧方法 初步接触阶段目标和任务 大客户组织分析5步法 内线和教练策略 收集客户关键信息 收集关键信息的表单工具 4.技术和商务突破阶段——目标、任务、技巧方法 技术和商务突破阶段的目标和任务 建立客户关系四步曲 双赢谈判策略和报价技巧 5.售后服务阶段——目标、任务、技巧方法 客户服务标准步骤4步法 处理投诉的原则 处理客户投诉的技巧
张晶垚老师:从客户的角度看销售以客户需求为基础开发课程和案例融合十多年的实战销售及管理经验致力于实效性管理理念方法的研究传播 工作实战经验: 资深技能培训专家华中理工大学建筑学学士,MBA---Southern Cross University,国际TTT认证职业培训师,十余年世界500强等国内外知名企业实战经验;曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务;服务领域跨越消费品、保健品、房地产等行业。长期担任诸多大型企业的咨询顾问 培训特色: 凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验,使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在销售、管理和培训等领域积累的丰富经验,使其教学有系统的理论,同时对理论的诠释深入浅出,通俗易懂,案例丰富,把教学内容与实战能力充分结合。他的培训生动而赋有创意,能很好地把握课程现场节奏和气氛,注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。 培训观点: 培训是手段,解决实际问题是关键培训前的调查工作和培训实施一样重要培训不是讲大道理,是给学员解决问题的方法和长期使用的工具
地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营
一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念,改变只在一..
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重塑管理——销售团队凝聚力与目标管理
第一讲:角色赋能——管理是做什么的?一、看管理察人性——为什么员工不好管?思考:为什么管理手段越丰富,执行力却越低?1. 人性三特征:欲、懒、善2. 重提马斯洛需求——物质基础与上层建筑3. 新生代管理的痛点——“欲不同&rdq..
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打造房地产团队卓越执行力与凝聚力
一、房地产企业面临的新形势──如何认识目前“史上最严”楼市调控1.房地产企业的新形势(1)政策面分析(2)市场面分析(3)营销面分析2.房地产企业的新挑战二、房地产卓越团队之执行力基础1.执行与执行力(1)什么执行【知识】如何理解执行(2)什么是执行力【故事】把信送给加西亚(..
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打造房地产卓越团队:执行力与凝聚力
一、房地产企业特点与管理难题1.房地产行业与企业特点【思考】房地产企业特点给管理提出了什么问题?2.目前房地产企业面临的市场形势3. 面对楼市调控的企业对策分析【政府手中握有的牌】二、什么是执行力1.什么是执行,什么是执行力(1)执行、高效执行(2)执行力(3)执行力的表现(4)衡量执行力的标准【资..
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有效激励与凝聚力塑造
引 言:从海豚觅食、蚂蚁军团说起,到调查显示:团队中大部分人没有高效工作。一、 角色认知:不当消防队员,让员工自动自发地做事情,1. 检讨缺失:糟糕管理者的八大罪状;2. 管理认知:管理者到底该干些什么?3. 管理定位:管理者的3大任务与3重境界;4. 案例讨论:陈经理的角色错在哪?5. 软件升级:从技术走向管理,从管理走向领导;..
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前言:中层强则企业强 新中层9力与新中层八荣八耻;第一章 从优秀到卓越:新中层9重修炼1. 重视贡献:我能贡献什么?2. 注重执行:用结果说话;3. 拥抱责任:责任胜于能力;’4. 知行合一:说到做到5. 绝对到位:到位力度=发展速度6. 现地现物:有问题现场解决;7. 团队智慧:退、让、舍..
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