渠道开发与经销商关系维护

第一讲 经济转型中的渠道变革
（一）价格竞争到价值竞争对渠道关系影响
1.1 企业本质：创造价值，实现利润
1.2 市场低迷加速第二次经济转型
1.3 经济转型中的市场机会分析
1.4 新营销变革的方向：渠道结盟
案例：终端为王
（二）信息化技术与新营销变革
2.1 不同类型企业的营销变革
2.2 从价格营销到价值营销
2.3 信息化技术与营销创新
2.4 数据库管理与营销标准化
2.5 互联网技术与营销传播
案例：成为时代的企业
第二讲 新常态下渠道合作心态的强化
（一）二流成品能否实现一流业绩？
1.1 如何处理厂商合作中的抱怨
1.2 领导艺术与营销策划
1.3 销售团队与“后台”的关系
1.4 为“为客户服务的人”服务
案例：中国营销高手
（二）销售团队的心态修炼
2.1 享受过程还是享受结果？
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗？
2.4 客户是上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐
第三讲 经销商维护与营销组织模型
（一）不同营销组织模型下的经销商管理
1.1 经销商与渠道关系
1.2 渠道形态的战略化演变过程
1.2 营销组织的优劣分析
1.3 经销商体系的变革与为未来趋势
1.4 适合中国国情的经销商管理
案例：经销商的变迁路线
（二）与经销商盟友关系的建立
2.1 经销商关系战略的制定
2.2 报价关系到伙伴关系
2.3 做大利润到做大市场
2.4 先易后难到先难后易
案例：“推”与“拉”的经销商关系
第四讲 经销商关系的认知
（一）经销商需要什么？
1.1 关注产品的价值
—价格便宜未必好卖？
—质量好的产品未必好卖？
1.2 经销商价值的细分
—产品价值
—服务价值
—感性价值
1.3 如何提升产品附加值？
案例：产品的概念战
（二）经销商关系建立的行为路径
2.1 经销商行为的四个步骤
—客户资源
—产品忠诚度
—品牌形象呈现
—意想不到
2.2 如何实现持续的销售？
2.3 让经销商成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：经销商的分级别管理
第五讲 渠道结盟，终端共赢
（一）客户购买心理
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS
案例：产品“9A”销售平台
（二）让客户在兴趣中产生购买兴趣
2.1 让每个销售员成为营销高手（直销10问）
2.2 让产品成为明星
2.3 产品价格制定与敏感指数
2.4 销售员的语言技巧
案例：“135”经典销售法
第六讲 经销商沟通与关系维护
（一）经销商体系分析
1.1 营销的主体分析
1.2 经销商采购的决策分析与控制
1.3 与经销商打交道的技巧（5分钟打造亲和力）
案例：成功的经销商沟通
（二）超越价格竞争
2.1 价格竞争的形成内因
2.2 产品的不同市场定位
2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
2.4 经销商沟通的六大法则
案例：产品推广会 

中国营销与品牌专家，企业实战策划师。 <br /><br />
拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。 <br /><br />
曾任海尔集团营销策划负责人。 <br /><br />
现兼任： <br /><br />
中国企业联合会培训中心特聘客座教授， <br /><br />
国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师， <br /><br />
中国经营报专家顾问团高级顾问， <br /><br />
北京中怡康时代市场研究有限公司首席营销顾问。 <br /><br />
<br /><br />
课程咨询方式：壹伍零壹零贰伍捌捌陆零 零壹零—伍捌肆陆柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
课程特点： <br /><br />
课程设计的总体思路是实战为主、理论为辅。 <br /><br />
课程内容涉及营销技巧（一、二、三讲）、营销策划（四、五、六讲）、营销管理（七、八讲）等三大类八个方面。 <br /><br />
其中，营销技巧类课程适合企业销售人员培训； <br /><br />
营销策划类课程适合企业营销管理人员培训； <br /><br />
营销管理类课程适合企业中、高层管理干部培训。 <br /><br />
主讲课程： <br /><br />
一、 客户资源管理与沟通技巧 <br /><br />
二、 品牌竞争优势与事件营销 <br /><br />
三、 大客户营销与谈判技巧 <br /><br />
四、 企业市场定位与营销战略 <br /><br />
五、 产品竞争优势与促销策划 <br /><br />
六、 服务策划与服务体系设计 <br /><br />
七、 高效能营销团队管理与考核 <br /><br />
八、 管理者素质：企业文化与领导艺术 <br /><br />
课程咨询方式：壹伍零壹零贰伍捌捌陆零 零壹零—伍捌肆陆柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
授课经验： <br /><br />
运用300多个直接来自海尔等著名企业营销案例进行执行营销核心问题的讲解。 <br /><br />
应邀为近百家企业进行营销咨询、培训、诊断； <br /><br />
曾为多所著名院校讲课，先后担任十余家咨询公司的高级营销顾问。 <br /><br />
庄老师的课程深受企业营销人员的喜爱，并为中国十多所知名大学、MBA企业总裁培训班专授营销课程。 <br /><br />
工作经历： <br /><br />
北京卓越创富企业管理顾问有限公司讲师，中国企业实战派营销高手，海尔营销执行与研究专家，原海尔集团企划总监。 <br /><br />
从事10余年的市场营销工作。对营销的运作具有极为丰富的市场经验。在营销战略与策略、营销团队管理、客户关系管理、服务营销、促销活动、分渠道管理及营销团队企业文化建设等方面具有极强的实战经验。 <br /><br />
课程咨询方式：壹伍零壹零贰伍捌捌陆零 零壹零—伍捌肆陆柒柒零叁 陶馨</p></p>

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