营销创新思考-如何获得新增长

 第一章：互联网时代新营销的解读
1.中国营销四十年的变迁
2.互联网时代6P向6C的转变
3.什么是全网营销
4.市场的消费升级
5.营销变化的关联因素
1)商业模式的变迁
2)营销与资本的介入
3)营销工具的升级
4)消费者理念的更新
5)营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化
6.移动互联网时代的商业特征
7.创新思维及在营销中的运用
横向思维
逆向思维
非线性思维
时空思维
结构思维
合分思维
共赢思维
复利思维
8.案例：三个松鼠互联网营销的启示
9.案例：抖音网红是如何带货的
10.案例：如何利用工业品供应链开发客户
11.案例：雅昌大数据营销的涅槃
第二章：渠道与客户开发创新
一、渠道与客户开发创新
1.微信模式
1.020模式
2.人网、天网、地网
3.三网融合与效率提升
2.行业论坛模式
3.媒体开发模式
4.技术研讨模式
5.代操盘模式
6.众筹模式
7.贴牌模式
二、渠道与管理创新
1.寻找更多入口与出口
2.播种与打猎
3.渠道冲突化解
4.大数据的运用
5.从管理链到价值链
6.厂商一体化的运营
7.产品利润到平台利润
8.工具：微笑曲线的运用
9.工具：客户的90/10思维
10.案例：客户开发的十大思维
11.案例：微信社群营销在工业品中的运用
12.案例：张经理的客户地图
第三章：构建设备行业新型客户关系
1.客户拜访与签单的误区
2.客户相处的6项技巧
3.向客户的8大输出
4.一张报表看清客户的经营
5.关注客户盈利
6.客户的分类管理
7.管理的“支、帮、促”
8.客户的精神层面的需求
9.客户的参与感
10.客户的口碑传播
11.客户的样板效应
12.获得客户：挖掘潜在客户
13.留住客户：维护现有客户
14.激活客户：激活休眠客户
15.打动客户：转介绍
16.案例：OPP0手机的渠道运营
17.案例：外贸转国内市场的布局
18.工具：客户管理的FRM分析
第四章：设备企业老客户转介绍与需求挖掘
1.客户重复购买的思维框架
2.交易的关系变关系的交易
3.初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上
4.沟通的三场“磁场、气场、转场”
5.如何锁定关键人
B2B业务的要搞清客户的两张图
如何搞清客户的业务流程图
如何在客户方编织关系网
如何建立快速建立信赖感
关键人和你的关系程度如何判断
如何保护关键人
客户的购买动机
客户购买的兴趣点
购买的一般心理过程
购买决策心理
案列：碎片的信息的判断价值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客户的痛点
什么是SPIN销售法
痛点与需求的区别
不同级别人的痛点
痛点的挖掘
案例：360公司CEO谈“痛点”
案例：打动人的KISS原则
案例：“倔唐总”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字诀：如吸引客户
保持粘性的方法
促销种类、时机、方式
样板客户的力量
新的套餐和解决方案
案例：微信维护客户关系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何给客户带来价值
顾问式销售VS传统销售
客户为什么不满足
巧对客户的价格异议
PIP利润增长提案
PIP利益增长提案数值的提取
“额外”利益的力量
要求转介绍的时机
转介绍在客户关系中的位置
客户转介绍的注意事项
客户社会资源的挖掘的方法
案例：华为公司的转介绍
案例：太平洋集团如何创造客户
案例：售后客服的转介绍
案例：邦迪的产品故事化
案列：产品介绍的编、导、演
9客户需求挖掘的方法
企业经营规模
行业数据分析
去年同期交易
内线提供信息
竞争对手了解
供应链信息分析
公司采购预算
第五章：设备企业的推广与传播
1.合作客户的传播推广
合作客户的产品秀
购买产品只是交易完成的50%
后续产品的挖掘
客户公司的传播推广合作模式
客户公司可以传播的平台分析
2设备企业如何开好新产品推广会
确定参会人员：一桌会,少而精
确定宣传主题
研发专家宣讲
到场的“托”
解决设备实际操作问题
解决客户设备使用的其它问题
第六章：数字化营销的社群化营销
1.营销主题确立的套路
企业形象的主题
服务或技术的主题
打时尚牌的主题
打亲情牌的主题
蹭热度形成的主题
买赠吆吆喝型的主题
2.消费文化与网红
3.增强客户体验的方法
找出高消费高转化用户
提升设备体验
设备使用分享
4.新用户开源与引
5.曝光率 VS 产品陈
6.新营销与社群营销
7.建的社群为何无效
8.社群构成的5个要素
社群的生命周期
加群和建群的动机
社群管理的方法
第七章：网红直播带货的借鉴
1.设备使用的教学
2.设备维护的技巧
3.优质客户设备使用的现场体验
4.设备性能的展现
5.新旧设备的优势对比
6.与竞品的优势对比
7.设备的独特技术或专利
8.客户采购的发声
9.客户操作工的点赞
10.各种媒体与平台的传播与奖励

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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