银行营销创新——批量获客、精准营销 ——从社区营销到社群营销

【培训对象】
班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任

【培训收益】
● 理解从社区营销到社群营销的重大转变 ● 梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销 ● 掌握精准营销技巧 ● 掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做 ● 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略 ● 学会策划针对特定社群的营销活动策划 ● 资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱 ● 理解特色网点打造的核心思想，真正做到一点一策 ● 这是一堂包含58个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动 ● 活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点 ● 课后建立微信群，实时研讨银行营销活动 ● 老师每个工作日一篇银行服务营销文章分享

 第一讲：传统银行营销三大挑战

挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态

1. 为何各家银行在积分换礼？

2. 积分换礼带来的营销问题分析

3. 传统礼品在跟竞争对手比成本

4. 成本越来越高，满意度越来越低

应对策略1：

1）从比价格到比价值

2）从比功能属性到比客户情怀

3）从金融属性到非金融属性

挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面？

1. 老年顾客占比高，对银行的影响

应对策略2：

1）如何低成本分流老年顾客，案例分析

案例分析：如何形成精准的客户分布图

挑战三、离柜率不断提升，顾客不再来网点

1. 银行业平均离柜率达到77. 76%

2. 非必须业务不来网点已经成为常态

3. 客户变成了用户

4. 网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍

5. 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能

应对策略3：

1）增加同贵宾顾客接触的频率，鼓励贵宾顾客来网点的策略

2）超越社区营销模式，开创社群营销新模式

 

第二讲：超越社区，开创社群——银行营销模式变革之路

一、没有人脉关系如何做营销？

案例分析：一个营销活动带来的启发

1. 活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值）

2. 如何把活动做出连续性

3. 营销活动客户转化的关键点——抓手

4. 营销活动如何与众不同

二、社群的概念

1. 摄影社群营销活动的分析

2. 社群营销之精准营销

3. 社群营销之批量获客

4. 社群服务与银行服务特色建立

5. 如何利用社群做网点一点一策

6. 社群的分类

7. 找出身边的社群

三、社群营销与社区营销的区别

1. 范围不同

社区：传统营销，基于地理位置，获客方式较粗犷

社群：新型营销，基于客户需求，获客方式更精准

2. 维护方式不同

社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差

社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何策划营销活动：1-3-3-3原则

1. 营销策划1个核心指导思想

2. 营销策划的3个关键点

3. 活动策划的3个误区

4. 节日活动策划的3种依据

5. 营销活动案例分析

 

第三讲：如何低成本做活动——羊毛出在猪身上

一、基层网点不愿意做活动的原因分析

1. 网点经费来自新增与存量维护，跟业绩直接相关

2. 担心活动做了，不出业绩

3. 维护方式单一，找不到活动切入点

二、一个中秋节客户维护活动的分析

1. 羊毛出在猪身上，让狗买单

2. 如何愿意赞助活动的单位

3. 无成本维护活动系列案例分享

 

第三讲：如何实现社群客户的批量转化

1. 找到目标社群

2. 批量转化的AB模型

案例分析

原清华大学IIEPM总监
曾担任清华大学企业家俱乐部投资分会负责人
清华大学经济外交研究中心兼职研究员
清华大学学生实践辅导员
国务院国资委研究中心特邀专家
《公司金融》杂志社特约研究员
联合国工业发展组织国际投资环境研究院城市能力提升顾问
中国企业教育百强大会组委会评审专家
中国电子商会国家电子贸易人才培养工程专家组专家
全国城贸联企业发展促进中心专家
北京兰西同乡联谊会副秘书长
《中国经济外交》编委
兼任多家企业和大型投资机构投资顾问
多个地方政府经济发展顾问
兼有工学和经济学背景

2005年策划并实施清华大学第一个资本运营总裁高级研修培训项目。近十年投融资运作及投融资教育培训工作经验。曾担任中国航天科技集团大型项目研制负责人，并获得国防科工委科技进步奖； 

【研究方向】
长期致力于公司金融相关领域的理论实践研究，包括公司理财、投资风险管理、投资估价、项目融资、风险投资与私募股权投资、企业并购重组、公司治理与资本运作、资本市场发展、产业经济、行为金融理论、国际金融等； 

【主讲课程】
公司金融实务（1天）
企业投融资与资本运营（1天）
投资风险管理（1天或2天）
企业私募与上市运作（1天） 
中国企业海外并购（1天） 
期权对赌与杠杆（半天讲座）

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