酒店顾问式招商技巧-2021

第一章：酒店营销基础技能
1塑造酒店优秀的市场形象
2给客人营造高享受的氛围
3给客人以深刻的印象
4提高客人感觉中的服务质量
5促使酒店提供更优质的服务使客人满意
6酒店有型要素包括的范围
酒店的地理位置
建筑风格
助销产品
服务环境
价格
酒店员工
服务设备
装饰布置
第二章：顾问式销售的特点及操作
1.什么是顾问式销售
2.顾问式销售VS传统销售
3.顾问式销售的特点
4.顾问式销售的核心步骤
5.如何提高客户利润
6.利润增长提案 PIP数值
7.利润增长提案内容
8.顾问式销售的要素
9.顾问式销售操作过程
10.使买方说得更多
11.使买方更能理解你
12.使买方遵循你的逻辑去思考
13.使买方进行有利于你的决策
14.顾问式销售的基本要素
15.顾问式销售的流程
16.顾问式销售应注意的问题
17.顾问式销售的应用技巧
18.提问的常见类型
1)暖场类问题
2)确认类问题
3)信息类问题
4)态度类问题
5)承诺类问题
6)顾虑类问题
19.倾听技巧
20.解决拒绝技巧
21.解决方案呈现技巧
22.工具：问话的六大模型
23.案例：客户需求的挖掘
第三章：顾问式销售的沟通技巧
1.客户沟通的8大特性
2.客户沟通的身体语言忌讳
3.有效沟通的10条基本原则
4.倾听的五个层次
5.“说”的技巧
6.沟通冲突处理
7.怎样将异议变为机会?
8.不同性格客户的及其处理方法
1)活泼型的客户
2)完美型的客户
3)力量型的客户
4)和平型的客户
9.销售拜访的常见错误
10.如何自我介
11.我们会说吗?
12.工具：什么是SPIN模式
13.案例：如何建立产品的信任状
第四章 ：如何建立信任感
1.营销人员的精气神
2.如何寻找契合点
3.营销人员穿着与仪容
4.营销人员表情与动作
5.语言节奏与语音语调
6.守时守信信
7.证人与证言
8.专业性的体现
9.辅助资料和工具
10.信任感的具体体现
第五章 ：如何建立信任感
1.营销人员的精气神
2.如何寻找契合点
3.营销人员穿着与仪容
4.营销人员表情与动作
5.语言节奏与语音语调
6.守时守信信
7.证人与证言
8.专业性的体现
9.辅助资料和工具
10.信任感的具体体现

第四章：客户需求挖掘
一、客户购买力的分析
1.客户购买决策
2.影响购买的因素
3.产品性价比
4.品牌影响力
5.产品使用性能
6.产品的体验感
7.公司的营销政策
8.售前售后服务
二、客户分析的方法及工具
1.定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
3.工具：数据分析工具应用
4.工具：SWOT分析使用
5.客户的RFM分析法、
11.客户的CLV分析法，
第五章：客户的心理与行为判断
一、客户行为与心理
1.客户需求理论
2.购买场景与心理
3.客户的购买动机
4.客户购买的兴趣点
5.购买的一般心理过程
6.需求性购买动机
7.心理性购买动机
8.购买动机的可诱导性
9.购买决策心理
10.知觉在营销活动中的作用
11.感觉：视、听、嗅、味、触觉等。
二、客户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的解读
4.语气语调的分析与判断
5.客户公司地位的判断
6.客户办公场景的解读
7.客户服饰的解读
8.案例：WTO谈判的启示
9.案例：邓总的肢体语言
三、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户
2.脾气暴躁型的客户
3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户
5.虚荣心强的客户
6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户
8.理智好辩型客户
第六章：顾问式营销的成交
1.消费者心智解读
2.购买动机解读
3.如何营造成交氛围？
4.客户成交预测五步法
5.成交的七大信号
6.成交的二十二种方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊让步成交法
4)最后机会成交法
5)激将成交法
6)假设成交法
7)小点成交法
8)保证成交法
。。。。
7.案例：“倔处长”是如何突破的
第七章：专业的招商技能
二、招商谈判四大流程
1.定位-了解自我需求,筛选目标客户
2.准备-事前收集资料,找出客户需求
3.拜访-确认目标,出门拜访
4.收尾-签订合约,双赢获利
三、招商宣传谈判四个要点
1.引起注意
2.激发兴趣
3.增强欲望
4.适时结束
第五部分：招商演讲过程
一、开场白
1.称呼
2.问好
3.感谢
4.自我介绍
5.气氛调节
二、演讲内容
1.阐明意图
2.明确观点
3.以符合逻辑的顺序演讲
4.核心内容展示
三、总结部分
1.如何结尾
2.结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句
3.总结：回顾内容、强调重点、得出结论
4.启发性问题
5.工具：FBAE介绍法
6.工具：SPIN介绍法
7.案例：邦迪的产品故事化
第六部分：招商介绍会的“编”“ 导”“ 演”
一、“编”
1.活动策划
2.主题确定
3.专家讲解内容
4.工作流程
5.人员分工
6.话术
二、“导”
1.会场控制
2.主持人
3.对应服务
4.会场布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前准备
2.专业评审
3.现场演练
4.会议控制
5.合作者
第七部分：招商中的沟通技巧
一、如何克服“怯场”
1、人人都会专“怯场”的
2、寻找热情而友好的面孔
3、不把听众“放在眼里”
4、运用语言暗示减压
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）闭目养神法
（4）凝视物体法
（5）萨尔诺夫挤压法
（6）撞击法（释放能量法）
二、演讲中的“手、眼、声、步”法
三、沟通中的“听、说、问”能力
1.“听”的能力
2.“问”的能力
3.“说”的能力
4.如何赞美人
5.工具：人际交往中的肢体语言
6.工具：发音吐字的方法 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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