公司客户经理营销实战技能修炼

【培训对象】
新到岗公司客户经理

【培训收益】
使学员深入了解自己的角色定位、清晰认知岗位的职业化素质要求

附件：个别课程大纲 课程题目 公司客户经理营销实战技能修炼 开班形式 企业内训 培训课时 2-3天，共12-18课时 适用对象 新到岗公司客户经理 培训讲师 宁秋红老师 培训形式 讲授、案例研讨、分享互动、头脑激荡、分组讨论

课程目标 1、使学员深入了解自己的角色定位、清晰认知岗位的职业化素质要求； 2、进一步强化学员主动营销、全程服务、自我提升的理念； 3、帮助学员系统掌握客户营销和管理方法和技巧； 4、使学员了解公司客户经理服务规范、客户交往日常礼仪； 5、提示学员角色的职业道德风险； 6、开拓学员的同业视野。

课程内容 第一讲 两个问题三种理念

（一）问题 1、什么是银行保持竞争力的关键？ 2、什么是客户经理的核心工作、立身之本、必须苦练的基本内功？

（二）理念 1、什么是执行人才？ 2、九段秘书对客户经理成长的启示 3、客户营销的三种境界

第二讲 公司客户经理的角色定位与规定动作

（一）角色定位 1、战略执行者 2、利润创造者 3、客户开发维护者 4、产品推销员 5、风险监控员

（二）规定动作 1、客户经理的“四问”习惯 2、客户管理：开发、维护、提升 3、产品营销 4、信贷管理 5、提供服务 6、风险管理 7、反馈市场信息 8、任务指标管理

（三）职业化要求 1、素质要求 2、专业要求

（四）课堂练习：画出你心中的优秀客户经理

第三讲 客户营销及客户管理

（一）公司客户分类及市场细分

（二）客户开发营销流程 1、营销第一步：寻找正确的目标客户 2、营销第二步：联系接触客户 3、营销第三步：实施客户拜访 4、营销

第四步：探寻分析客户需求

方式一：通过客户访谈探询客户需求

方式二：通过客户类型分析潜在需求

方式三：通过客户发展阶段分析可能的需求

方式四：通过客户经营及发展战略分析需求

方式五：通过客户资产负债表分析潜在需求 5、营销

第五步：专业金融产品服务的呈现技巧 6、营销

第六步：临门一脚的促成技术 7、一些必掌握的营销沟通话术

（三）客户管理

1、客户管理的宗旨 2、客户市场战略 3、客户管理的具体工作 （1）关系管理 （2）需求管理 （3）服务管理 （4）信息管理 4、客户的情感维护

（四）金融方案的定制

（五）信贷调查报告的撰写原则及经验分享

（六）公司客户经理的业务管理工具介绍 第四讲 服务规范及日常客户交往礼节注意事项

（一）客户经理日常服务规范 1、开户服务规范 2、信贷管理服务规范 3、产品服务规范

（二）客户经理日常客户交往主要行为 1、拜访客户应注意的礼节 2、业务谈判应注意的礼节 3、宴请客户应注意的礼节 4、娱乐场所应注意的礼节 5、客户活动应注意的礼节 6、节日走访注意的礼节

第五讲 客户经理的七度修炼 1、客户经理的成长阶段 2、何为七度客户经理 从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求信息掌握分析能力、资源协调能力、团队情商等方面定义各度客户经理的标准，全面阐述优秀客户成长的必经阶段。

第六讲 新形势下的客户经理理念及业务转型 1、银行经营环境的三大改变及银行需要应对的三大问题 2、银行金融服务的深刻变革 3、客户经理需要的三大转变

第七讲 行内内部沟通 第八讲 客户经理的压力管理 

银行公司业务营销实战培训专家
银行公司业务营销管理培训专家
顾问式营销服务专家
PTT国际职业培训师认证
工商管理硕士

18年银行基层至高管的工作历炼，前后曾在两家国有大型银行担任高级客户经理、中心支行行长、省分行公司业务部总经理、某集团公司高管，具有深厚的银行专业功底，拥有丰富的公司业务拓展管理与银行管理实战经验。在担任高级客户经理期间，她的个人营销业绩多次荣获分行排行榜冠军；在担任经营单位负责人期间，她所带领的团队经营业绩各项指标稳居全省前茅。
宁老师的课程大量运用银行实际工作案例，充分满足和针对学员的培训需求，让学员从整体高度上受益匪浅，备受业界推崇。
职业履历 ：
 18年银行基层到高管的工作历炼；
 中国工商银行高级客户经理、兼职内训师；
 交通银行中心支行行长、省分行公司业务部总经理；
 某集团公司高管；
 国内多家知名管理咨询与培训公司职业咨询师、培训讲师，截止到2011年底，咨询和培训客户已超过三十家，培训学员3000余人次。

品牌课程：
培训对象 课程
新上岗公司客户经理《客户经理入门引导》
《客户经理营销服务理念及客户管理》
《客户经理日常客户交往礼仪》
《营销沟通技巧》
《客户需求探询分析及金融产品服务组合》
《公司客户经理营销实战技能修炼》
《贷前调查及贷后查访实务》
资深公司客户经理 《高端客户管理及情感维护》
《金融方案的定制及商务展示》
二级支行行长 《打造网点持续销售生产力》 

• 兵贵神速·卓越客户经理六项技能修炼

   

  第一讲：客户经理职业篇一、客户经理的四种职业角色代言人；代理人；解决人……案例：《亿万富翁成长记》二、客户经理的四条职业信念忠于第一；勤思第二；热情第三……案例：《性格决定成败》三、客户经理的四种职业礼仪服饰装扮礼仪；商务社交礼仪；沟通礼仪…&helli..

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• 销售沟通技能修炼

   

  （一）正视与顾客的沟通1.案例分享与点评2.销售就是沟通3.语言沟通的基本特征4.销售沟通的目标5.销售沟通的常见病症（二）正视顾客需求与自己的作为1.案例分享与点评2.认识人性的根基——五级需求3.透视人性的本质与重要特征4.人性与销售的关联5.顾客面对销售人员的心理状态6.顾..

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• 客户经理的角色定位及技能修炼

   

  第一讲两个问题三种理念（一）问题1、什么是银行保持竞争力的关键？2、什么是客户经理的核心工作、立身之本、必须苦练的基本内功？（二）理念1、什么是执行人才？2、九段秘书对客户经理成长的启示3、客户营销的三种境界第二讲公司客户经理的角色定位与规定动作（一）角色定位1、战略执行者2、利润创造者3、客户开发维护..

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• 当代企业管理干部的十项核心技能修炼

   

  课程背景：中层干部是企业的脊梁，大量的案例和事实证明，一家企业的成功不仅取决于总经理，合格的中层干部起到了80%的作用！因为，企业是什么？企业不是一纸法人营业执照，更不是一个空洞的概念，它是由决策者及其核心团队带领的一群人组成的商战部队。所谓核心团队就是企业的中层管理人员。核心团队一方面承载着责任，另一方面，他们还带领着大部队。只有打造一支拖不垮、打..

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• 基金公司客服中心客户服务技巧

   

  课程目的：在客户导向的企业竞争年代，大量普通投资者的客户服务越来越依赖于客户服务中心的有效服务，[投资者满意度和忠诚度]是基金公司生存竞争的关键，而如何永远赢得基民心是基金公司需要认真思考的关键问题。调查表明68％的基金投资者赎回基金的原因是与他们打交道的人对他们的需求不关心，由此，投资者满意度的多少与基金公司成长曲线成正比，客户服务中心的服务品质直..

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