实战督导技能提升训练营

第一章、现代店铺督导的角色与定位认知
一、零售终端竞争之机遇与挑战
二、督导的角色定位
1.店铺经营者（老板的心态）　　
2.店铺管理者（角色不转变、技能再好又如何）　　
3.矛盾聚焦者（管理能力等于解决问题的能力）　　
4.店铺辅导员（下属的成长是管理者能力的体现）　　
5.责任承担者（责任大于能力、忠诚决定信任）　　
6.公关协调人（对外攻关、对内协调）
三、督导的基本职责和主要工作内容
四、督导的职业化塑造

第二章、督导应有的基本能力
一、督导实用沟通技巧
1.沟通的涵义、作用及三要素
2.沟通的基本原则
3.沟通的两个重点
4.如何进行有效的沟通
5.沟通的方向和角度
6.超级督导的沟通艺术
7.没有沟通就没有执行力
二、督导的超级时间管理
1.你的时间是怎么浪费
2.时间管理的工具
3.如何进行时间管理
4.时间管理的关键
三、督导的系统思考能力
1.预则立，不预则废
2.思考问题的方式

第三章、店铺的促销管理
一、促俏的方式与优缺点分析
1.促销不等于打折 ， 促销制定原则 
二、促销活动计划的种类
1.品牌推广三个阶段 ，促销的方式和方法
三、促销活动的实施与效果评估
1.促销计划的制定 ，促销的跟进与评估

第四章、督导的目标管理能力
一、业绩目标的达成
1.终端店铺盈亏平衡分析
2.销售目标制定
3.销售目标的分解
4.销售目标的执行管理
5.数据分析寻找问题
6.达成改善
二、服务目标的达成
1.服务目标制定
2.常规服务目标的执行
3.服务目标的质量反馈
三、营运目标的达成
1.店铺运作关键点
2.人员管理关键点
3.卖场管理关键点
4.货品管理关键点

第五章、物流---不求所留 但求所流
一、店铺的商品管理——货品数据分析
1.订货管理
2.进货管理
3.存货的有效控制
4.高效益的商品盘点管理
5.商品的损耗管理
6.分类货品销售额 
7.畅/滞销10款（每分类） 
8.连带率 
9.客单价 
10.平均单价 
11.人效 
二、数字化订货市场分析
1.目前市场订货现状 
暴款补单跟不上 
开拓市场没有计划，货不够用 
加盟商的思维在过去时 
库存比以前增加，害怕订货 
订回一堆库存 
订货前数据分析不充分
2.商品订货逻辑思维方式
3.做零售就是做库存
过季滞销VS恶性库存
合理库存支撑货如轮转
动态管理与前瞻管理解决库存问题
零库存是好事还是坏事？
4.良性库存与科学分析
良性库存需要高效运转
高效运转需要科学订货
科学订货需要科学分析
科学分析核心是终端分析
终端分析重点是需求分析
5.终端商圈调研分析
人文环境，时尚潮流
穿着情趣，消费水准
街道商圈、人流量、进店率、成交率
6.订货量计算
（已有加盟店数X加盟店陈列量+拟拓展加盟店数X拟加盟店预测陈列量）X150%
三、根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存
1.总销售额
2.同比
3.分类货品销售额
4.坪效
5.畅销款
6.滞销款
7.连带率：销售件数/交易次数
8.客单价：销售额/交易次数
9.平均单价：销售额/销售件数
10.个人业绩：每人销售额
案例分析：如何根据门店的10个主要表现指标，分析发现病因，采取销售行动方案？
第六章、督导的店铺员工管理能力
一、 员工管理的基本原则
二、 督导的教练培训技能提升
1.培训前的工作：选择比努力更重要
2.如何招聘到好的员工，五大工具的使用
3.新店员辅导的有效方法
4.培训员工的技巧和方法
5.培训让顾客满意的销售话术
三、让自己成为领导高手
1. 提升领导力的六个技巧
2. 员工管理中的收心法则
四、为员工创造积极的工作氛围
1.变领导为引导
2.将单调的工作变得有趣
3.指导员工由“厌业”到“乐业”
4.店员如何才能快乐工作
5.店员自己如何创造愉快的一天
五、店铺的推销技巧
1.扩大销售的途径
2.如何制定销售计划
3.商品定价的方法
4.从四率来提升销售
5.顾问式销售技巧
6.店铺销售六大招
六、店铺服务管理
1.了解服务与优质服务的不同点
2.优秀的店铺服务模型
3.店铺服务中的关键细节
4.秘密顾客的有效使用
七、店铺的诊断与督导方法 
1.店铺自检 
2.门店诊断——明察暗访 望闻问切 
3.多店铺运营的服务体系应用 
4.基础服务规范 
5.品牌的特色化服务 
6.终端顾客服务管理 
八、店铺运营管理 
1.营业前的工作准备 
2.如何开好早会、交接班例会 
3.店铺人员激励与管理 
4.店员积极心态把控——减少员工抱怨等负面情绪 
5.建立正确心智模式——让员工主动做事 
6.选拔优秀店长的条件——选对人，业绩增长一倍 
7.如何选人、用人、育人、留人 
8.员工激励五个方法——激发员工能动性，主动卖货 
9.员工的培训与辅导 ——员工的成长 
10.店铺和谐气氛的打造 
第七章 督导的超级团队合作与员工激励能力
一、团队的五大要素
二、如何组建超级团队
1.团队建设的基础
2.团队建设的瓶颈究竟在哪里
3.成功的工作团队的基本特征
4.成熟团队的外在表现
5.超级团队的四个要素
6.团队成长的心路历程
7.团队建设：培养团队精神
8.团队合作能力的培养
三、获得团队成员忠诚的3R技巧
1.第一个R：奖励（Rewards）
2.第二个R：尊重(Respect)
3.第三个R：认同(Recognition)
四、如何进行团队授权
五、员工激励技巧
1.表扬就是生产力
2.、性格管理与激励技巧 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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