采购谈判策略与技术

【培训对象】
采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗 位负责人和执行人员

【培训收益】
通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。 实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。 优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。

导言：
新经济时代的采购职能介绍
案例——“谈判”在商务活动中的重要价值

1采购谈判概述
1.1采购谈判情景故事——谈判的“准备”和“策略”性分析展示
1.2采购谈判的一般规则及相关要素
1.3采购谈判的一般流程
1.4采购谈判的主要阶段及其特征
2如何策划采购谈判的各个过程
2.1谈判前的准备：
知己：供应定位模型将采购品项进行专业分类
知彼：供应商感知模型及供应商绩效模型介绍
供应商/接包方的竞争分析和定价原则分析
了解供应市场情况及要满足的需求
采购策略及所期望的与供应商的关系/可行性
了解供应商的谈判人员及谈判风格
五种主要谈判风格及应对策略
你是何种谈判风格——谈判风格测试
了解双方的谈判实力
供应商与采购方的各自筹码
采购谈判的双方SWOT分析
拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
制定谈判策略
采购谈判的内容准备
货物买卖谈判的特点和内容简介
技术贸易谈判的特点和内容简介
工程项目谈判的特点和内容简介
2.2战术设计
双赢/单赢战术：不同阶段的多种战术参考
对抗性战术：不同阶段的多种战术参考
战术选择：战术倾向因素及选择
2.3开局设计
不同情况不同开局方式
开局的要点及注意事项
2.4启动设计
首先的要信息验证
各种启动方式设计
2.5磋商设计
预计可能的僵局场面
如何向协议迈进
2.6结束设计：结束方法和结束清单
2.7谈判追踪和谈判绩效评估
成功谈判特点
如何评估谈判是否成功
评估谈判绩效及未来改进提高
3采购谈判的目标、策略与相应技术
3.1设定现实可行的谈判目标；
3.2确定谈判的不同变量或问题；
3.3分析不同的选择；
3.4设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
3.5制定谈判策略（运营型采购合同谈判、项目型采购执行后期谈判、面对垄断或寡头供应商的谈判等不同情况）
商务谈判地位应对策略
平等地位的谈判策略
被动地位的谈判策略
主动地位的谈判策略
商务谈判对方作风应对策略
对付“强硬型”谈判作风的策略
对付“不合作型”谈判作风的策略
对付“阴谋型” 谈判作风的策略
对付合作型谈判作风的策略
商务谈判对方性格应对策略
对待“感情型”谈判对手的策略
对待“固执型”谈判对手的策略
对待“虚荣型”谈判对手的策略
3.6决定所采用的说服技巧和方法；
3.7组织和策划谈判。
4采购谈判进程及相应技术
4.1确定谈判的不同阶段
4.2识别和使用不同形式的提问
4.3谈判中积极倾听与情绪控制
4.4自我利益行为与伙伴关系行为
4.5确认并考虑对方的利益
4.6如何让步：让步的策略、心理和技术
4.7识别非口头交流的肢体语言的特定形式（手势、姿势、动作等）
4.8信息披露策略
现场信息的获取
信息披露的顺序和目的
信息披露策略
4.9了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题
4.10案例简介介绍
5项目型合同采购执行期的风险控制欲磋商/谈判策划
6后续工作
6.1一旦达成协议能够描述关键性问题
6.2评估谈判绩效
7采购谈判礼仪简介
8采购谈判行政安排与文档处理 

★实战派供应链、采购、谈判、物流、仓储管理专家
★国家注册企业培训师、多家企业管理顾问
★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授
★MBA 南开大学 97级
★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

个人简介

武老师具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！Leiden 大学（荷兰）EMBA（2005年），南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培 训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。
经典课程
以下每课题是一天
1.1如何明确需求与供应规划
1.2供应商市场分析与监控
1.3如何制定供应战略
1.4供应商评估与初选
1.5如何获取与选择报价(询比价技术)
1.6采购谈判实务
1.7项目采购管理实务
1.8仓储管理实务
1.9采购绩效管理
2.0生产现场5S管理
2.1商务谈判技巧与沟通
以下每课题是2天
1.10采购成本降低技术
1.11采购流程绩效改善与演练
1.12采购流程/表单/制度/监控实务
1.13供应商开发与管理
1.14库存控制技术（联合消减库存）
1.15供应链管理实务
1.16产供销联动降本增效
1.17采购人员综合技能提升
1.18如何进行联盟与电子采购
政府资助规划
1.19 做好政府资助规划，为企业添荣誉、增收益 (1天)
国际贸易实务
3.3办公职业化技术提升 (3天)
3.4进出口业务管理实务 (1天) 

• 人工智能电力行业人工智能场景、应用与技术

   

  一、人工智能现状与发展趋势1、人工智能概况2、重要分支IOT3、几大前沿应用技术二、智能电网现状与展望1、两条主线2、六个环节3、转型与挑战三、应用结合AI+智能电网1、仿真赋能安全2、知识图谱赋能内部管理3、深度学习赋能智慧风场4、推荐系统赋能分布式能管5、互联网赋能生态构建..

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• 高效采购谈判与供应商关系管理

   

  一、涉及供应商的采购战略1、什么是采购战略？如何去达到采购目标？2、战略模型战略模型（1）－ 供应定位战略模型战略模型（2）－ 分析定位模型与我们的采购策略战略模型（3）－ 以供应商感知而建立的战略模型3、反向市场营销二、现代企业采购业务与谈判面临的挑战1、谈判能力测试及分析2、目前生产企业采购业务面临的问题3..

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• 高效采购谈判技巧

   

  一、谈判能力测试及分析二、主题1：迎接优势谈判时代1、如何做好谈判工作，提高谈判技巧2、实例说明：为什么一定要谈判3、谈判者的标准4、成功谈判者特质5、优势谈判战略的特点三、主题2：做好谈判前的准备1、谈判前如何对市场环境分析2、如何有效建立谈判目标3、谈判风险如何细化4、谈判团队如何建立四、案..

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• 国际采购谈判与风险控制

   

  一、国际谈判的含义认识国际谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高；认识选择谈判时机的重要性；不是所有的国际采购都需要同样的谈判描述国际谈判过程的主要阶段及其特征：谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容二、国际供应商选择技巧供应市场分类和分析、明确需求国际供应商识别供应商调查和筛选选择国际供应商的10个&ld..

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• 卓越的采购谈判策略与技巧

   

  课程背景采购是个赚钱的部门，采购专业化管理被当成利润中心来经营，并且是企业的核心能力之一，如何实现采购的赚钱职能，采购人员的谈判水平是关键，谈判大师卡洛斯曾经说过，生意场上，利益是通过谈判来分配，而不是公平原则。道出了谈判的重要性，谈判的经验和过程分析告诉我们，谈判的成功与否很大程度上取决于谈判双方的思维方式和行为方式，谈判前的充分准备，谈判流程的执..

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• 产品、技术平台与技术管理

   

  产品、技术平台与技术管理 前言： 对大多数公司来说，曾经杰出的新产品使其获得发展、取得声誉、拥有市场和客户，然而，只有少数一些公司在这技术与其它因素瞬息万变的时代中，将其杰出性保持了下来。如HP公司作为一个电子测量装置制造商起步于上世纪三十年代，几十年前，随着新兴市场和技术的不断出现，成功完成了转型工作，其产品覆盖了高端计算器、绘图仪、打印机..

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