卓越的采购谈判策略与技巧

【培训对象】
企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

【培训收益】
– 通过两天的培训，知道做为采购人员，如何跟供应商进行成功的谈判
– 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
– 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
– 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
– 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
– 知道，做为采购人员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手。

课程背景
采购是个赚钱的部门，采购专业化管理被当成利润中心来经营，并且是企业的核心能力之一，如何实现采购的赚钱职能，采购人员的谈判水平是关键，谈判大师卡洛斯曾经说过，生意场上，利益是通过谈判来分配，而不是公平原则。道出了谈判的重要性，谈判的经验和过程分析告诉我们，谈判的成功与否很大程度上取决于谈判双方的思维方式和行为方式，谈判前的充分准备，谈判流程的执行。因此，本课程从采购的角度和立场出发，在 讲解谈判的原则，要素，主要步骤等内容的基础上，通过案例重点改善学员谈判的 思维和行为，提供完整的谈判流程，以及实用工具 ，帮助采购 专业人士提高采购谈判的绩效，实现采购的最大增值，同时分享采购谈判的各种技巧和制胜之道。

 

授课形式

案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。
 

课程大纲

一、采购谈判综述  
什么是谈判？
谈判涉及的议题
影响谈判及其结果的诸多因素
不同谈判者的心理模式
谈判的三大策略
谈判的基本原则及特点
采购谈判的一般流程

二、如何建立你的谈判战略
谈判战略制定之五步曲
供应环境分析
谈判对手信息收集与分析
案例：某大学购买计算机交易谈判
谈判双方的优劣势及实力的评估
如何设定你的期望值和目标底线
交易双方合作关系
组建谈判团队
如何准备你的BATNA

三、确定谈判策略和进行策划
拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
深入分析供应商的建议书
分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
制定谈判计划和工作链
如何善用你的谈判筹码
确定合适的谈判基调
如何选择有利的开场姿态
设计好你的谈判方向
如何规划你的表述与应对方式
案例分析与讨论

四、采购议价的技巧与方法
各自的议价模型
影响价格的八大因素
常见的开价的技巧
案例：开价太低使瑞驰公司陷入被动
了解并改变对方底价
常见的还价的技巧与方法
拉开报价与底价的距离
不要轻易还价
案例讨论
让步的技巧与策略
掌握你手中的牌,通过交换实现让步
将期望目标坚持到最后
让步幅度要科学
引入“谈判议题整合法”
案例：巧妙的让步策略

五、谈判战术的运用
常用的强硬策略
吃惊策略
积极的倾听
用提问赢得主动权
提问的技巧与方法
案例：表述过多遭遇的尴尬
“沉锚理论”的运用
黑白 脸策略
Yes,If的妙用
适当的使用沉默

六、打破谈判僵局,迅速摆平愤怒的对手
陷入僵局的谈判
打破僵局的策略
第三方干预的形式
创造性的思维
重构谈判框架，寻找解决方案
如何在僵持中保持强势

七、全部谈判成果用合同锁定
任何时候都不可得意忘形透露底牌
让对方保持尊严,有赢的感觉
制定协议要点
制定协议，如何拿出最终出价？
保证协议的落实
达成共识立刻签约
谨防合同中的陷阱
别让误解和歧义不加质疑地过去
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果

 
 
 

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