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政企客户市场开发与深度营销

政企客户市场开发与深度营销

课程编号：26026

课程价格：￥29000/天

课程时长：2 天

课程人气：295

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：张志滨

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【培训收益】
整体了解政企的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力 从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力 学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机 清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程

一、目标（行业）市场的商机分析
政企类客户的特种画像
政府市场、政府客户
国企客户
民营企业
海外政企市场
国内企业海外工程
一带一路项目
外国政府项目
外国企业项目
商业机会分析
商机的四大来源
政府（企业）规划
招标
朋友关系网络
客户转介绍
符合储备商机的四大关键标准
如何掌握客户的预算
行业预算信息获取
如何帮助客户立项申请预算
工具：市场分析工具PEST、客户价值分析表
案例：塞莱默 安捷伦 某物联网公司的产品策略
二、目标客户的典型销售场景分析
来自客户的视角
关注点：难点、痛点问题
潜在风险：政治层面
工作重点: 战术层面
商业目标：财务与战略层面
政府客户的公关技巧
政府的职权和制约
政府机关系统的运行特点
政府日常公关的策略
和政府公务员的沟通技巧
和政府官员沟通的技巧
如何与利益角色的合作
代理商
集成商
承包商
总包商
咨询顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：SAP 三一重工 大众汽车
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：销售的体系与策略、
三、影响项目成败的客户角色类型与应对策略
客户影响力分析
采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
客户高层分析
高层的利益诉求
客户内部权力政治均衡
高层不愿意（或者不愿意独自）承担的风险
客户的购买决策链分析
客户采购与供应商选择风格
长链条决策
理性决策
高成本无风险决策
客户购买决策的关键因素
竞争分析
建立差异化的竞争优势
面对变化的适应能力
远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
推动客户基于共识性购买
为什么需要客户内部形成广泛的共识
如何打动客户：讲故事、树标杆、谈情怀
如何让客户产生倾向性
回应客户的质疑
如何做好专家公关
商务谈判技巧
招投标与谈判
向客户了解价格之外的信息
如果解读打分表
赢得主动的谈判策略
如何在开局引导谈判
如何聚焦在客户立场后面的真正利益
信息识别与实力筹码组合
讨价还价
催促成交
回款技巧
难回款的原因与催收误区
主动性的回款策略
预收、预付账款的数据波动预警
首催不能松口
回款催收的技巧
案例分享： 思科 、华为 、阿里、 腾讯
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、客户开发计划 战略谈判模型
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
四、如何形成产品/服务价值，尽快促单？
客户的痛点和收益点
痛点的致命性
痛点的迫切性
收益点的可视性
方案价值点的呈现技巧
建立价值的四个维度
产品独到性
服务即时性
价值持续性
业务扩展性
解决方案的主要元素与内容编排
产品特色：独门技术点
解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例
商业价值：ROI 投资分析、投融资策略
风险控制：风险量化、风险规避、风险预案
非量化因素：面向客户喜好、品牌效应、
方案宣讲于交流指引
好的方案能够自己和客户说话
专业宣讲的三个原则
如何抓住客户的兴趣点
方案交流后的跟进
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
模板：推荐的解决方案模板
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
五、如何系统全面的维护政企客户市场？
客户关系管理的四个生命周期
关系开拓期：步步为营，见缝插针
快速发展期：突出优势，扩大战果
稳定合作期：展现实力，双赢共创
衰退脱离期：重塑价值，管控风险
构建客户关系的纵向一体化运营生态
客户经理负责制
客户情报共享机制
项目复盘机制
商机管控机制
与渠道市场伙伴的配合
与财务、审计、成本核算的配合
投标项目管控
回款催收管理
售前服务机制
与技术售前部门配合
售后服务支撑机制
与售后服务部门配合
与工程项目部门的配合
与研发、技术的配合
与生产、运营、物流的配合
案例：思科 华为 阿里
工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
六、案例分析与总结
案例综合演练
结合本企业的讨论与策略制定
培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表 

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