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打造营销“硬核”战斗力

打造营销“硬核”战斗力

课程编号：25873

课程价格：￥25000/天

课程时长：6 天

课程人气：243

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：高云鹏

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
本课程适合营销体系相关人员： 市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层 销售部总监、大区经理、城市经理、区域主管、渠道经理、重点客户经理、主管等中层

【培训收益】
具备市场布局与战略规划能力 系统掌握终端管理技术与营销创新方法 熟悉新产品开发流程与方法 能够制定有效的新产品推广方案 全面提升销售管理能力 升级经销商管理水平 整体提升营销管理能力，通过创新营销拉动生意增长

模块A：终端生意提升策略——区域市场战略规划与终端管理创新（授课时长2.5天）

课程章节 培训内容
第一天（6.5 H）赢在布局——区域市场战略规划
终端生意管理的核心准则和作用 终端生意提升的核心目标
ROI
终端生意提升的核心准则
购物者
竞争对手
终端生意提升 五步法 第一步：选战场
系统容量分析
选择潜力系统
选择潜力门店
案例：企业某区域现代/传统通路的选择战场之道。（需根据客户实际情况调研产出案例）
实战演练：依据课程所授方法及工具，选择你的终端战场
第二步：找机会
找出潜力品类
找出主推单品
分析4指标8要素
第三步：定战术
客流量
拦截率
成交率
客单价
实战演练：你的生意增长战术都有哪些？制定你的战术组合
第四步：抓执行
负责人
标准
里程碑
实战演练：终端生意增长一盘棋计划
第五步：盯产出
看报表
走市场
开好会
实战演练：制定你负责渠道的终端生意提升策略
第二天（6.5 H）决胜终端——门店终端管理的营销创新
分销 分销的定义和重要性
如何制定分销组合
从购物者需求出发
制定分销组合工具：决策树
从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型
从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店
如何选择SKU进店
位置 位置的定义和类型
占据店内有利位置
实战演练：选择合适的位置
选择标准、工具
陈列 陈列产品
练习：哪个产品是主角？
陈列方法
常规陈列柜台
异型陈列柜台
节庆、新品主题陈列
陈列灯箱
体验台陈列
产品组合的陈列
陈列位置
购物者方向
走廊宽度
陈列空间
销售表现决定陈列空间
案例：某饮料品牌厂商陈列标准
实战演练：陈列找茬
价格 价格问题的本质
让价格标识更专业
为什么要让价格标识更专业
怎样让价格标识更专业
让价格看起来更便宜
利用认知错觉
利用价格心理
利用消费心理
实战演练：如何让你所在企业的产品价格看起来更“便宜”？
库存 如何减少脱销断档
客户服务指标
安全库存指标
如何减少库存资金占用
库存周转率
库存周转天数
实战演练：库存计算
助销 助销品的类型和用途
品牌宣传
产品教育
辅助销售
助销使用原则
统一性
规模性
针对性
灵活性
生动性
助销ROI分析
案例：三大知名饮料品牌的终端助销品执行分享
促销 促销的目的
促销的方式
促销活动的品牌规范
品牌露出元素规范
产品沟通信息规范
促销前准备
实战演练：观看视频回答问题
导购 导购管理常见问题
态度
知识
技能
导购该怎么做
导购与竞品
导购与购物者
第三天（3.0H）复盘实战
学以致用总结分享 讲师带领学员进行2天的课程复盘总结
学员现场整理总结分享
结合各个区域自身实际，制定本区域战略规划蓝图与实战
落地指南，并分组呈现

【主要模型与思考地图】

 

 

 

 

模块B：新产品 新机遇——新产品开发管理与上市推广（授课时长2.5天）

课程章节 培训内容
第三天（3.5 H）新产品上市成败的关键要素
企业在新产品开发与规划过程中存在的问题与挑战 企业真正的营销活动是从哪里开始的？
企业经营决策的最大成本是什么
市场与消费者的分析关乎生死
研发实力对企业绩效的影响
盈利模式决定产品绩效
产品开发与战略规划方面存在的典型问题和原因
新产品开发失败率为何高居不下？
高失败率背后的新产品项目递减曲线
新产品失败的主要原因是什么
案例：某快消品新产品上市失败案例剖析
新产品开发与上市推广10要素 导入 新产品开发与上市推广10要素
互动分析：你眼中成功的竞品新品，具有哪些特质
第四天（6.5 H）新产品开发与上市推广的战略战术组合
新产品开发战略与方法创新 第一步：明确新产品的概念
完全创新产品（引领）
换代革新产品（升级）
仿制成功竞品（跟随）
第二步：新产品战略规划
产品规划3C模型
产品生命周期管理
第三步：改善新产品绩效的有效途径
改善产品绩效的途径
三大基础要素
第四步：重新解构“产品”
客户价值与竞争价值
产品的五层次
评价合格新产品的指针
新产品开发流程管理
案例分析：对标核心竞品，寻找优越属性
第五步：新产品构想的市场研究方法
利益点构造分析法
问题点调查法
第六步：消费者需求的深度洞察
消费者的清晰界定与画像
需求的深入洞察
消费者购买心理的决策机制
第七步：定义新产品
产品概念与产品定位的区别
产品定位五步法
产品定位策略
第八步：产品的卖点 核心吸引力
包装吸引力
功能吸引力
情怀吸引力
第九步：产品的定价策略
定价策略
定价方法
第十步：品牌与商标策略
品牌与商标设计
品牌保护与维权
品牌影响力五要素
案例研讨：如何打造一款爆款产品

 

 

 

 

 


新产品上市推广
——上市前传播 品牌传播战略
如何建立品牌区隔
如何建立品牌联想
如何建立品牌印象
传播战术制定
上市前传播形式
宣传战术组合
新媒体营销
口碑管理
渠道商的上市前预热
第五天（6.5 H）新产品上市推广与营销体系协同
上市前准备 新产品进入市场的时机选择
新产品的上市前测试
新产品营销计划的制定
市场背景评估与形势分析
新产品上市营销计划的制定
市场部与销售部的上市前协同
实战讨论：新品上市推广计划制定与实施过程中，市场部与销售部门的分歧有哪些，因何形成，如何化解？
新产品上市推广 区域划分
渠道定位
渠道策略
渠道选择与目标制定
渠道资源配置
铺市计划
时间排期
营销落地政策
渠道/终端价格策略
竞争策略
推广方案
物流配合
案例分析：一个完美的饮品上市推广计划
人员配备
区域人力配备调整
专职推新人员
阶段性外援
经销商协同
经销商政策
协同要点
推广激励
个人激励
团队激励
追踪考核
市场预算
工具：市场预算管理套表
新品上市协同演练 实战演练：市场部与销售部同事协同配合，寻找一个全新的市场机会，开发一款新产品并制定出可行的新品上市计划与推广方案

 


【主要模型与思考地图】
产品战略3C模型 新产品绩效管理模型

 

 

 

 


产品战略定位决策模型

 

 

 

 

模块C：打造战斗力 提升凝聚力——销售团队管理/经销商管理（授课时长1天）

课程章节 培训内容
第六天（6.5 H）销售团队管理/经销商管理
销售管理者的自我定位与自我管理 销售管理是什么
计划
组织
指挥
协调
控制
销售管理者必备的五大能力
目标管理能力
高效执行能力
领导管理能力
沟通协调能力
时间管理能力
销售管理者常见的十种管理问题
销售人员的管理与培养 销售人才选拔
优秀销售的胜任力分析
销售管理梯队建设
案例：两种高效的销售人才选拔方法
销售人才培育
入职培训关键要素
如何为销售团队进行赋能
高效的销售培训如何开展
销售团队管理
数据分析，如何做好业务报表管理
开好例会，如何提升沟通效率
客户拜访，如何深入挖掘销售机会
目标分解，如何做好目标与过程管理
销售团队激励
如何做好绩效面谈
如何用好激励这把双刃剑
实战分析：传统KPI不再管用？90后销售人才如何激励才有效？
经销商管理 认识经销商联合生意计划JBP
什么是 JBP
JBP 的特点
JBP 的核心目的:Sell
JBP 的机会点:时间、产品相关、促销活动、项目
练习:将自己的利益转化为对方的利益
关注经销商需求
生存的需求
经营发展的需求
销量指标
库存指标
毛利指标
费用指标
竞争的需求
合作的需求
经销商的合作与管理
制定计划
销售卖入
跟进追踪
考核机制如何开启
案例分析：伊利经销商高效管理案例

【主要模型与思考地图】 

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