金融行业个金公金、线上线下的实用营销技术

【培训对象】
银行、保险、证券等客户经理、销售代表；金融行业中层管理。

【培训收益】
学员可以获得多种营销思路，更深刻地认识金融产品和消费者市场，洞悉银行业改革发展前沿动态，了解和掌握用以扩大分支行客户规模、提升客户黏性、提高客户活跃度的营销方法和工具，设计网点业务推广工具，通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会。

第一章：到底什么是营销？现如今的营销困境？
一、营销是什么？都发生了哪些变化？
1、营销越来越难的原因都有哪些？
2、一二线城市与三四线城市的需求区别
3、实物产品与金融产品的区别
二、知己知彼，百战不殆
1、突破营销困境的前提：知己知彼
（1）城市的情况
（2）周边主要行业的分布
2、银行理财、基金、保险等产品，在客户眼里是什么？
3、客户经理到底能卖给客户什么？
4、到底在哪里销售合适？（社群与平台的区别）
第二章：存款、贷款、理财、保险等等都该怎么卖？
一、个人金融产品发展的走向
1、负债业务质量管理（存款业务）
2、个人不良贷款批量转让
3、证券、基金、理财的未来……
4、保险业的蓬勃与大步伐挑战
二、存款下降，不良贷款增加的主要原因
1、稳定性因素
2、客户消费需求的变化，客户用款的需求变化
3、客户要买这些产品的原因各自又是什么？客户的心理变化
三、营销策略、营销措施
1、树立存、贷款，理财，抗风险等需求的观念
2、加强延伸服务，营造良好的“客户新关系”与“新客户关系”
3、营销步骤第一药：解决与“我”何干
4、客户真实需求的获取及分析方法
5、客户画像及长期服务规划
四、关注老年人的服务策略
1、什么是贴心的设施布局
2、老年人的退休规划
3、儿女、孙辈的忧虑
第三章：银行对公客户营销概述、对公业务营销的竞争
一、对公业务发展五大要素：客户、产品、队伍、营销、机制
二、对公客户分类
1、授信户、无贷户、机构户
2、影响对公客户营销的维度
3、对公客户营销难度梯次
4、客户到底做什么行业？具体什么工作内容？
5、对公客户是谁在掌握决策权？
三、银行业对公业务经营模式的改变
1、由单一营销向交叉营销做转型
2、由利差为主向中间业务做转型
3、由交易型向服务营销型做转型
4、由个体营销向联动营销做转型
第四章：趣味实用的营销，线上线下的关键
一、营销面面观
1、客户在哪里
2、找准营销时机
3、提供什么样的“诱饵”
4、从哪里开始邀约客户
二、人类都热衷于窥探他人隐私吗？
1、哪些“隐私”是可以被窥探的
2、如何挖掘“隐私”的共鸣，与他人分享获得关注
三、趣味性的营销，通用法则有哪些？
1、对赌与挑战赛
2、银行、保险故事力的天然优势
3、银行、保险产品故事的天然优势
（1）为什么讲故事如此重要：故事比事实更具有说服力
（2）故事的构成
（3）有的放矢地影响他人
四、建立网格化链接的社群
1、客户需要节约时间和精力
2、有收获的礼品
3、能提供有意义服务的“朋友”
五、趣味技术
1、读心术
2、催眠术
第五章：银行、保险产品线上线下营销要一次完成吗？
一、植入广告或埋下种子
1、分次进行，不急于求成
2、产品的逐级分析（胸有成竹，随时准备被提问）
二、一切销售的终极逻辑
1、买卖的最终需求
2、强大的心态
3、无法逃避的服务 

原中信商业保理（保理行业全国龙头） 资产管理部副总裁
原中信资产 风险管理及破产管理人
原浦发银行 大堂经理、事中监督岗
原民生银行 个金部主要负责人
中国供应链金融服务联盟特邀嘉宾讲师
资产证券化论坛嘉宾
融梦工厂特约保理业务讲师
AFP金融理财规划师
北京交通大学MBA

【个人简介】
马老师拥有近二十年的银行，金融领域风险管理实战经验。
在中信商业保理期间，为16个主体企业设计ERP系统及供应链金融平台服务；制定及撰写保理业务制度，被多家商业保理企业借鉴；帮助企业保理业务不良资产清收处置存量24亿元，回现5.4亿元，重组3.4亿元。
在中信资产期间，带队全国项目巡检问责，共计完成385个各类型金融产品项目的全面合规风险责任审查及认定，与相关人员单独访谈，进行全面责任划分及认定工作。涉及项目类型：融资租赁、商业保理、典当、基金、投资、对外担保等。操作内容：不良资产处置工作、组织诉讼及应诉工作，组织谈判和解、重组等工作。
在银行期间，曾帮助银行筹备两家社区网点支行，三个月内客户叫号量提升三倍、吸收存款存款1.5亿元，理财产品按季度完成任务。
马老师累计审核过的金融及类金融项目金额总计超过100亿，审计不予通过的项目金额累计近50亿，避免形成不良资产的项目近15亿。
马老师基于在金融领域风险实操经验的是经验，对于金融企业如何做好合规及风险管控进行了深入研究，总结了一套金融企业风险管理的方法论，并在多家金融机构落地实施，取得良好的效果
马老师致力于提升金融企业在风险领域的管理水平，希望为金融行业的整体水平及能力提升贡献自己的一份力量。

【主讲课程】
资产管理、不良资产、尽职调查：
《必须用可行逻辑来面对“不良资产”》
《不良资产处置的全方位一线清收战备》
《不良资产行业“领导们”的必备技能》
《金融人的全面尽职调查手册》
《金融项目将面临科技和财务报表的巨大考验》
金融科技、供应链、产业链、未来金融：
《金融的发展：供应链金融与增强产业链可控》
《金融科技是新时代迈向下一个未来的必然产物》
厅堂管理、银行资产负债业务管理、金融营销管理、理财规划：
《银行厅台一体化转型、网点、驻点的培训及固化辅导方案》
《新时代银行“开门红”营销超级解法》
《疫情之后，个人客户理财投资的关键阶段和应有的资产配置》
商务谈判、职场心理、生涯管理：
《谈判不用嘴的致胜三板斧》
《金融行业将隔山“问诊”——客户心理对金融需求的影响》
《金融行业一线员工未来5年生涯规划》
《金融行业管理层未来5年生涯规划》
【学员评价】
马老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将风险事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。
——健康力医疗科技 董事长 王同伟

马老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统物流行业在新时代的转变让我们深受启发，供应链金融离不开供应链，资产也随时在优势和劣势中迭代，我们的客户需要的正是对新知的广度，旧知的梳理，与时代的衔接方式。——中物联 信息中心副主任 & 中链金融生态资源-运作负责人 王玲玲

马老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。
——宜信公司 人力招聘总监 李慧

课程内容由浅入深，对风险有变通的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松学习效率又很高。 ——华夏基金 质量经理 付群

马老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——华夏保险 团队合伙人&理财规划师 郭德江

马老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海医药-科园信海 内控负责人 王婉君

课程内容非常实用，马老师风格幽默，并且时常引发大家思考，对于课上课下学员提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市中关村外国语学校教学副校长 郝端端 

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