金融行业大客户销售策略与服务技巧

课程背景：
随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

培训大纲
第一章 大客户销售策略
1、大客户的销售特征
2、大客户的重要性
3、客户区隔
4、交易型客户
5、增值型客户
6小组讨论：我们的客户是怎样的？

第二章  如何甄别和选择大客户
1、金融圈
2、银行VIP
3、企业高管
4、官员
5、富裕阶层的其他人士
6、案例研讨：

 
第三章 引导大客户开户/交易的程序
1、与客户建立信任关系
2、顾问式销售
3、SPIN提问技巧
4、探询客户需求
5、开发及演示符合客户需求的解决方案
6、如何对待客户的负面反馈

第四章 获取大客户决策的关键
1、成功与失败的信号
2、进展与无进展的标志
3、“推”与“拉”
4、自己的人
5、大客户售后服务

第五章 销售是问出来的
1、有效的客户提问技巧
-封闭式问题
-开放式问题
-复合式问题
2、与客户面谈的要点
a、观察客户的要求
b、观察顾客的角度
c、不同客户的性格分析
d、小组演练

第六章 销售人员电话的接听技巧
1、电话交流的原则
2、倾听技巧
-倾听的技巧
-倾听的层次
-倾听的反馈
3、积极的语言表达

第七章、销售人员严格的自我管理
1、时间管理
2、压力管理
3、形象管理

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