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金融行业电话销售进阶训练

金融行业电话销售进阶训练

课程编号：23486

课程价格：￥16000/天

课程时长：2 天

课程人气：1281

行业类别：银行金融     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：卢璐

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
金融行业电销人员

【培训收益】
1、通过大量的训练，让销售人员掌握金融贷款行业的基本销售流程 2、通过了解金融贷款行业常见的顾客异议，让销售人员提升化解异议和成交的能力

 第一章  关于电销，你要知道什么？

一、电话营销前景分析，让员工看到希望
1.电话营销在中国的发展
2.其它行业电话营销的现状分享
3.电话营销对人才的需求
4.电话营销行业对人性格的选择
5.电话营销人员的H路职业规划
二、个人成长
1.收入待遇
2.晋升机会
三、客户购买心理分析详细
1.客户性格与购买习惯
2.顾客购买心理活动
顾客为什么要拒绝？
顾客为什么要购买的十种原因？
四、电话销售代表的心态剖析
1、打电话的四种时期 
兴奋期——谨慎打电话
 恐惧期——害怕打电话
 困惑期——不想打电话
 平稳期——高效打电话
案例：打电话被客户拒绝太多，我恐惧打电话给客户
案例：客户不需要，我打电话给他有心理压力
案例：客户是做商品信贷的，给客户销售现金贷款有压力
2、快速解压的5种方法
3、重新框架改变我的心态
案例：面对客户在电话中的极端反应
案例：面对客户在电话中骚扰的应对策略
案例：如何应对喜欢在电话里骂人的客户
案例：我的前辈不愿意交给我更多的方法，我该如何办？
案例：我是老员工，业绩还那么差，老是让大家跟着我被罚，心里好难受。
第二章 关于电销沟通，你要知道什么？
一、电话沟通技巧：提问技巧
1.挖掘客户需求的工具——提问
2.提问的目的
3.提问的两大类型
4.外呼提问遵循的原则
5.四层提问法
请示层提问
信息层问题
问题层提问
解决问题层提问
 模拟练习：请用四层提问挖掘客户的需求，推广“现金贷款”业务
二、沟通技巧：倾听技巧
1.倾听的三层含义
2.倾听的障碍
3.倾听的层次
表层意思
听话听音
4.倾听小游戏
5.倾听的四个技巧
回应技巧
  确认技巧
澄清技巧
记录技巧
现场演练：电话销售代表打电话给客户推荐“现金贷款”业务，客户说你们这样的公司都是骗人的，请用倾听技巧安抚客户的情绪。
三、沟通技巧：引导技巧
1.引导的第一层含义——由此及彼
2. 引导的第二层含义——扬长避短
3. 在电话中如何运用引导技巧
 现场演练：在向客户推荐贷款业务时，客户说你们的手续费比银行高，请用引导技巧为客户解释
 现场演练：客户说你们为什么老是打电话给我？
四、 沟通技巧：同理心技巧
1. 什么是同理心？
2. 对同理心的正确认识
3. 表达同理心的方法：
4. 同理心话术
现场练习：当电话销售代表给客户推荐“现金贷款”时，客户说：“我不相信电话营销，这都有骗人的”
现场练习：我很生气，你们不讲诚信，气死我了
案例：客户在电话里面骂人
五、沟通技巧：赞美技巧
1. 赞美障碍
2. 赞美的方法
3. 赞美的3点
4. 电话中赞美客户
直接赞美
比较赞美
感觉赞美
现场训练：如何赞美客户的声音
案例：如何对男性客户进行赞美
案例：如何对女性客户进行赞美
第三章 关于电销流程，你要知道什么？
一、开场白前30秒
1.富有吸引力的开场白
2.开场白禁用语
3. 开场白引起对方的兴趣
让对方开心的开场白
让对方信任的开场白
 让对方困惑的开场白
 案例：接通率达到90%以上的开场白
 案例分享：如何与客户第一通电话就拉近关系
 现场演练：最有效的3种开场白
二、挖掘客户需求
1.挖掘客户需求的工具是什么
2.提问的目的
3.提问的两大类型
4.外呼提问遵循的原则
三、有效的产品介绍
1. 产品介绍禁用词
2.产品介绍最有效的三组词
3.提高营销成功率的产品介绍方法
体验介绍法
对比介绍法
不同公司对比
价值提炼法
主次介绍法
客户见证法
分解介绍法
案例分析：如何让客户觉得我们的产品好
四、 正确认识客户异议
1.根据客户性格进行客户挽留
2.不同性格的客户提出的异议不同
3. 挽留客户应具备的心态
4. 面对异议的正确心态
欣喜心态
感恩心态
5.  客户异议处理的四种有效方法
提前异议处理法
引导法
同理法
幽默法
赞美法
五、客户常见异议
1.客户异议处理万能法则
我不需要
我考虑考虑
表示没空，出差，在开车/开会 
利息太高了
你们的服务不怎么样
如果提前还款，利息可不可以少点?
银行利息比你们底
你说的我不清楚，我不明白
我有时间过去看看之后，再决定吧
你们怎么老是打电话过来呀
你们都是骗人的，说得那么好
我有钱，不需要贷款
我需要贷款，也不敢找你们
客户在电话中沉默。。。
2.  异议处理训练
现场扮演：让所有的学员进行现场演练，解决所有的异议现场处理
情景演练：客户与电话销售人员的模拟训练
六、临门一脚的促成技巧
1.促成信号的把握
2. 什么是促成信号？
促成的语言信号
促成的感情信号
促成的动作信号
案例分析：客户想与我们合作的18句话。
现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？
3.    常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
现场演练：学员学会3种以上的促成方法
七、电话结束语
1.专业的结束语
2. 让客户满意的结束语
3. 结束语中的5个重点
 

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