营销牟略——大客户营销攻略

1．客户的商业环境分析

2．明确客户采购意愿

3．提供客户个性化需求方案

4．达成合约

5．交付约定成果

 

1. 事前准备

2. 开场技巧

3. 挖掘需求

SPIN探寻客户需求

Situation  背景问题

Problem  难点问题

Implication  暗示问题

Need-Pay off  需求—效益问题

4. 提供建议

FABE法则

异议处理

异议发生的原因探究

处理异议流程

5. 方案展示技巧

 

1. 项目评估

机会评估

资源评估

把握评估

得失评估

2. 销售漏斗

客户联络

客户拜访

消除疑虑

产品展示

老板认可

签订合同

跟踪服务

3. 销售项目进展

 

1. 满足机构需求和个人需求

2. 四种类型客户沟通风格

老虎型

孔雀型

猫头鹰型

考拉型

3. 与销售相关的购买角色

4. 面对变化的适应能力

5. 对我方的态度

6. 交往程度

7. 客户的组织关系地图

8. 正式职别与隐性权力

1． 客户流失的原因

2． 客户关系的演变

客户满意的服务体系：信任

个性化的客户服务体系：价值

忠诚度的客户服务体系：忠诚

战略伙伴的服务体系：战略

3. 大客户关系发展的不同阶段

孕育阶段

建立阶段

成长阶段

战略阶段
 

创维集团 培训经理

万科地产 培训经理

多彩集团 海外销售总监

华尔街全球英语培训 销售经理

因势营销研究机构咨询顾问

新美商学院院长

自媒体《营销牟略》主讲人

华中科技大学EMBA特聘讲师

前沿金坛奖2011杰出贡献奖

 

牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。