客户关系与回款技巧：建立长效客情关系

【培训对象】
To B大客户销售、回款总监、经理、专员

【培训收益】
企业收益： 1. 为公司建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度 2. 为销售团队制定全程信用回款管理策略，缩短回款周期 3. 把大客户销售流程与全程信用回款管理 岗位收益： 1. 提升销售专业素养和能力 2. 收获一套大客户销售方法论，培养客户关系管理能力 3. 学会一套易上手能应用识人术，公关客户关键人物 4. 学会制定回款规划，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环

第一部分：优秀的销售人员画像

1、见自己：了解自己的优势
2、见天地：了解自己的不足
3、见众生：影响他人成功

第二部分：客户关系营销

1、销售的角色转换
2、决定客户采购的五个要素
3、关注“采购氛围”的四类人
4、大客户销售的六个步骤
5、销售漏斗与机会管理

第三部分：客户管理硬分析，大客户销售项目1+2+1跟踪策略
1、结合大客户销售的六个步骤做好销售跟踪表
2、三个案例学会1+2+1跟踪流程

第四部分：客户管理软分析，4种关键客户特征、谈判能力与应对方法
1、了解四类关键客户的行为特征并做好需求分析
2、用好“次序技术”逐个击破

第五部分：信用管理与收款心理对抗
1、信用管理是企业新的利润增长点
2、信用管理的三个阶段
3、信用管理部门的合理设置及人员配备
4、渠道商常见拖延借口分析及应对策略

第六部分：左右脑谈判回款技巧训练
1、开发左右脑能力的方法
2、与客户对话中通过“逻辑技术”捕捉关键线索，化被动为主动
 

★著名营销管理专家
★曾任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监
★曾任模德尔科技发展有限公司副总经理
★清华、北大等高校总裁班长期聘用教授
★曾任北京光彩国际公司董事兼总经理
★America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理

 

程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。 
自2000年始，程老师专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

 

营销管理系列课程：
《渠道建设与管理》
《信用管理与应收帐款管理》
《大客户管理》
《战略营销管理》
《客户关系管理》
《商务谈判》
《关键客户的销售管理》
《销售团队激励与授权》  

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