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大客户开发中的“诊”与“治” 鲍英凯 2016-09-0

课程编号:18374   课程人气:1340

课程价格:¥1980  课程时长:1天

行业类别:不限行业    专业类别:销售技巧 

授课讲师:鲍英凯

课程安排:

       2016.9.2 北京



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

【培训收益】
1.  了解大客户的定义及开发策略;
2. 掌握针对大客户的销售模式及顾问式销售技巧;
3. 挖掘大客户的需求,并结合实例进行推荐产品;
4. 如何为大客户提供优质的客户服务及销售人员的自我修炼

 作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:

? 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
? 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?
? 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
? 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?
敬请带着您管理中遇到的难题,步入9月2日培训现场,与中国著名实战派培训专家鲍先生现场对话!
课程要点:
《大客户开发中的“诊”与“治”》主讲:鲍先生(9月2日)
引言,思考一些最基本的问题
? 除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
? 在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
? 我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
? 在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?
★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
前言:大客户的不同类型及其不同贡献:
一、大客户的定义以及核心开发策略:
? 合作金额大的客户:稳
? 行业影响力大的客户:快
? 发展潜力大的客户:早
? 公司指定的战略客户?
★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的?
? 1.是培养的结果
? 2.是努力的结果
? 3.是机遇的把握
? 4.是谋略的体现
★ 问题思考:大胜靠的是什么?为何我国的百年老店如此之少?
 
第一章 知己知彼,百战不殆:  
一、信息充分, 分析准确;
二、计划清晰, 分工明确;
三、组织得力, 行动保障;
四、责任落实,有奖有罚;
★ 案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向
 
第二章 针对大客户的销售模式
一、整合资源, 创新思维
? 三个不同层次的竞争
? 三种不同方式的思维
? 整合资源,创造优势
? 积极创新,不进则退
★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
             GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需求, 满足需求
? 客户的潜在需求规模
? 客户的采购成本
? 客户的决策者
? 客户的采购时期
? 我们的竞争对手
? 客户的特点及习惯
? 客户的真实需求
? 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?
        
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
 
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
? 多听少说的好处
? 多说少听的危害:
? 如何善于聆听
六、了解或挖掘需求的具体方法
? 客户需求的层次
? 目标客户的综合拜访
? 销售员和客户的四种信任关系
? 挖掘决策人员个人的特殊需求
 
第五章 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、 FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
? 不应把推销变成争论或战斗
? 保持洽谈的友好气氛
? 讲求诚信,说到做到
? 控制洽谈方向
? 选择合适时机
? 要善于听买主说话
? 注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
? 多用简短的词语
? 使用买主易懂的语言
? 与买主语言同步调
? 少用产品代号
? 用带有感情色彩的语言激发客户
 
第六章 排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
二、障碍的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、排除障碍的总策略
 
第七章 如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的抱怨和投诉
? 客户投诉的内容
? 处理客户不满的原则和技巧
 
第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
成功销售人士的六项自我修炼
? 建立在原则基础上的自我审视的修炼
? 自我领导的修炼
? 自我管理的修炼
? 双赢思维人际领导的修炼
? 有效沟通的修炼
? 创造性合作的修炼
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