- 中国家族企业治理策略
- 大客户开发与服务创新策略
- 销售经理、市场经理核心技能实战研修班
- 机械企业销售技巧_工业品大客户柔性谈
- 房地产企业营改增前的准备工作与土地增
- 大客户开发与服务创新策略
- 战术销售：攻克大客户的销售策略
- 互联网时期银行网点主任转型方向与策略
- 新时态下物业管理企业服务外包管控与经
- 中华人民共和国-招标采购实务与纪检监
- 卓越的大客户营销实战技能提升策略
- 酒店收益管理策略与实战方法
- 中国家族企业治理策略
- 分销代理商招商策略与技巧
- 机械企业项目型销售策略和技巧
- 酒店突发事件的预防及应对策略
- 大客户开发与服务创新策略
- 电信运营商的流量经营策略与方法
- 以服务促进销售的营销策略
- 基层医疗市场开发策略
策略销售—找到大客户销售中的制胜策略
课程编号：12750 课程人气：2234
课程价格：￥3800 课程时长：2天
2014.5.9
营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
【培训收益】
1、掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握敌我态势
2、准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法
3、学会利用自己的优势，以优制劣，改变项目的态势
4、学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处
1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图
1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘
2、用SSO判断项目当前的各种问题
3、确定你的SSO
4、什么是项目位置判断
5、项目位置判断的标尺
6、项目判断的依据
7、用位置判断找到项目中的问题
1、采购影响者
（1）为何要对角色进行分类
（2）从采购角度看客户角色
（3）从销售角度看客户角色
（4）采购影响者在不同阶段的不同作用
（5）谁是真正的EB（客户高层决策者）
（6）EB们都在关注什么
（7）如何接近EB获得约见
（8）见到EB应该做什么
（9）见到EB不应该做什么
（10）TB（技术决策者）都是什么人
（11）TB通常会关注什么
（12）TB的咋采购中的作用是什么
（13）销售人员如何利用好TB屏蔽对手
（14）TB为什么反对你
（15）谁是真正的UB（使用决策者）
（16）UB关注的焦点有哪些
（17）怎样取得UB的支持
（18）UB为什么反对你
（19）利用UB打到TB
（20）销售中最重要的角色-COACH（内线）
（21）COACH的特征
（22）如何发展COACH
（23）让COACH帮助你做什么
（24）识别真假COACH
2、影响力分析
（1）圈子与影响力
（2）影响力分类
（3）什么决定了影响力的大小
（4）六种需要特别防范的人
3、客户的反应模式与支持度
（1）客户的问题
（2）客户的痛苦
（3）客户的愿景
（4）到底买什么
（5）什么是客户的反应模式
（6）G模式客户分析
（7）T模式客户分析
（8）EK模式客户分析
（9）OC模式客户分析
（10）模式与销售时机
（11）销售识别客户认知模式的常见错误
（12）客户支持度分析
4、结果与赢
（1）客户决策的自行车理论
（2）客户决策的利己原则
（3）销售为何必须是双赢
（4）结果的表现形式
（5）鸡过马路原理
（6）赢的表现形式
（7）如果找到个人的赢
（8）客户拒绝你的根本问题是什么
（9）真正的客户关系
1、竞争分析
（1）对竞争最不可饶恕的错误
（2）四类竞争，你不能只盯着对手
（3）客户为什么骗我们
（4）初始阶段竞争位置判断
（5）中间阶竞争段位置判断
（6）最后阶段竞争位置判断
（7）竞争策略制定
（8）如何处理不期而至的邀标
2、理想客户
（1）销售选择潜在客户的常见错误
（2）销售必须学会挑选客户
（3）理想客户的标准
3、销售漏斗
（1）项目漏斗与销售漏斗
（2）项目漏斗阶段的划分
（3）利用项目漏斗的分析销售人员的工作
（4）利用漏斗辅导销售人员实例
1、什么是项目优势
2、什么是项目风险
3、从哪里找到优势与风险
4、制定策略的逻辑
5、哪里是前进的突破点
6、制定的策略可以执行吗
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩，期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
他是畅销书《纵横》的作者，该书是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实反映顾问式销售在中国市场的实践，详细描述作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖，被誉为顾问式销售的经典教科书。
授课特点
将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解，逐本求源，由道入术，而不是简单的销售经验宣讲。
-
开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
第一部分：招标投标法律法规解读与典型案例分析1、政采体系与企采体系的区别2、招标方式与非招标方式的区别3、母公司、子公司、分公司的规定1）分公司能不能参与民事活动2）分公司是否具备独立承担民事责任的能力3）子公司能否使用母公司的资质和业绩4、中小企业认定的焦点问题..
人气：735
-
开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
第一部分：招标投标法律法规解读与典型案例分析1、政采体系与企采体系的区别2、招标方式与非招标方式的区别3、母公司、子公司、分公司的规定1）分公司能不能参与民事活动2）分公司是否具备独立承担民事责任的能力3）子公司能否使用母公司的资质和业绩4、中小企业认定的焦点问题..
人气：317
-
开课时间：已开课
开课地点： -杭州
第一章：课程导入1、为什么要通过策略销售制定销售策略2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策3、策略销售的制定步骤 4、策略销售的作用第二章：辨识要素1、第一节：认识策略要素（1）单一销售目标：SSO（2）采购角色：EB、UB、TB、COACH（3）反应模式..
人气：2196
-
开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
第一章：课程导入1、为什么要通过策略销售制定销售策略2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策3、策略销售的制定步骤 4、策略销售的作用第二章：辨识要素1、第一节：认识策略要素（1）单一销售目标：SSO（2）采购角色：EB、UB、TB、COACH（3）反应模式..
人气：2191
-
开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
第一篇：课程导入：w 为什么要通过策略销售制定销售策略w 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策w 策略销售的制定步骤w 策略销售的作用第二篇：辨识要素 第一节：认识策略要素w 单一销售目标：SSOw 采购角色：EB、UB、TB、COACHw 反应模式：G..
人气：1481
