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2016.11.18
复杂型销售管理者或专业人士
【培训收益】
让对手在你的战场上打仗
掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势、
准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法
了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。
把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争
? 了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架
学会利用自己的优势，以优制劣。改变订单的态势
掌握如何发展内线的技巧
? 学习如何利用TB干掉竞争对手
学习如何争取群众支持自己
学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处
掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略
第一篇：课程导入：
w 为什么要通过策略销售制定销售策略
w 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
w 策略销售的制定步骤
w 策略销售的作用
第二篇：辨识要素
第一节：认识策略要素
w 单一销售目标：SSO
w 采购角色：EB、UB、TB、COACH
w 反应模式：G、T、EK、OC
w 角色利益：组织利益、个人利益
第二节：理解策略要素
w 单一销售目标：加人、减人、换人
w 采购角色：搞定人
w 反应模式：把握销售时机
w 利益：赢单的胜负手
第二节：提炼策略要素
结合给定案例，学员分析出以下要素
w SSO
w 角色
w 反应模式
w 结果与赢
w 支持程度
w 影响程度
第三篇：评估订单
第一节：评估原则与角度
w
w 赢单角度评估：提升赢单率
w 资源角度评估：减少资源投入
第二节：定位
w 定位：制定策略最重要的工作
w 定位的方法
w 定位尺
w 定位的作用
第三节：竞争
w 为什么不能把注意力放到对手身上？
w 竞争的分类和原则
w 留住老客户
w 挖角别人的老客户
第四节：理想客户
w 线索的挖掘
w 舍弃一些不合格客户
w 理想客户标准
第五节：时间漏斗
w 漏斗模型
w 合理安排销售时间
第六节：优势与风险
w 什么是订单中的优势
w 什么是订单中的风险
第七节：评估订单
结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四篇：策略制定：找到致胜的策略
第一节：制定策略的原则
w 一般性原则
w 以优治劣原则
w 简单订单原则
第二节：涮选策略
w 符合大原则
w 最大化利用优势
w 考虑资源和能力
第三节：检查策略
w 结构性检查
w 替代定位
第五篇：总结
w 一个原则
w 双赢思想
w 三个步骤
w 四个要素
w 五个特点
崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
实战经验
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
著作
畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。
畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。
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开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
一、客户的购买过程1、需求发展阶段2、方案比较阶段3、合同成交阶段二、客户需求的发展过程1、潜在的痛点2、显性的痛点3、需求的产生4、方案的形成5、价值的衡量三、成功的项目需求挖掘提问方式1、对应客户需求发展的销售提问思路2、成功销售会谈的四个步骤..
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开课时间：已开课
开课地点： -杭州
第一章：课程导入1、为什么要通过策略销售制定销售策略2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策3、策略销售的制定步骤 4、策略销售的作用第二章：辨识要素1、第一节：认识策略要素（1）单一销售目标：SSO（2）采购角色：EB、UB、TB、COACH（3）反应模式..
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开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
第一章：课程导入1、为什么要通过策略销售制定销售策略2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策3、策略销售的制定步骤 4、策略销售的作用第二章：辨识要素1、第一节：认识策略要素（1）单一销售目标：SSO（2）采购角色：EB、UB、TB、COACH（3）反应模式..
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开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
第一章：准备拜访w 理解客户期望w 期望链接动机w 设计承诺目标w 做好信任准备第二章：约见客户w 为什么客户不见你w 常见的错误约见理由w 正确的商业理由才能见到客户w 设计客户约见脚本w 按照约访标准，评估约见脚本第三章：引导期望w 沟通常见错..
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开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
项目前言现状销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。目标..
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