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【策略销售班】

课程编号:20633   课程人气:1319

课程价格:¥5800  课程时长:12天

行业类别:   专业类别:

授课讲师:崔建中

课程安排:

       2019.11.15 杭州



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【培训收益】
1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势
2、同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单

 第一章:课程导入

1为什么要通过策略销售制定销售策略

2复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

3策略销售的制定步骤    

4策略销售的作用

第二章:辨识要素

1、第一节:认识策略要素

1)单一销售目标:SSO

2采购角色:EB、UB、TB、COACH

3反应模式 G、T、EK、OC

4角色利益:组织利益、个人利益

2、第二节:理解策略要素

1)单一销售目标:加人、减人、换人

2采购角色:搞定人  

3反应模式:把握销售时机

4利益:赢单的胜负手

3、第三节:提炼策略要素

1)结合给定案例,学员分析出以下要素

2SSO  

3角色  

4反应模式  

5结果与赢

6支持程度  

7影响程度   

第三章:评估订单

1、第一节:评估原则与角度

1)如何全局的看一个订单

2赢单角度评估:提升赢单率

3资源角度评估:减少资源投入

2、第二节:定位

1)定位:制定策略最重要的工作

2定位的方法  

3)定位尺

4)定位的作用

3、第三节:竞争

1)为什么不能把注意力放到对手身上?

2)竞争的分类和原则  

3)留住老客户

4)挖角别人的老客户

4、第四节:理想客户

1)线索的挖掘  

2舍弃一些不合格客户

3理想客户标准

5、第五节:时间漏斗

1)漏斗模型  

2合理安排销售时间

6、第六节:优势与风险

1)什么是订单中的优势  

2什么是订单中的风险

7、第七节:评估订单

1)结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

第四章:策略制定:找到致胜的策略

1、第一节:制定策略的原则

1)一般性原则  

2以优治劣原则  

3简单订单原则

2、第二节:涮选策略

1)符合大原则  

2最大化利用优势

3考虑资源和能力

3、第三节:检查策略

1)结构性检查

2替代定位

4、第四节:制定计划

第五章:总结

1)一个原则  

2双赢思想  

3三个步骤

4四个要素  

5五个特点

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